《快消品的發展趨勢與銷售管理》
講師:喻國慶 瀏覽次數:2557
課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
快消品的發展趨勢
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快消品的發展趨勢
教學綱要:
第一部分:中國快消品發展趨勢
中國經濟增長快消品趨于樂觀,
價格趨于穩定,穩中有升
產品健康化、推廣傳播娛樂化
生鮮網絡平臺、網紅直播等新渠道興起
新品主攻健康、時尚和高端,
借勢奧運會冬運會玩轉體育營銷,
回歸初心做好產品和品牌
加碼線上,注重線上與線下相融合,
社區團購方興未艾
銀發消費蘊藏無限潛力,
中低線城市成為增長引擎,
數字化和精細化提升價值。
進口快消品的出現商機,
第二部分:區域市場布局與規劃
一、頭部企業及競品分析
競爭對手的選擇
競爭對手數據分析
競爭對手的渠道策略分析
競爭對手產品策略分析
競爭對手營銷策略分析
競爭對手價格策略分析
促銷與動銷分析
客戶關系分析
團隊戰力分析
投入產出分析
案例:張經理的“手抄布局地圖”
案例研討:接收一個區域如何畫好作戰地圖
二、銷量預測的方法
行業增長率
區域與人口數
人口流動去向
去年同期
競爭環境
爆款產品
市場投入
第三部分:營銷業績地執行、檢核及考評
一、營銷業績落地執行的氛圍
1、責任第一,承擔使命
工具:營銷目標責任書
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具:營銷目標宣誓模板
二、業績提升,應該做什么?
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
爭取合理的銷售任務
把任務分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
提前備
中間分
月底壓
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準?
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
案例研討:任務量是如何分解的
第四部分:關注新業態對市場的影響
新營銷:定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享
三度空間+三位一體:線上+線下+社群;認知+交易+關系
深度分銷到深度粉銷
新零售是對傳統終端的革新
吸引更流量
提高轉化率
利用新技術
新零售對賣場網點的重購
“人”的重構:引流的法
“貨”的重構:旺銷產品合理庫存、利用新技術
“場”的重構:購物體驗感、便捷性
社區團購操作關注的三點:
供應鏈:商品供給流率、浮動毛利率
團長:能力、流失率、成長性
履約:成本、效率、時效
4、社區團購的案例
同城生活
十薈團
美宜佳選
第五部分:市場業績提升
一、業績增長的“三口鍋”
第一口鍋:適銷對路的產品
第二口鍋:給力負責的客戶
第三口鍋:專業的營銷能力
二、業績增長的十大策略
體系優化策略
單品爆款策略
樣板市場與樣板客戶策略
避實就虛策略
結構優化策略
三、終端網點動銷十大法則
價格法則
生動法則
關愛法則
佳配法則
流量法則
跟隨法則
第六部分:構建新型渠道商/零售商的客戶關系
客戶拜訪與簽單的誤區
客戶相處的6項技巧
向客戶的8大輸出
一張報表看清客戶的經營
關注客戶盈利
客戶的分類與分層管理
管理的“支、幫、促”
客戶的參與感
客戶的口碑傳播
客戶的樣板效應
獲得客戶:挖掘潛在客戶
留住客戶:維護現有客戶
激活客戶:激活休眠客戶
第七部分:構建營銷創新思維
一、新的思維推動營銷增長
什么是全網營銷
新零售的解讀
創新思維及在營銷中的運用
橫向思維
逆向思維
非線性思維
時空思維
結構思維
合分思維
共贏思維
復利思維
二、快消類產品創新性營銷方法及運用
案例:三個松鼠如何超越同行
案例:勁牌25億到120億的渠道變革,對渠道商和零售商進行改造,打造廠商一體化區域市場格局,帶來銷量的高速增長(喻老師操作的咨詢項目)
案例:五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區域業績增長
案例:巴黎歐萊雅會員管理+各渠道的運營+網紅帶貨在疫情之下實
現23%的業績增長
案例:可口可樂數字化營銷
案例:從“小罐茶”營銷模式看新產品推廣的“組合拳”
案例:美團點評的精準營銷提升業績的啟示
案例:從航天專用產品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷
案例:伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶
案例:小米手機的“三全五感營銷”對區域業績增長的啟示
快消品的發展趨勢
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