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大客戶銷售策略課

【課程背景】
如果你沒有大項目運作能力 
1、項目發現少而且質量差 
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源 
3、低價競爭，中標也很苦 
4、陪標無數。 
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。 
6、價值優勢體現不了 
7、常常被“關系”所困惑 
8、優勢常常不能變為勝勢，苦心經營老半天，被競爭對手輕松摘走 
9、項目狀態糊里糊涂，實際上已經丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標結果。 
10、從公司角度來(lai)看，就(jiu)是銷售員(yuan)很多，產單量不行，浪(lang)費嚴重。

【培訓對象】 
大客戶經理、項目(mu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員、銷(xiao)(xiao)售(shou)工程(cheng)師 銷(xiao)(xiao)售(shou)總經理、銷(xiao)(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)(xiao)售(shou)經理 

【培訓收益】
1、厘清新形勢下大客戶開發的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發大客戶的銷售流程和專業技能，提高銷售的效率和成功率；
3、掌握實戰技能：話術、動作和方法；
4、分享經典案例；
5、系(xi)統(tong)學習大客戶銷售的策略(lve)，為(wei)提升銷售業績打下(xia)堅實的基(ji)礎。

【課程大綱】
大客戶營銷的九大誤區
大客戶營銷的誤區一：競爭對手情報缺乏
大客戶營銷的誤區二：沿襲傳統營銷思路
大客戶營銷的誤區三：優惠政策越多越好
大客戶營銷的誤區四：判斷大客戶指標單一
大客戶營銷的誤區五：不了解大客戶的貢獻?
大客戶營銷的誤區六：抓“大”又放“小”
大客戶營銷的誤區七：大額產品等于大客戶？
大客戶營銷的誤區八：有了大客戶萬事不用管
大客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷的誤區九(jiu)：大客(ke)(ke)戶(hu)獲量(liang)，小客(ke)(ke)戶(hu)獲利

第一講  新形勢下的市場開發策略
案例分析……
1、新形勢下的市場競爭挑戰
新形勢下的市場特點
新形勢下的大客戶購買心理
新形勢下銷售面臨的挑戰
2、市場開發的基本思路
區域規劃，重點突破
樹立標桿，以點帶面
營銷推廣，借勢跟進
整合資源，客戶聯動
3、區域市場突破
主攻方向清晰
把握客戶的購買特征和時機
爭取局部優勢策略
4、以點帶面的聯動銷售
標桿用戶的包裝
口碑借勢
客戶聯動策劃
5、整合營銷
整合營銷的工具
整合營銷操作的要點
案例分析(xi)……

第二講  大客戶拓展流程
案例分析……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發起
計劃內采購作業流程
領導意志的采購作業流程
2、項目采購分析
項目的發起
項目采購的流程圖
項目采購的關鍵節點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的*時機
4、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關鍵節點
大客戶銷售流程守則
案(an)例分析(xi)……

第三講  跟蹤和拜訪客戶
案例分析……
1、快速找到目標人
“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤
強化客戶記憶的“電擊術”
電話假動作
連續創造電話機會
跟蹤話題的設計
通電話的時間節奏
3、高效約見
約見的時機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧
拜訪目的與計劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面談攻略
案例分析……

第四講  做實客戶關系
案例分析……
1、客戶關系的共振
客戶關系的五個轉折點
公關線路圖
搞掂關鍵角色的“四重奏”
2、培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際吸引原則
3、新形勢下的公關策略
做關系的雷區
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
急客戶之所急
4、確立內線關系
關注“內線”的多元訴求
明確“內線”的方式
確立“內線”的指標信息
5、編織關系網
關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
仰攻“決策人物”的原則
案例(li)分析……

第五講  挖掘和引導客戶需求
案例分析……
1、大客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關的幾個因素
需求指標訴求
體現產品附加值的需求
關鍵的采購信息
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標強度
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
4、挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話題激發
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
案例分析……

第六講  促成大客戶購買
案例分析……
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋找合作切入點
2、分析與判斷購買信號
大客戶外購溝通規律
什么是購買信號
大客戶購買的八類信號
3、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的五種方法
4、排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
5、推動大客戶購買的“五種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術、學術交流會
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
6、促成訂單的五大里程碑
案例分析……

第七講  大客戶銷售的九大武器
1、市場展會
2、商務活動
3、贈送禮品
4、參觀考察
5、免費試用
6、以租代買
7、產品推介
8、學術交流
9、咨詢銷售

第八講  迅速獲得大客戶信任十大法則
1、如果能有熟人介紹最好
2、給客戶良好的外在印象
3、給客戶良好的內在印象
4、客戶至尊滿足其優越感
5、認同客戶的某些價值觀
6、自己的專業知識和能力
7、能夠回答客戶所有疑問
8、自己保持快樂開朗信息
9、能夠找到共同私人話題
10、切莫急(ji)于求成拉人下水

第九講  成交第一步：戰勝盲點
第一招：把握人性規律平和面對成交
第二招：建立意愿圖象自動導航成交
第三招：打開溝通之窗談判控制成交
成交第二步：一網打盡
第四招：把握招標流程逐環掌控成交
第五招：學會人情練達關系決定成交
第六招：找出系鈴之人一網打盡成交
第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交
第八招：防范銷售雷區謹慎才能成交
第九招：用好三方案例借力權威成交
成交第三步：*工具
第十招：廣交優質客戶量大必有成交
第十一招：培養忠誠顧客抑制對手成交
第十二招：瞬間完成說明快字影響成交
第十三招：*記憶行銷文字說服成交
第十四招：鍛造殺手之锏工具輔助成交
第十五招：教育驅動營銷培訓服務成交
成交第四步：一劍封喉篇
第十六招：學會望聞問切把握需求成交
第十七招：切忌自言自語對話才能成交
第十(shi)八(ba)招：鎖定拒(ju)絕原(yuan)因(yin)反問引導成交

第十講 競標策劃
案例分析……
1、大客戶招標操作流程
招標的前期準備
自主招標和委托招標
標書制作
發出招標公告
圍標與投標操作
開標和評標
談判：一對一談判、競爭性談判
2、銷售的跟進策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
設計階段介入
招標階段介入
如何公關外部專家評委
3、競標成功的關鍵動作
技術指標的選擇與嵌入
3類關鍵角色的公關
投標書制作、封裝和提交
案例(li)分析……

大客戶銷售策略課