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大客戶銷售的策略技巧

【課程內容框架】
--一通(tong)過對(dui)： 究(jiu)竟我們在賣什(shen)(shen)么(me)？客戶究(jiu)竟在買什(shen)(shen)么(me)？為何賣什(shen)(shen)么(me)已經不是重(zhong)(zhong)要，而誰在賣很(hen)重(zhong)(zhong)要？怎(zen)么(me)賣很(hen)重(zhong)(zhong)要？ 的(de)問題探討；來詮釋出銷(xiao)售(shou)與服(fu)務的(de)精髓銷(xiao)售(shou)理念(nian)所在 ！從而為接下(xia)來改(gai)變銷(xiao)售(shou)的(de)行為和方(fang)法打下(xia)“軟件”“驅動”硬件“的(de)效果！

一、 關于大客戶銷售
1．關于銷售的分享
2．我們的大客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點的銷售策略
實戰模擬一。 互動練習反思討論2次
-究竟怎(zen)樣的(de)準備才(cai)是專業(ye)的(de)準備，優秀的(de)快速簽單(dan)的(de)高手--“狙擊手”在開*前都做(zuo)些(xie)什么來(lai)保證他的(de)“彈無(wu)虛發”？

二、 如何針對大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業與非專業
2．準備二：資料-專業與非專業
3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態
5．準備五: 時間
6．準備六：道具
互動反思討論一次。
萬事開頭難，很多時候(hou)，我們跟企業（家庭）的接觸沒有開始就已經結(jie)束！我們沒有再一(yi)(yi)次嘗試被別人認可(ke)和接納的機會； 怎樣留給(gei)大客戶(hu)不可(ke)磨滅的**印象。每一(yi)(yi)個銷售細節的演(yan)示(shi)和剖析，揭示(shi)和演(yan)繹‘第一(yi)(yi)次陌生(sheng)接觸 “

三、 如何與大客戶做第一陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．**印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
角色扮演： --發現大客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
面對大客(ke)戶(hu)(hu)的異議(yi)，我們如(ru)何作到胸(xiong)有成竹(zhu)，游刃有余的處理(li)好(hao)呢？精(jing)彩(cai)的疑問解(jie)答將(jiang)揭示出處理(li)客(ke)戶(hu)(hu)異議(yi)的流程

四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理大客戶異議的4個步驟
2． 大客戶不愿購買的六個理由
3． 6個步驟克服4道障礙
4． 滿足大客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，**識別購買過程中經濟買家（采購），技術買家（使用者），決策者，來幫助銷售者在銷售實施過程中掌握節奏和調配銷售資源，從而‘彈無虛發“
變化莫測的商業環境，總還是有些銷售的不變規則的，總有些精英們在很好的利用這些規則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
。處(chu)理(li)異議(yi)練習(xi)。

五． 大客戶銷售中的其他運用策略
1． 快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2． 卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3． 老客戶維系的2個好招
4． 3句話問句快速成交法
5． 5步之內定乾坤的(de)經典顧問式(shi)銷售(shou)步驟

【課程設置】
整(zheng)個(ge)傳(chuan)授過程(cheng)是根據成人(ren)學(xue)習理(li)論(lun)和應用(yong)特點來(lai)架(jia)構的。此過程(cheng)包(bao)括交叉進行的總結與提(ti)煉、個(ge)人(ren)和小組(zu)活動、討論(lun)、小組(zu)行動計劃(hua)制定以及反饋。本培訓課程(cheng)還將(jiang)采用(yong)視頻(pin)和音(yin)頻(pin)材料和小組(zu)練(lian)習，從而鞏固(gu)學(xue)習的效(xiao)果和確保(bao)實現(xian)培訓目的！

大客戶銷售的策略技巧