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戰略采購及供應商全面管理

【課程背景】
   當代(dai)企(qi)業面臨能源原材料(liao)價格上(shang)漲、客戶需求個性化強(qiang)、技(ji)術(shu)更(geng)新(xin)(xin)(xin)加快、采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)高、部分供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)壟(long)斷、開發供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)難度加大(da)(da)等嚴峻(jun)形勢(shi)，迫切需要(yao)用(yong)戰(zhan)(zhan)略(lve)思維構筑企(qi)業可(ke)持續發展(zhan)的(de)戰(zhan)(zhan)略(lve)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)，更(geng)新(xin)(xin)(xin)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)觀念和(he)創新(xin)(xin)(xin)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)模式(shi)。如(ru)(ru)何認識采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)本(ben)質、如(ru)(ru)何進(jin)行采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)產(chan)品成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)分析，如(ru)(ru)何降(jiang)低企(qi)業采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，如(ru)(ru)何進(jin)行供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)有(you)(you)效(xiao)溝通和(he)高效(xiao)談判等工作變得更(geng)加重要(yao)。 擁有(you)(you)并保持一(yi)個具有(you)(you)高度競爭力的(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)市(shi)(shi)場(chang)，具有(you)(you)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)領先優勢(shi)，對任何一(yi)個公司，都是具有(you)(you)關(guan)鍵戰(zhan)(zhan)略(lve)意(yi)義的(de)。隨著市(shi)(shi)場(chang)競爭的(de)趨激烈，面對日益嚴峻(jun)的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)壓力和(he)殘酷(ku)的(de)市(shi)(shi)場(chang)挑戰(zhan)(zhan)，企(qi)業尋找合適供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)提供(gong)(gong)(gong)(gong)價廉(lian)物(wu)美的(de)產(chan)品和(he)服(fu)務，已成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)為影響企(qi)業未(wei)來市(shi)(shi)場(chang)競爭能力的(de)關(guan)鍵因(yin)素。因(yin)此(ci)通過科學的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)和(he)價格分析,有(you)(you)效(xiao)的(de)控制成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，合理的(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)管理,提升(sheng)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)談判正能量,從而大(da)(da)大(da)(da)降(jiang)低企(qi)業供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)。

【課程目標】
戰略采購管理的基本要求和基本方法和流程
解決戰略采購管理中出現的問題有哪些工具的運用
采購成本和價格分析的方法
正確分析供應商報價的方法?
掌握使用多種降低采購成本的工具和方法
了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標
掌握戰略供應商開發選擇和關系管理
供應商質量、交付進度績效管理和優化
掌握高效的談判方法策略和技巧
通(tong)過現場采購(gou)談判(pan)模擬演練使談判(pan)落地

【培訓對象】
采購(gou)(gou)員(yuan)，采購(gou)(gou)主(zhu)管(guan)(guan)，采購(gou)(gou)經理及供(gong)應鏈管(guan)(guan)理人(ren)員(yuan)，企業流程管(guan)(guan)理，流程再造人(ren)士，采購(gou)(gou)談判(pan)人(ren)士，跟單人(ren)員(yuan)，暫未從事采購(gou)(gou)行業但尋求從事采購(gou)(gou)行業的人(ren)員(yuan)等(deng)。

【課程大綱】
第01部分：戰略采購開發系統——戰略采購開發系統及流程控制與團隊要求（培訓目標——掌握戰略采購開發管理要求和流程控制，人員的要求和團隊的組織建設）
一、戰略采購供應商組織設計與流程控制
1、組織的基本類型
2、案例分析：集團對供應商部門組織如何設計
3、案例：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的戰略采購供應管理系統的要素和要求
6、案例分析：采購管理部門工作流程解讀
7、練習：本公司戰略采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：高效的采購流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
二、戰略采購開發管理人員應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、五大能力建設
（1）分析能力
（2）溝通表達能力
（3）預測能力
（4）風險管理能力
（5）戰略思維能力
2、戰略采購開發人員的專業知識要求
3、職業素養
（1）案例分析——工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——供應商業務中的公正與誠實
三、現場討論與模擬演練：
1、本公司供應商流程如何，需要對流程設計與流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高供應商人員的工作績效，你是如何做好人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防商務腐(fu)敗行為？

第02部分：戰略供應商開發篇——供應商尋源、開發、認證、選擇、評估管理（培訓目標——掌握對供應商的分類方法，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇及戰略關系管理；了解供應商準入的評審的內容及供應商準入條件的要求，側重對供應商的資質、質量、安全，進度等能力及服務態度評估模型實例）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——高效的戰略供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查能力進行分析——對供應商五大核心能力的評價
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
7、現場解決——
（1）如何評審供應商的財務能力——供應商財務能力所涉及的主要招標，
（2）如何應對評價不合格但必須要用的供應商（如*供應商、客戶指定的或者行業壟斷的？）
（3）如何掌握供應商資質、進度能力、質量、安全控制能力，如何進行評價？
8、案例分析——如何利用外力對供應商財務能力進行評價
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，認證的標準是什么？
3、如何與供應商簽訂協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
4、案例分析——華為科技公司供應商調查項目分析
5、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法 
五、如何改善供應商績效 
1、策略1——建立供應商績效指標
2、策略2——鼓勵供應商早期參與
3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋
4、策略4——實施供應商改善項目
5、案例分析
案例分析1：公司供應商評價指標
案例分析2：供應商評(ping)價權重(zhong)分析

第03部分：供應商關系維護篇——如何有效控制供應商，提高供應商績效，維持供應商關系（培訓目標——如何加強供應商關系管理，培養戰略性合作供應商，如何應對強勢供應商，供應商持續改進）
一、加強與戰略供應商的溝通
方法1——溝通的心態轉變
方法2——溝通的主動性
方法3——提出問題的技巧
方法4——指責的技巧
方法5——員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標——降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略——完善質量控制；
3、輔導——存在問題及潛在問題改善輔導。          
4、案例——某公司供應商輔導作業基本流程
三、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、方法1——如何看待我們的供應商
2、方法2——如何選擇合適的供應商
3、策略3——對待供應商有什么策略
4、方法4——在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏
四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、強勢供應商的七種表現形式分析
2、策略——如何應對七種形式的強勢供應商的策略
3、方法——解決強勢供應商的方法研究
4、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
1、供應商數量整合
2、減少供應鏈中不增殖的活動
七、建立供應商的激勵機制
1、實(shi)戰(zhan)案(an)例：企(qi)業對供(gong)應商的激勵機制的嘗試

第04部分：供應商品質安全體系建立篇——改進供應商的品質安全建立供應商品質安全體系（培訓目標——如何改進供應商質量，解決品質、安全問題，建立供應商品質安全體系）
一、供應商品質、安全體系控制要點
1、品質控制事前的規劃
2、品質控制事中執行
（1）檢查供應商規范作業
（2）品質控制措施的落實
3、事后品質考核
（1）嚴格執行品質標準
（2）處理企業與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不合格供應商的處理
二、采購品質安全控制具體實踐
1、培訓供應商的品質意識——三不政策
2、制定品質控制的標準
3、建立采購品質目標——如品質合格率
4、成立采購品質機構
5、建立品質管理制度和品質體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質量保證協議
8、審查供應商品質體系
9、供應商的早期參與
三、案例分析：
1、公司供應商品質、安全體系查檢表
2、如何實施采購質量安全事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質量安全控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不(bu)合格(ge)品(pin)進行判定(ding)與處理(li)？

第05部分：供應商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達成率（培訓目標——如何提高供應商交期，解決采購交期問題。效果呈現——提高采購交期達成率）
一、采購交期管理的規劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理
1、多品少量訂單的交期管理
2、JIT訂單的交期管理條件和要求
三、采購交期跟催常用方法和工具介紹
1、常規跟催
2、定期跟催
3、物料跟進表
4、物料跟催箱
四、采購各階段交期跟催要點
1、下單階段跟催要點
2、訂單執行階段跟催要點
3、生產階段跟催要點
4、交貨階段跟催要點
五、采購交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
六、案例分析——交期進度控制中常見問題
問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？
問題2——技術資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？
問題3——訂單的生產物料一時到不了位，怎么辦？
問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產品（技術、產品未定），怎么辦？
七、現場討論
1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。
2、案例分析——遇急單問題如何解決？
3、綜合案例分析討論——
（1）進度異常分析與如何工作改進？
（2）插單生產如何應對？
（3）多品種小批量訂單如何采購？
（4）產(chan)銷失調原因及對策？

第06部分：供應商談判規劃篇——采購談判前的規劃與準備工作（培訓目標——明確采購前的準備工作，區分不同的采購談判采用不同的采購戰術）
一、采購談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——通過分析作出企業談判戰略的選擇
7、現(xian)場討論——面對強勢(shi)、弱勢(shi)、勢(shi)均力敵(di)三種不同性(xing)質的(de)供應商采購的(de)談判策略(lve)有什(shen)么不同？

第07部分：采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略（培訓目標：學習不同談判的策略與方法、技巧）
一、采購談判過程
1、新產品開發前早期輸入的供應商談判
2、供應商調查階段的談判
3、試產階段的談判
4、產量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內容
1、談判的內容
2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協商
技巧2——間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十(shi)、談(tan)判角(jiao)色扮演(yan)——現場演(yan)練(lian)

第08部分：互動篇——學員提問，解決問題

戰略采購及供應商全面管理