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銷售原則課程

一、自信、善于肯定自己
*銷售講師調查：超級銷售精英的業績是一般銷售員的300倍。
銷售精英=良好心態 職業素養 工作激情 專業技能
22:78 美西南航 上海司機 保險人員 拔魚刺
猶太人 消極積極 本份敬業 工作所迫 加強實踐
例1：喬吉拉德（美）
創造了偉大的銷售傳奇：
連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界汽車零售第一名。
連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。
被吉斯尼世界記錄譽為“世界偉大的銷售員”
迄今*榮登汽車名人堂的銷售員。
喬吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：
1. 平均每天銷售6輛車；
2. 多一天銷售18輛車；
3. 一個月多銷售174輛車；
4. 一年多銷售1425輛車；
5. 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。
喬.吉拉德銷售經驗
1、250定律：不得罪任何一個顧客
2、名片滿天飛：向每一個人推銷
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
5、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客
6、有底線的誠實：推銷的佳策略
7、每月一卡：真正的銷售始于售后。
喬吉拉德銷售的12條成功要訣
1.要有條不紊記下所有客人的約會，做好準備
2.工作時要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯
3.視乎場合及對象穿著合適衣履
4.嚴守“不要”戒條:不抽煙、更不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環
5.用心聆聽
6.展示微笑
7.保持樂觀
8.緊記"馬上回電"
9.千萬別撒謊：所謂"一次不忠百次不容"
10.切忌過高收費
11.支持你所賣的產品
12.從每一項交易中學習
案例2：《一個買報老漢的銷售策略》
1、制定工作目標----2、市場分析選擇銷售點----
3、營銷環境論證----4、分析競爭對手----5、制定公關策略 ----
6、敢于示弱博取同情----7、大功告成----8、公共關系維護----
9、營銷策略分析----10、差異化競爭變店鋪銷售為直銷----
11、銷售數據分析----12、對產品進行分析，挖掘獨特的銷售
辦法----13、針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品----14、
統一VI提升形象----15、產品線延伸 ----16、做買贈促銷---17、
整合資源，創造差異化----18、利用成型的管理和共享的資
源，走連鎖經營路線
互動分享放松五分鐘：
1、結合自己的實際情況，當眾肯定自己營銷工作中或生活中做比較好的一個想法和一個做法；
2、你喜歡你自己哪些(xie)工作和生活品行(xing)，舉一(yi)兩例說(shuo)明？

二、修煉，養成良好習慣
互動感悟：1、能否準確地說出你錢夾里某銀行的信用卡放在哪個位置？
2、你每天工作時養成怎樣的習慣或風格？
智商（IQ）就是智力商數，是人們認識客觀事物并運用知識解決實際問題的能力。智力包括觀察力、記憶力、想象力、分析判斷能力、思維能力、應變能力等。IQ高于130分以上和低于70分以下均為少數 。
智商高低包括：數字、感覺、空間、語言、記憶、歸納、表述7個部分；
人腦有10000億個細胞，人的一只眼睛有1300萬個光接受器；
人的大腦有：語言、數學、音樂、視覺、運動、人際、內省7個中心 ；
左半腦管語言、數學、邏輯、次序；
右半腦管節奏、旋律、音樂、圖象、幻想
銷售員的智商與習慣
觀察力---翹大拇指意味什么？
美：“好”；意：“1”；日：“5”；希臘：“去你的”；中國：“很棒”
記憶力---采用形象記憶法
看一下客戶的名字再復述記住他的特征
李克思 韋爾奇 珍尼佛 龍大偉 胡麗麗
大嘴漢 小帥哥 冷面洋妞 眼鏡仔 小美女
想象力---女人購物如采花；男人購物如打獵
你能形象地想象和描述出這兩種不同的場景和圖畫嗎？試試看？
分析判斷能力---你的客戶很認可你和展鴻公司，但就是遲遲不簽約，你分析判斷一下原因？
產品、信譽、影響、服務、利息、數額、時間、成本、時機、合同、回報、、、、、
思維能力---清遠活力城老總的商業談判
購買意愿、方案提供、異議化解、欲擒故縱、可有可無、附加條件、人情潤滑、皆大歡喜
應變能力---順德郵政局的培訓協議談判
情商(EQ)又稱情緒智力，主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質。情商包括：一是認識自身的情緒。二是能妥善管理自己的情緒。三是自我激勵。四是認知他人的情緒。五是人際關系的管理。
總結：銷售員的習慣是日積月累煉實踐就出來的
要有“雜家”才干，雜而不亂、雜而有序、有理、有利、有節、有優勢、有能力、有吸引力、有說服力、
要學會講(jiang)道(dao)(dao)理、懂道(dao)(dao)理、信道(dao)(dao)理、服(fu)道(dao)(dao)理

三、有序，有計劃地工作
開拓客戶流程示意圖
重要客戶管理(一)客戶基本情況
客戶名稱:
1. 公司組織結構
（公司主要領導人姓名、電話及手機號碼；秘書、財務部、投資部、行政部或人力資源部姓名及電話號碼）
2. 近年業務狀況
（公司過去三年的業務資料：支柱產業，其他產業的銷售、利潤、是否有發生重大事故。）
3. 財務狀況
（公司的應收應付帳款情況，是否有拖欠供應商貨款、是否有拖欠職工薪金、新投資、股權結構、大的股東是誰。）
4. 企業文化特色或同行的評價
（填上公司的企業文化，高層領導人的特別愛好及有特殊意義的日子。財務人員的特別愛好及有特殊意義的日子。）
重要客戶管理(二) (與我司的合作)
1. 業務往來資料
（過去三年和我司的合作，信譽、還款時間，是否故意拖延）
2. 信貸質量和服務要求
（過去三年來所發生的重要投訴及解決方案。該公司對我們產品的質量與服務要求。）
3. 付款明顯資料
（過去三年來的付款情況，是否有過長期拖欠貨款，當時是如何解決的。）
4. 過往合作情況
（過去三年與我司合作的項目、費用、效果、還款能力信譽等）
重要客戶管理(三) (競爭者信息)
1.與競爭者的業務關系
（填上競爭者是誰，過去三年和客戶公司的交往的擔保公司給出的價格、還款條件、服務情況、客戶的滿意度等。）
2.對我行的威脅
（填上同行競爭者的強項、逐相羅列）
3.我行的機遇
（填上競爭者與我們相比的弱項、逐相羅列）
4.我行成功或失敗的經驗
（填上我們過去所用的戰略(lve)戰術手(shou)段或者失(shi)敗的原因）

四、博學，具備專業知識
提問：
1、你知道地球、月球、太陽是怎樣運行的嗎？
2、你覺得你對本行的信貸業務流程都了解透了嗎？
交(jiao)流(liu)分(fen)享(xiang)五分(fen)鐘：

五、交際，拓展優質客戶
猶太商法：22：78。 氧氣與氮氣的比例是22：78；人體內其他物質與水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法則。
猶太人發現：世界上富人與普通人的比例也是22：78，而富人的財富與一般人財富的比例則正好顛倒過來，即78：22。所以，要賺錢就賺富人的錢。
建(jian)立客戶群的實(shi)用方法或(huo)流程

六、堅持，面對客戶拒絕
做銷售必須明白：大樹法則--10：8定律
被顧客拒絕一次，10個業務員有5個會打住；被第2拒絕，5個人又少了2個；第三次被拒絕，只有兩個人還在繼續，后第四次的成功只能屬于這兩個人。
案例1：史泰龍曾被拒絕1580次
洛奇》與《滴血》系列片的總票房收入已經超過了20億美元。史泰龍本人現在也是片酬高的演員之一，單片酬金超過2000萬美金 。
《眼鏡蛇》、《越獄》、《毀滅者》、《水晶》、《飛越顛峰》、《世紀影院》、《德拉德法官》、《炸彈講師《警察蘭德》《追殺者》《飛越巔峰》一片讓他拿到了1500萬美元的收入，是*電影之。
案例2：拿破侖希爾----自我激勵的五個方法
[1] 在心中確定你希望擁有的財富數字；
[2] 決定你將付出多少代價去換取你所需要的錢；
[3] 規定實現目標的一個固定的日期；
[4] 擬定一個可行性計劃并實施；把上述內容寫下來；
[5] 每天大聲背誦牢記計劃的內容。
輪船大亨羅伯特達拉認為：“我如果50年前學到這十七條黃金定律，可能只需要一半的時間就能取得目前的成就”。
*拿破倫.希爾總結的17條成功黃金法則
1、保持積極的心態；2、要有明確的目標 ；3、多走些路； 4、正確的思考方法；
5、高度的自制力；6、培養領導才能；7、建立自信心；8、迷人的個性；
9、創新致勝；10、充(chong)滿熱(re)忱；11、專心(xin)致志；12、富(fu)有合作精神(shen)；13、正(zheng)確對待(dai)失敗14、永葆進取心(xin) ；15、合理安排時間和金錢(qian)；16、身心(xin)健(jian)康；17、養成良好的習慣

七、思路，決定銷售出路
女人減肥---內心不是減輕負擔而是追求漂亮；
男人買車---不僅是解決出行而也有顯示成就和自豪；
案例：*西南航空公司的成功的思維和行為訣竅。
西南航空公司的設備與其他航空公司的一樣，但他們的生意卻特別好。當他們進行一項改革后，三個月內運輸總量比上一年增長4620% 。西南航空公司之所以能創造這樣的佳績，用總裁赫布的話說，就是使飛行“便宜、快捷、有趣”。高生產率取決于員工的奉獻。別的航空公司清倉再裝滿一架飛機需要一小時，而西南航空公司只需要20分鐘，赫布說：“不同點在于，當飛機進入機場時，我們的員工是跑著去迎接的。”
互動分享五分鐘：
1、你怎樣對待展鴻的銷售業務，你做了哪些正確的事？
2、因你的思路問題，給你的工作帶來哪些障礙？
案例：從納雍農信社重職工培訓看決策人的遠見
2005年我們為水城特區農信社培訓；2006年為畢節市、福泉市農信社培訓；2007年為安順地區6區縣農信社培訓；2008年納雍找上門來，為什么？
案例3：遠東控股集團蔣錫培打造學習型企業
全國(guo)十大(da)民營(ying)企(qi)業(ye)家、中共(gong)16大(da)黨代表(biao)、全國(guo)勞動模范、民企(qi)改制大(da)王、國(guo)內電(dian)纜(lan)行業(ye)領跑者、中國(guo)青(qing)年五四獎章獲得者，去年產值超過100億人民幣(bi)。

八、學習，吸取別人之長
互動分享：1、金融同行有哪些值得學習的優點？
2、你在工作中是怎樣學習同事的優點的？
日本是怎樣崛起的？
15世紀的倉節使留洋學習使之屹立于世界強國之林；
日本語言的平假名和片假名和外來語詞典：
“自動車”---火車；“先生”—老師
日本人是怎樣把汽(qi)車買(mai)到*并占據(ju)歐(ou)美市場的？

九、積極，保持正面思考
自信、主動、支持、團結、付出、開放、分享、改變、挑戰貢獻、創新、冒險、鼓勵、承諾、守時、有目標感、積極坦誠、負責、互動、行動、真誠、聆聽、要就現在、合作、活在當下、進取、開心、高興、樂觀、向上、豁達大度、包容、開朗
互動三分種：每人再寫出表示正面思考模式的不同詞語10個以上并分享出來。
如何減輕壓力變得積極正面？
[1] 養成正確的視角；
[2] 不要躲避風險；
[3] 在自己的強項上努力；
[4] 避免鼠斗；
[5] 從超負荷的道路上脫身；
[6] 樹立堅強信念；
[7] 放棄你的部分權利；
[8] 調整你的心態；
[9] 把注意力轉向自身之外的人和事；
[10]找個人談談；
[11]找出減輕壓力的有趣方法。
個人自信度測試---再一次測試
請對下列十句話進行是非判斷，寫出你的答案，然后想一想你對自己 的答案有多少信心呢？然后用50％－100％之間的一個數來表示你答對的概率：50％表示只有50％的可能性是對的，即是亂猜的；100％表示肯定是對的。
(題目(mu)內容暫略)

十、激情，保持個人形象
互動分享五分種：
1、金融系統為什么很強調統一著裝？
2、工作時著不著裝你覺得關系大嗎？
你頭上沒寫企業的名字但你的思維和行為卻代表你的企業：
從你的言談舉止、風度涵養、接人待物、處理事情、禮儀禮貌、應酬社交、溝通交流、商業談判、公共場合表現、客戶面前形象客戶看到了展鴻的企業形象和企業產品、企業文化和信譽、服務品質和業內的實力。
案例1：海爾人傳播著海爾的社會和企業形象
16年來，平均以82.8%/年速度遞增，一直堅持OEC管理法
O-overall(全方位）、E-Everyone(每人）Everything(每件事）Everyday(每天）、C-control?(控制）clear(清潔）
表示：“日事日畢、日清日高”
OEC管理法三個體系：目標體系---日清體系—激勵機制
員工每天必須填寫“3E卡”：每天工作七要素（產量、質量、物耗、工藝操作、安全、文明生產、勞動紀律）一一填寫，班長確認、車間主任審核返回員工，成為員工報酬的憑證，堅持了16年。
案例2：潛能激發大師安東尼.羅賓
本課總結：
1、銷售十大原則即做人的十大要求；
2、人做好了事也會做好，反之則差；
3、日日是人生，人生靠修煉和經營；
4、三人必有師，擇善而從、不善而棄；

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