課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
與大客戶(hu)協作共贏
——*重點客戶管(guan)理
課程概述：
該課程從協作共贏的角度出發，區別于傳統的單純客戶管理管理，而是把客戶當做生意的伙伴進行協作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結合自身的業務目標提供有價值的合作方案，然后與客戶達成一致并共同進行執行。課程包含四個部分內容和9大重點客戶管理實用工具。
課程目標：
在完成該課程的學習后，學員能夠:
- 了解KA客戶(hu)的(de)業務管理模(mo)式(shi)(shi)、客戶(hu)的(de)聯(lian)絡與溝通(tong)模(mo)式(shi)(shi)、客戶(hu)的(de)思維(wei)模(mo)式(shi)(shi)，鞏(gong)固(gu)聆聽、提問等溝通(tong)技巧
- 挖掘(jue)客戶(hu)的需求并提(ti)供針對的價值合作(zuo)建(jian)議(yi)
- 掌(zhang)握有說(shuo)服(fu)力的銷售演示技巧，與客戶達成一致
- 執(zhi)行的計(ji)劃(hua)與評估(gu)
- 熟練運用9大KA管理工具
培訓對象：重點客戶總監、經理、主任、代表
教學方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習
培訓時間：2天
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培訓內容 |
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第一天 |
上午 |
第一部分：與客戶溝通 1， 合作對話： A，提問、聆聽和分享 B， 適應不同的思維模式(shi) - *思維模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI） C, 有效的會議準備和跟進 工具：（1）會議計劃 （2）會議報告 |
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下午 |
2，積累客戶知識 A，營運業務模型 A， B，客戶戰略 B， C，利益相關方角色和決策 工具（3）：客戶聯系手冊 3，建立信任鞏固關系 A，建立信任關系 B，制(zhi)定覆蓋計劃 |
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第二天 |
上午 |
第二部分：提供價值合作建議 1， 創建客戶機遇 A，差距的多維度處理 B，成功的動力和標準 工具(4-1)：價值合作建議 2， 找出解決方案 A，找出(chu)解(jie)決方(fang)案 B，找出替代選擇方案 3， 價值合作建議評估 A， 優秀價值合作建議的要素 工具(4-2) ：解決方案評估 B, 工具（5）：談判工作表 |
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第二天 |
下午 |
第三部分：與客戶達成一致 1, 制定具備影響力的方案 A, 具備影響力方案的要素 工具(6): 影響力計劃 B, 小組意見收集 工具(7): 小組意見收集工作表 2，有說服力的演示 A， 演示結構 B， 預售 C， 結束和處理異(yi)議(yi) D， 故事板 第四部分：執行制勝 1. 執行計劃 2. 系統溝通 3. 執行審計 4. 執行結果評估 工具(8)：執行計劃 工具(9): 執行評估 |
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/267124.html
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