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客戶開發體系培訓

【課程大綱】
為什么學習本課程？
一個不確定的時代，面對經營的壓力與挑戰，客戶開發突破之路在何方哪？
建立客戶開發營銷視野，應從研究典型行業實操案例的實踐方法論開始！
建立客戶開發營銷格局，應從研究靈活策略組合與管理的持續變革開始！
客戶維護技能的掌握，應從研究國內國際的大量實戰案例與場景細節開始！
如果企業正(zheng)在為客戶開(kai)發問(wen)題而苦(ku)惱，國內*的戰略營銷咨詢顧(gu)問(wen)，吳越舟老師帶您進入一個全新的場(chang)景，通過20多個實戰案例的演(yan)繹，幫您全新的思維方式。

【課程收益】
客戶開發新視野，在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與核心客戶群；
客戶開發新策略，根據競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換；
客戶維護新機制，在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統；
客戶維護新團隊，在構(gou)建(jian)變革與(yu)創新文化上，引導與(yu)培(pei)育營銷(xiao)組織的成長。

【課程特色】
客戶開發體系的“周期論模型”
客戶拓展的“結構與節奏切換模型“
客戶維護策略組合的“九宮(gong)格模型”

【課程對象】
企(qi)業高管、營銷體系(xi)各職能(neng)部門經(jing)理、各區(qu)域(yu)經(jing)理等。

【課程方式】
全(quan)程案例講(jiang)授與啟發(fa)。問題導入、咨詢(xun)式培訓解答等。

【課程大綱】
第一講：客戶體系與營銷突破
一、客戶體系與突破
1.客戶開發之道：方式+價值
2.客戶開發之局：商務+技術
3.客戶開發之術：技能+素養
二、客戶開發與維護的常見困境
1.前臺經營：銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理；總部的集權與分權，專業與服務失度
3.后臺協同：產銷與研銷協同不暢
4.基臺脆弱：團隊整體思維、技能、素質不力
5.上臺迷茫: 戰略方向與模式陳舊，策略不明
6.總臺困惑：新時代價值鏈定位不明，方向不清
三、變化與挑戰
1.區域競爭的高密度性與復雜性
2.行業客戶的高組織性與復雜性，
3.需求模式轉變：“產品本身”轉向“系統服務方案”
4.競爭模式轉變：“策略演繹”轉向“體系與組織較量“
案例1：汽車百年營銷模式演進
案(an)例(li)2：突破比(bi)亞迪集團的案(an)例(li)

第二講：市場洞察與聚焦策略
一、市場調研與方法
1、市場調研要點與手段
2、市場調研實戰策略
3、系統2B市場調研方法
4、大數據方法與小數據方法
二、戰略市場分析五維法
1、 行業分析
2、 市場分析
3、 客戶分析
4、 競爭分析
5、 自我分析
三、戰略目標的制定
1、定控制點
2、定目標：四類目標
3、定策略
案例：日系汽車全球拓展(zhan)拓展(zhan)實踐

第三講：客戶透視與深挖痛點
一、客戶分類與布局
1、客戶分類與分析
2、三層對接與維系方法
3、客戶接觸與方式選擇
4、客戶滿意度與檔案管理
二、 機會識別與把控
1.基于需求的機會：四類
2.基于競爭的機會：四種
3.基于自身的機會：大中小微
三、痛點挖掘與引導
1、 項目周期與時機把控
2、 剛性與彈性：機會點管理
案例3：華為全球拓展路徑的(de)行業實踐(jian)

第四講：客戶體系與流程把控
一、客戶體系與項目
1、信息獲取渠道與方式
2、競爭沙盤客戶分析方法
3、競爭沙盤產品分析方法
二、 客戶運營與項目
1、 目標確立：戰略--策略--計劃執行
2、 要素分析：客戶--競爭--自身
3、 策略六角：技術--產品--服務--商務--對手--關系
三、開發策略的流程把控
1、 5W2S分析法
2、 任務大廈：5類50套工具
3、 項目實施管理要點，把控節奏
案例(li)：國(guo)內汽車(che)企業的拓展實(shi)踐(jian)

第五講：客戶關系與滲透策略
一、客戶關系分類與管理
1、普通客戶管理
2、關鍵客戶管理
3、組織客戶管理方法
二、 客戶接觸活動管理
1、 普通客戶接觸活動提升
2、 關鍵客戶接觸活動提升
3、 組織客戶接觸活動提升
三、客戶滿意度與檔案管理
1、 客戶滿意度管理
2、 客戶檔案管理
案(an)例5：工(gong)控(kong)行業與匯(hui)川全(quan)國市場拓展實踐

第六講：方案匹配與技術策略
一、技術體系的結構把控
1、客戶技術體系透視
2、技術關鍵人透視與引導
3、技術普通人透視與引導
二、運營與技術協同
1.技術類型公關：數據“轉換”故事
2.商務類型公關：愛好“共振”志趣
3.管理類型公關：錯位與互補
三、技術策略組合
1、解決客戶痛點的技術
2、提升客戶運營效率的技術
3、戰略價值的技術引導
案(an)例、汽車零配件供應(ying)鏈體(ti)系的拓展

第七講：維護管控與服務策略
一、維護策略與思考
1、維護項目的策略
2、清晰維護瓶頸的路徑
3，維護項目的階段性與系統性
二、維護體系運營與把控
1.層級與專業
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
三、服務策略與組合
1、服務組織機構與配置
2、服務流程與策略
3、服務支撐與體系構建
案例1： 徐工集(ji)團服(fu)務體系構建的過程與實踐

第八講：干部歷練與團隊打造
一、經理綜合素質
1、營銷職業素養分析
2、素養提升的三支點：情商、智商與逆商
3、職業技能與素養
二、團隊打造的方式
1、身先士卒的方式
2、建立團隊打造的方式：表、會、訪、談，訓
3、用人所長的人才梯隊構建
三、經理人的職業規劃
1.行業與企業
2.專業與職業干
3.工作、生活與學習
案例1：三一重工的簽訂實戰技巧
案例2：萬華集團營銷團隊實戰技能與素養
結論：三大要點
1.高度突破：需要對客戶營銷職業與體系的全新認識！
2.寬度突破：需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控！
3.深度突破：需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練！
結論：客戶開發營銷—-模式、策略、戰法、團隊
啟示1、 營銷戰略表現了視野與格局，體系了決策團隊的夢想與使命
啟示2、 營銷策略表現為系統與組合，體現了有效經營的實踐與智慧
啟示3、 營(ying)銷戰(zhan)術(shu)表(biao)現為傳承(cheng)與(yu)創新(xin)，體(ti)現了充分的靈活(huo)性(xing)與(yu)實用性(xing)

客戶開發體系培訓