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時(shi)間(jian)

培訓內容

培訓方法及演練

第一天

上午(wu)

第(di)一(yi)章：*思(si)維模式(shi)與溝通(tong)風格(ge)

?         四種(zhong)不(bu)同風(feng)格的思(si)維(wei)模式（*思(si)維(wei)模型）

?         思維(wei)模(mo)式自我測評

?         客戶思(si)維模式判斷

?         不(bu)同(tong)思維模式的(de)優劣

?         調整(zheng)適(shi)應不(bu)同(tong)的(de)溝(gou)通模(mo)式及練習

?         *漫游及溝通練習

1.      介(jie)紹*思維模(mo)式，學(xue)員(yuan)練習思維模(mo)式判斷

2.      學員自我測評(ping)

3.      學員判斷自己(ji)客戶的思維模式

4.      學(xue)員討論不同(tong)思維(wei)模式的優(you)缺點及如何(he)調(diao)整自己(ji)以達到良好的溝(gou)通

5.      學員(yuan)活動：請(qing)與我(wo)這樣(yang)說話

6.      介紹*漫游（觀看錄(lu)像(xiang)）

7.      *漫游溝通練習

第一(yi)天(tian)

下午

第二章：思維模式與購買模式

?         四種思維模式與購買時的偏好

?         A腦：給我事實就好

?         B腦：你有什么計劃

?         C腦：讓我知道你在乎我

?         D腦：有哪些可能性

?         *銷售策略

第三章：*五步(bu)銷(xiao)售流程

  第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）

?         友好的問候

?         有效的開場白

1.      介(jie)紹客戶思維模式與購買偏(pian)好之間的關系(xi)，銷售(shou)故事(shi)

2.      介紹四種思維(wei)偏好與對應的銷售策(ce)略

3.      學(xue)員活動：四(si)腦銷售練習

4.      介紹*漫游銷售方法

5.      介紹(shao)*五步(bu)銷售(shou)流程

6.      介紹第一步，學員練習用C/D腦模式進行開場白

7.      家(jia)庭作(zuo)業：判斷家(jia)人的思維(wei)模式

第二天(tian)

上午

第二步：提問來了解客戶的需求

?         需求的定義，差距陳述

?         提問的類型及方法

?         問題漏斗

?         聽出機會：傾聽技巧

第三步：介紹(shao)解決方案并取(qu)得一(yi)致（A腦B腦）

?         產品與服務的利益與特征

?         怎樣介紹解決方案

?         有說服力的演示結構

1.      回(hui)顧與分(fen)享(xiang)：啊哈時(shi)刻：家人思(si)維模(mo)式

2.      介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學員練習將模糊的問題變成清晰的差距陳述

3.      介紹不同的提(ti)問類(lei)型，漏斗(dou)提(ti)問練習

4.      學習(xi)從傾(qing)聽(ting)中發(fa)掘客戶需求，發(fa)現銷售(shou)機會；學員練習(xi)有效傾(qing)聽(ting)

5.      學習區分產品與服(fu)務的利益(yi)和特征

6.      學員活動：銷(xiao)售(shou)產品或服務的利益

7.      撰寫有說服力的演示結構并小組分享

第(di)二(er)天

下午

?         使用故事版（*）

第(di)四(si)步：處理客(ke)戶異議（*）

?         異議產生的原因

?         四種類型的異議

?         *方法處理異(yi)議的技巧和(he)步驟

第五步：結束銷售會談（B腦）

?         結束銷(xiao)售會(hui)談的步驟

?         結束類(lei)型

?         購買信號(hao)

第四章：綜合練習

?         綜合練習及講評

?         培訓回顧

?         行動計劃

1.      故事版練習

2.      討(tao)論異議(yi)常見的原(yuan)因

3.      學(xue)員活動列出常見的異議

4.      介紹四種(zhong)異(yi)議類型

5.      介(jie)紹(shao)*方法處理異議

6.      小(xiao)組活動(dong)：*方法(fa)處理(li)異議（小(xiao)組交換異議）

7.      介紹如何用B腦模式結束銷售會談

8.      學員(yuan)練習：結束(shu)銷售會談

9.      綜合演練(lian)(lian)：結合客戶思維模式判斷及*五步銷售(shou)流程進行(xing)(xing)綜合銷售(shou)練(lian)(lian)習，講師、觀察員進行(xing)(xing)點評

10.   學習綜合回顧

11.   學員(yuan)行動計劃