溝通藝術—大客戶銷售及溝通技巧-北京講師
講師：程廣祥 瀏覽次數：2623
課程描述INTRODUCTION
如何做好大客戶銷售
培訓講師：程廣祥(xiang)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
如何做好大客戶銷售
課程背景(jing)：
通過(guo)了(le)解不同層級的(de)(de)(de)(de)客戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)狀態，透(tou)視客戶在不同場景、不同銷(xiao)(xiao)售階段的(de)(de)(de)(de)情感需求，在銷(xiao)(xiao)售過(guo)程中通過(guo)一系(xi)(xi)列的(de)(de)(de)(de)觸角和正向行(xing)為(wei)不斷升級客戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)，實(shi)現客戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)從陌生(sheng)、熟悉(xi)、信任到同盟關(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)建(jian)立(li)。幫助學(xue)員扭轉傳統的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)觀念，建(jian)立(li)“客戶導向”的(de)(de)(de)(de)價值提供和“博(bo)弈”的(de)(de)(de)(de)競爭應對(dui)觀念，實(shi)現顧問關(guan)(guan)系(xi)(xi)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售思維模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)轉型。
課程收益：
1. 了(le)解專業性行業營銷中(zhong)大客(ke)戶常(chang)見問題，明確(que)大客(ke)戶突(tu)破的方向與思路；
2. 明確(que)行業(ye)中客戶群(qun)結構與節奏的變化，掌握大客戶的建交要點；
3. 能深(shen)刻(ke)了解(jie)大客戶商務(wu)溝通(tong)與(yu)深(shen)化關系整體流程(cheng)，熟悉(xi)拓展(zhan)與(yu)維(wei)護路(lu)徑；
4. 能(neng)掌握大客(ke)戶(hu)談判局面(mian)把(ba)控(kong)、讀心與攻心、博(bo)弈與共贏等主要環節(jie)的(de)精要。
5. 能全面掌握客戶關系的開發(fa)、維系與管控的過程，及時總結(jie)，持續創新。
課程(cheng)模型：
課程(cheng)時間：2天，6小時/天
授(shou)課對象：營銷總監/大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理 /大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)主管 /大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售人員(yuan)等
授(shou)課(ke)方式(shi)：講(jiang)(jiang)師講(jiang)(jiang)授(shou)+案例分析+視頻互動+角(jiao)色扮演+沙(sha)盤體(ti)驗+情景模擬+實(shi)操演練
課程(cheng)大綱
第一(yi)講(jiang)：大客戶銷售的概念
一(yi)、大客戶的定義
1. 大客戶項目銷售的(de)特(te)點
1）B2B銷(xiao)售和B2C銷(xiao)售的區別？
2）“地推”銷(xiao)售與(yu)客戶(hu)“畫像”的(de)區別(bie)？
2. 銷(xiao)售目(mu)標的制(zhi)定
1）什么是銷(xiao)售目(mu)標？
2）客戶(hu)的痛點(dian)是什么？
3）你能為客戶解決什么(me)問題(ti)或實現什么(me)價值？
4）影響(xiang)銷售目標制定(ding)的6大因素
課堂練習：制定銷售目標(biao)
二(er)、大客戶銷售的形勢判斷
1. 銷售階段(duan)的識別和劃分
2. 銷售進程的把(ba)握
3. 判斷進入項目的*時機
4. 不同階段(duan)客戶關注(zhu)的(de)焦點
5. 客戶的(de)晉級(ji)承諾對銷(xiao)售的(de)影響
三、大客戶關(guan)鍵人物分析
1. 認識大(da)客戶銷售中的四(si)種角色
1）決(jue)策(ce)者
2）技術(shu)把關者
3）應用者
4）教練Coach：向導/內(nei)線(xian)
2. 四(si)類客(ke)戶在不同(tong)階(jie)段(duan)的表現特(te)征
3. 確保成功(gong)的“橄(gan)欖球”結構
4. 四種客(ke)戶(hu)性(xing)格(ge)特(te)征分析及(ji)應對(dui)策略
第二講(jiang)：大客戶銷售(shou)準備
一、心態的準備
1. 銷售人員自我調整(zheng)
1）影響銷售人(ren)員(yuan)心(xin)態分析
2）容(rong)易(yi)造成失敗的心(xin)理(li)障礙
3）銷售人員已經具備的心態
2. 客戶心(xin)態(tai)分析
1）客戶為什么不愿(yuan)見銷售
2）什么樣的理由客(ke)戶會愿(yuan)意接(jie)受(shou)邀約(yue)
二(er)、客(ke)戶(hu)信息準(zhun)備
1. 客戶信息準備的(de)重要性
1）為什么要搜集(ji)客(ke)戶(hu)信息？
2）需要搜集客戶(hu)哪些信息(xi)？
3）如(ru)何搜集客戶信息？
工(gong)具：客戶信息表(biao)練習
4）制定(ding)項(xiang)目未知(zhi)清單
課堂(tang)練習：如何制定(ding)提問清單
三(san)、客戶(hu)需求開發準備
1. 客戶想要什么？
2. 客戶潛在需(xu)求(qiu)的(de)兩種情(qing)況
1）客戶(hu)知道想要什么(me)，而(er)你不知道
2）客戶并不清楚需要什么(me)，而(er)你知道
總(zong)結分析：不同情況的(de)溝通(tong)方法區(qu)別
案例分析：客戶需要但不知道的功能(neng)
課(ke)堂練習：設(she)計如(ru)何約見客(ke)戶？
3. 設(she)計不同場景下的(de)客戶(hu)溝通方(fang)法
1）時間急促的(de)情況(kuang)下如何溝通？
2）時間充裕的情況下如何溝通(tong)？
第三講：大(da)客戶銷(xiao)售拜訪(fang)及溝通(tong)技(ji)巧
一、銷售(shou)中與(yu)客戶的溝通
1. 拜訪開場白
2. 客(ke)戶拜(bai)訪 的6個步驟
3. 與客(ke)戶信任建立的4的要素(su)
二、銷(xiao)售中(zhong)的客(ke)戶需(xu)求開發
1. 探尋客戶需求的(de)溝通4要素
2. “問”的6大作用(yong)
3. 發“問”的重(zhong)要性(xing)
4. 探尋(xun)客(ke)戶需求的4類問題
1）現狀型問題
2）難點型問題(ti)
3）暗示(shi)型問題
4）解決型問題
案例分析：4類問題在(zai)銷(xiao)售(shou)中的綜合運用(yong)
5. 有效的提問溝通法
1）“二(er)踢腳”溝通(tong)法
2）“追問釣魚”三步(bu)法
課(ke)堂練習：為目標客戶畫像，設計有效(xiao)的問題
如何做好大客戶銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/26754.html
已開(kai)課時間(jian)Have start time
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