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北京高情商銷售培訓??

課程背景：
在一個功能瘋狂復制的年代，在一個信息泛濫的年代，到底還有什么東西可以打動消費者？銷售員憑什么讓客戶一眼就能記住他們的產品？憑什么讓客戶對自己的產品感興趣產生購買的欲望。在銷售過程中，與目標客戶面對面見面是銷售過程中最重要的時刻。要想到達這一關鍵時刻，需要精心制訂出有效的拜訪計劃，要向策劃出這一刻，需要一套詳盡的展現高情商的態度和技巧。要想利用好這一刻，需要有能力為你的預期確定和創造有形價值。
課程收益：
要想成為一個優秀的高情商銷售員，你必須對客戶有用，那么，要想成為對客戶有用的人，最有效的辦法之一是幫助客戶解決問題，幫助客戶解決問題的好辦法就是，在銷售拜訪過程中應用創造性思維結合有效的銷售溝通工具，展現出高情商進而贏得客戶。
在本課程中，將有助于您實現以下目標：
1. 學會有效的售前規劃；
3.    學會與不同溝通風格的客戶有效溝通；
4. 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策？ 
5. 學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案；
6. 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格？有效處理客戶異議并達成成交目的；
7. 學會運用提問技巧引導客戶需求；
8. 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態；
9. 熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略；
10. 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法。
課程時間：2天，6小時/天
適合學員：主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。
授課方(fang)式：授課、視頻(pin)、互動、小組練(lian)習、案例討論等(deng)

課程模型：
課程大綱
第一講：高情商銷售分析
一、高情商銷售概念
1. 高情商銷售的3個基本要素
1）對客戶有用
2）客戶解決問題
3）開發客戶的能力
2. 高情商銷售的核心能力
3. 銷售說服力的2個重點
1）產品本身的說服力
2）銷售員的說服力
4. 高情商展現的3個要素
1）規劃
2）心態
3）技巧
二、高情商拜訪
1. 銷售中的最重要時刻
2. 高情商拜訪結構設計的3個階段
1）客戶上樹階段
2）樹下放火階段
3）救客戶下樹階段
3. 客戶上樹階段
1）客戶信息準備
2）第一印象的五維模型
a. 儀容儀表
b. 人際能力
c. 專業知識
d. 銷售技巧
e. 行業資歷
3）引發客戶思考的問題清單
4）突發狀況預案
4. 樹下放火階段
1）提出難點問題
2）需求調查
思考：客戶為什么會購買產品？
思考：客戶為什么不購買？
客戶的顯性需求和隱性需求
3）工具運用：*提問工具的情景演練
a. 狀況性詢問技巧
b. 問題性詢問技巧
c. 詢問技巧
d. 需求確認性詢問技巧
5. 救客戶下樹階段
1）產品呈現
a. 產品的FAB分析
b. 產品能力定位
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
a. 喚醒你的產品優勢
b. 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說——為什么要買你的？
2）找出產品和客戶的需求的鏈接點
a.問題與需求背后的原因？
b.與客戶做價值交集
工具(ju)運用：客戶需求與產(chan)品鏈(lian)接工具(ju)表使用

第二講：高情商表達
一、高情商針對性回應
1. 目標客戶細分的原則
2. 認識銷售中的四種角色
1）經濟購買影響力EB
2）應用購買影響力UB
3）技術購買影響力TB
4）教練Coach
3. 四種角色的影響力
1）最終決策者
2）建議決策者
3）預算審批者
4）流程操作者
5）擁護者Champion
6）指導者Coach
二、關鍵人物溝通特點及高情商應對
1.客戶的溝通特點分析
1）理性客戶
2）感性客戶
2. 客戶的思維習慣分析
1）大腦在溝通中的特點及外在表現
2）通過肢體語言判斷客戶性格類型
3）12中性格類型客戶分析
3. 高情商應對策略
1）數字轉化說服原則
2）運用故事說服原則
3）運用比喻說服原則
4. 避免銷售談判出現僵局的高情商溝通技巧
1）黑白臉技術
2）放棄決策權技術
3）拆分技術
4）需求轉化技術
三、高情商面對的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和高情商處理 
1）客戶為什么會說“不”
2）異議的種類與應對關注點
3）異議應對的高情商技巧
2. 如何看待客戶異議
1）通過異議工具表分析背后的原因
2）客戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表
二、高情商培養忠誠客戶
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶關系維護
1）客戶關系和個人關系
工具運用：客戶關系層次工具表
2）如何超出客戶期望
3）如何通過個性化服務增強客戶忠誠 
案(an)例研(yan)討：如何(he)設計服務流程

北京高情商銷售培訓??