課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售溝通技能培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售溝通技能培訓
【訓練目標】
了解溝通重要性,溝通前的考慮因素,正確分析理解顧客購買心理,掌握銷售溝通的
五項必備技能,應用溝通的六大心理同步。從而讓溝通更加順暢與和諧,提高銷售績效
,提升企(qi)業(ye)運(yun)營績效。
【課程大綱】
第一節 溝通的含義
1. 了解自己的溝通水平
互動:測試我們的溝通水平
2. 影響溝通效果的主要因素有哪些?
三、溝通的重要性
生命的質量決定于溝通的質量
第二節 溝通的種類
一、溝通的種類
語言溝通與非語言溝通
二、各種溝通方法的效果差異
第三節 溝通前要考慮因素5W1H
1. WHY(目的)
2. WHO(何人)
3. WHEN (何時)
4. WHERE(何地)
5. WHAT(主題)
6. HOW (怎樣,語氣和風格)
第四節 銷售人員溝通的*
一 說---語言的溝通
“先隨其波,后逐其流”
“先同其流,后合其污”
實際演練:如何介紹我們的公司及產品
1. 問---語言的溝通
問題的三種類型
在問話中找到需求
案例分析:如何在問話中找到需求
2. 聽---心的溝通
積極傾聽的四項要求
聽是最好的自我銷售
練習:如何提高傾聽的能力
3. 看---眼神的溝通
從客戶的行為舉止理解客戶的心理
4. 行---行為的溝通
行為舉止是無聲的銷售
做好一件事情的三大步驟
現場演練:行為舉止
第五節 現代銷售人員溝通流程
一、建立信任
二、解決問題
三、闡述利益
四、促成成交
第六節 顧客購買心理及價值與溝通策略
一 人是習慣動物,習慣反映人之心理
二、顧客心理與購買價值
1、自我判定性與外界判定性
2、一般型和特定型
3、求同型和求異型
4、追求型和逃避型
5、成本型和品質型
6、視覺型、聽覺型和感覺型
7、時間型和次數型
三、說服策略
案例分析:什么樣的人說什么樣的話
第七節 良好溝通的六大心理同步
1. 文字同步
2. 語言同步
3. 身份同步
4. 場合同步
5. 行業同步
6. 情緒同步
主要針對企業銷售人員;
課程形式與互動、案例研討及現場演練相結合;
課(ke)(ke)程內容(rong)為(wei)初步設計,課(ke)(ke)程確定實施前需根據實際情況(kuang)做(zuo)適當調整。
銷售溝通技能培訓
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