国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
大客戶開發與管理—上海講師
 
講(jiang)師:王(wang)翔 瀏(liu)覽次數:2546

課(ke)程描述INTRODUCTION

大客戶開發與管理課學習

· 營銷總監· 客服經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:王翔    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

大客戶開發與管理課學習
 
【課程背景】
在市場競爭日益激烈的現代社會,企業如何保持長盛不衰?
哪些客戶對于公司來說是非常關鍵的,影響公司未來的發展?
企業的大客戶在不斷發展,我們如何能夠跟上客戶發展的步驟?
我們如何預測企業未來的發展方向?
如何調整公司的資源,為企業發展奠定基礎?
 
【課程收益】
《大客戶開發與管理》可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶,理解市場的波特模型,自身和客戶的優劣分析。有效開發大客戶,形成合作關系。
同時學員將會學習并掌握如何制定業務計劃書,如何與客戶決策團隊維護好關系,如何推動項目前行。
《大客戶開發與管理》將有助于您實現以下目標:
● 正確定位自身和大客戶;
● 掌握開發大客戶的戰略思維;
● 學習營銷方法并制定銷售計劃;
● 與客戶關鍵決策團隊制定溝通策略; 
● 掌握項目管理能力,推動合作落地;
● 不斷提升與大客戶的戰略合作關系。
 
【課程對象】
公司營銷、客服部門經理、總監及管理層;企業其他部門的高級管理人員;
企業各部門中有資深經驗(通常6-10年),有較強影響力的員工
 
【課程大綱】
第一講:大客戶的有效定位
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1) 客戶的吸引力
2) 供應商的可靠性
2、市場中的定位
1) 市場中的分析
2) 波特五力模型
3、自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數
二、大客戶的戰略開發    
1、評價大客戶的績效指標
2、大客戶的管理矩陣
3、不同客戶的開發策略
4、風險評估與預防
工具運用:大客戶管理矩陣
 
第二講:管理大客戶的決策團隊并建立關系
一、明確人際關系定位,客戶決策架構
1 .大客戶發展人際關系的過程
1) 人際關系的層次
2) 建立人際關系的步驟
2、客戶的決策架構
1)客戶的組織架構
2)客戶的決策模型
工具:客戶的決策模型圖
二、創建客戶關系解決方案
1、客戶關系效率分析
1)客戶效率分析圖
2)客戶人員的層級
3)針對不同人員的關系解決方案
工具:決策團隊溝通策略
2、增進信任
1)增進信任的幾個層面
2)需要避免的幾個方面
工具:客戶關系的三要素
 
第三講:運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1、建立你的人際關系
1)4X20模型
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2、需求調查
思考:客戶的需求
1)客戶的需求VS要求
互動研討:理解客戶的真正需求
模型:客戶需求模型*CES
2)同理心技巧
3)運用你的聽和問
工具運用:*提問工具
二、產品/服務的賣點
1、產品呈現
1)產品的FAB分析
工具運用:FAB練習表
2)你如何論述FAB?
3)你的競爭對手?
案例研討:我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1)FAB是對應的嗎?
2)正確運用你的FAB
運用:動態VS靜態
三、我們的銷售計劃
1、客戶的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2、客戶的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
 
第四講  管理項目和團隊合作
一、明確管理項目和團隊的重要性
1、推動項目和團隊管理的重要性
1)如項目管理者一樣去推動實施
2、掌握推動項目的各種技能
二、運用管理項目和團隊的各項技能
1、了解項目管理需要的各種技能
1) 成長為優秀項目管理者的七大技能
2、 分析測評自身的優勢和弱勢
1)你是位優秀的項目管理者嗎?
3、各項技能的關注點
1)各項技能的注意事項及運作
2)增強各項技能
互動研討:各項技能的運用
 
第五講  針對大客戶的柔性談判
一、談判準備
1、 客戶為什么來談判 
1)談判信息
2)談判策略
2、談判雙方的影響力分析
1)談判力量細分
2)大就一定強嗎?
二、談判過程
3、銷售談判的五個黃金原則
4、抵抗壓力和避開陷阱
5、 使用柔性技巧
 
第六講:客戶服務意識的提升
一、客戶服務概念及滿意度
1、關于客戶服務
1)誰是客戶?外部客戶VS內部客戶
2)誰是客服人員?公司內部的服務意識
2、客戶滿意度的來源
1)交付的服務VS感知的服務
2)客戶滿意度的來源 
二、滿意度標準和卓越服務的維度
3、客戶服務的關鍵時刻
1)關鍵時刻
2)客戶服務中的*點
4、卓越客戶服務的標準
1)以客戶為中心
2)創造卓越的客戶服務
5、提升客戶服務能力的兩個維度
1)溝通能力
2)解決問題的能力
 
第七講:完善你的服務能力
一、客服高級技巧
1、客戶技巧—拒絕客戶
1)對客戶的尊重
2)拒絕的理由
3)備選方案
2、客戶技巧--說服技巧
1)信任的建立
2)客戶需求的把握
3)解決方案的論證
3、客戶技巧--結束技巧
1)感謝客戶及其他
2)后續跟蹤
二、說服經典案例/游戲
1、案例介紹及探討
1)背景介紹
2)需求點把握
3)提示
2、說服游戲演練
1)制訂解決方案
2)小組演示
3)方案點評和探討
 
第八講:處理客戶投訴和抱怨 
一、化投訴和抱怨為機遇
1、同理心的運用
1)同理心特點
2)同理心的運用
2、提升客戶滿意度的2個維度
1)提升客戶感知
2)有效控制客戶期望值
3、有效應對,尋找機遇
1)客戶的三大類反對意見
2)不同意見的處理策略
3)有效論證,獲取客戶認可
4、找到再次銷售的機會
5、客戶服務過程中的常見錯誤
1)常見錯誤分析
2)有效應對方法
 
第九講:提升峰值體驗,贏取客戶忠誠度
一、提升客戶體驗的時機
1、客戶體驗的峰終理論
1)峰終理論的剖析
2)實踐的價值和意義
2、打造峰值體驗
1)關注客戶*時刻
2)打造峰值體驗
二、客戶忠誠度和NPS
1、客戶忠誠度
1)客戶忠誠的表現
2、運用NPS
1)理解NPS
2)使用NPS作為目標
 
大客戶開發與管理課學習

轉載://citymember.cn/gkk_detail/267791.html

已(yi)開課時(shi)間(jian)Have start time

在線報名Online registration

    參加課程(cheng):大客戶開發與管理—上海講師

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯系人:
  • 手(shou)機號碼:
  • 座(zuo)機電話(hua):
  • QQ或微信:
  • 參加(jia)人數:
  • 開(kai)票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王翔
[僅限會員]