課程描述INTRODUCTION
銷售業績倍增方法
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業績倍增方法
【課程大綱】:
導言:關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴:您碰到哪些關于銷售的難題? 每人提出自己工作中難題,
老師將(jiang)這些難(nan)題作為案例(li)在整個課程(cheng)中地穿插、分析(xi)、演練,解決學員(yuan)實(shi)際(ji)難(nan)題。
第一章:認知銷售(案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴)
一、 銷售----世界上最偉大的事業!
二、銷售是什么?
三、成交就是為了愛!
四、剩者為王!----銷售從拒絕開始,沒有失敗,只有放棄!
五、凡事的發生,必有其原因,必有利于我!
六、無論發生什么,勇于負責!
七、做銷售就是學做人!
八、只為成功找方法,不為失敗找借口!
九、卓越源自企圖心
案例:*營銷協會的調查
保險公司百戰成功記錄表
客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶(hu)下單前突(tu)然(ran)反(fan)悔
第二章:溝通技巧(案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴)
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 :
(一)望:
1、眼球轉動;
2、觀察部位;
3、焦點VS外圍視覺;
4、讀心術(表情、動作
信號)
2. 聞:聆聽的技巧、聆聽的4個境界
(三)問:
1、封閉式/開放式;
2、高效引導法 ;
3、三歸提問法;
4、強力提問法
(四)說:
1、上什么山唱什么歌;
2、見什么人說什么話;
3、復述 ;
4、先跟后帶;
5、魔術語言 ;
6、增強說服力的方法
(10大說服力法則;其他增強說服力的方法)
五、親和力:親和力3前提、情感銀行、同一頻道----
先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
案例:喬吉拉德的教訓
無法抗拒的親和力
客戶為何發怒?
溝通中的誤會
游戲、訓練:巧猜年齡、生日
3種角色的溝通
德國情報局的讀心術
第三章:銷售技巧(案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴)
一、客戶心理分析
(一)銷售中對方思考的6個問題
(二)人性的根本
(三)馬斯洛心理需求
(四)性格分析學:感性理性、DISC ……
(五)顧客消費心理
性別:男人VS女人
收入:高、中、低
年齡:老、中、青、童
職務:老板、中高管、基層
性格:感性理性、VAK、DISC ……(略)
(六)顧客談判心理
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
(七)顧客購買動機
1、實用
2、實惠(省錢)
3、安全
4、健康
5、方便(舒適)
6、喜好
7、品牌
8、時尚
9、攀比
10、被尊重(被認可)
(八)客戶的購買決策流程
(九)準客戶4要素MAN
二、產品銷售技巧
(一)產品基本呈現技巧
1、FABE:特優利證
2、USP(獨特優/賣點)
3、UBV(獨特利益點)
4、相關利益點
5、推薦產品的步驟:
A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結合---C、確認客戶是否認同
6、報價的技巧
(二)產品呈現的7種武器
1、巧設誘餌法(假設提問法)
2、打預防針法
3、順藤推瓜法
4、傻瓜相機法
5、T形對比法
6、陰陽互動法
7、五感轟炸法
(三)*銷售
1、聊現狀
2、找問題
3. 挖傷口
4、開解藥
(四)鎖定客戶
1. 鎖定客戶的要素
2. 鎖定客戶的話術
(五)催眠銷售
1、設置心錨
2、洞悉對方的魔術語言并說出來
3、瞬間催眠語言
4、痛他樂己法
5、九贏真經--催眠式銷售法
三、客戶異議處理技巧
(一)異議產生的原因分析
1、客戶不認可或不了解銷售人員;
2、客戶不認可或不了解公司、產品;
3、客戶暫時沒有找到需求;
4、客戶有其他的選擇;
5、客戶想多爭取利益;
(二)客戶異議處理的時機及策略
1. 提前處理
2. 立即處理
3. 延遲處理
4. 忽略處理
(三)客戶異議處理的流程
1、積極面對
2、耐心聆聽
3、先處理感情,再處理事情
4、鎖定異議點:假設法、重點法
5、把異議變成問題
6、回應+引導
(四)降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、驚訝法
5、復述法
四、締結成交
(一)客戶購買的5種信號
1、語言
2、眼神
3、表情
4、動作
5、征求別人意見
(二)成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、產品總結介紹
3、急需難得機會
4、購買決策權力
(三)九贏神功----成交技巧
1、假設成交法
2、選擇成交法
3、寵物成交法
4、回頭成交法
5、對比成交法
6、機會成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故縱法
9、關聯成交法
五、售后服務及客戶關系管理
(一)售后服務顯真誠
(二)營銷讓銷售更輕松
(三)客戶關系管理讓業績倍增
案例:銀行轉存款
銀行信用卡銷售
服裝店老板與客戶的心理戰
巧妙面對“老江湖”砍價
男人與女人不同的消費習慣
如何與不同性格的客戶溝通?
藥店的關聯銷售
產品知識倒背如流卻業績不好的手機導購員
游戲、訓練:模擬約會
了解客戶的價(jia)值(zhi)觀排序并調(diao)整銷(xiao)售(shou)呈現(xian)方式
銷售業績倍增方法
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