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銷售成交技巧課程

【課程背景】 
-銷售是企業的生命線，銷售人員態度、技能和習慣決定著銷售成敗。 
你肯定看到過銷售人員無奈疲憊的雙眼，你肯定聽到過銷售人員的抱怨，你肯定感覺到
做銷售其實也不容易！
“不需要”“價格太高”“沒有他的好”“不相信”等客戶的拒絕，讓銷售人員碰的頭破血流，
欲哭無淚，甚至無奈選擇——離職！容顏未改，心已滄桑！ 
-一定要改變這個現狀！ 
-有沒有一個辦法，走進客戶的內心世界？ 
-我有一個夢想：快樂銷售，沒有客戶會拒絕我，讓銷售變得簡單起來！ 
-你(ni)，該(gai)怎么樣去成全這些夢想呢(ni)？ 

【課程目標】
本課程解決的核心問題 
-如何快速地進入客戶的頻道（建立親和關系的極大值） 
-客戶購買心態的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求 
-快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略 
-掌握產品介紹的八大技巧 
-掌握解除抗拒的九大技巧與步驟 
-處理客戶對價格抗拒 
-十大超級締結成交客戶的技巧 
-如(ru)何智(zhi)慧的(de)(de)讓自己的(de)(de)業(ye)績倍增！ 

【課程特點】這是一場從動作到理念的課程。剝掉了生澀的理論，一切從實戰出發，從
實際操作反推理論，并大量介紹心理學和行為學原理，從研究客戶“為什么買”到“該怎樣
賣”做成深入細致的剖析。并輔以作業練習、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方
式，加上老師的激(ji)情(qing)演講，是一(yi)場風格的獨特的培訓課程。 

【課程收益】自我心境的掌控；客戶的決策模式和購買策略；銷售自己，快速進入客戶
頻道建立(li)親和關(guan)系(xi)；面對面實(shi)用的銷售成交(jiao)技巧；提升(sheng)銷售工作效率的方法。 

【學員分析】一線銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶服務經理、銷售工程師以及對
銷售有濃(nong)厚興(xing)趣(qu)的專業人士(shi),特別對直接(jie)與(yu)客戶接(jie)觸(chu)的銷售人員效果顯著(zhu) 

【課程大綱】 
從動作到理念：NLP面對面銷售實戰技術 
一、 走進NLP的世界 
本章節核心思想：成功的銷售就是要走進客戶的內心世界 
1. NLP的緣起 
2. 觀察與解讀 
互動：盲人摸象的思辨 
3. ABC理論 
互動：智子疑鄰與夢想成真 
互動：相信“男人有錢就變壞”的結果討論。 
4. 知覺、內感官、源程序 
互動：從源程序的各個層面，判斷一個你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法！ 
本章節致力與解決的問題：客戶到底是因為什么購買產品，如何通過溝通判斷客戶的類
型及采用怎樣相應的策略。
二、 讓你的心靈升級：NLP的12個心靈升級軟件與銷售心態的建立 
本章節核心觀點：你無法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶認識他自己 
1. 沒有兩個人是完全一樣的。 
2. 一個人不能改變另外一個人。 
3. 有效果比有道理更重要。 
4. 溝通的意義取決于對方的回應。 
5. 地圖不是實際的疆域： 
6. 凡事至少有三個解決方法。 
7. 重復舊的做法，只會得到舊的結果。 
8. 有選擇就是有能力。 
9. 在任何一個系統中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。 
10. 沒有失敗，只有回應。 
11. 把動機與行為分開。 動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已。 
12. 每一個人都選擇給自己*利益的行為。 
13. 如何突破自己的限制性信念 
七步契合術應用了NLP神經語法程式學最中心的一個技巧--
模仿（Modelling）。如何才能做到有效的模仿呢？就從這七個步驟開始吧。
第一步：情緒及面部表情同步
在普通的職場禮儀訓練當中，都會告訴售貨*在面對顧客的時候要微笑，這幾乎是人
人皆知的。可是我今天卻要說，不要千篇一律的微笑，而是要根據顧客的表情而作相應
變化。比如說有一個顧客家里剛剛親人去世，想到這個商場來買一些紀念品，以紀念他
死去的親人。所以他垂著頭懷著悲痛的心情走進商店，這時候售貨*卻以燦爛般的笑
容迎了上來。請問你，當他看到這個*的時候心情會有什么樣的感受呢？似乎不會很
舒服吧。所以，契合術的第一個步驟就是模仿對方的情緒及面部表情。對方表情很嚴肅
，你也就跟著很嚴肅；對方表情很輕松快樂，你也就跟著很輕松快樂；對方總是爽朗地
笑，你也就跟著他爽朗地笑；完全跟對方同步，對方就會莫名其妙地覺得你很可親，很
合得來。
案例：孩子打破了碗之后、如何給監獄的犯人講課、網球教練的故事？ 
討論：如何看待客戶的拒絕？ 
分享點：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶提建議 
本章節致力于解決的問題：銷售人員積極、平和的的心態建立。
第二步：語氣語調語速同步
接下來，把你的語氣、語調、語速完全與對方同步。對方講話速度很快，你也就很快；
對方講話速度非常慢，你也變得非常的慢；對方講話語調很高，你也就很高；對方講話
聲音很輕，你也就非常的輕；總之與對方越接近越好。
游戲互動：判斷這個故事的真假，并說出理由。 
全體舞蹈：模仿練習 
本章節致力于解決的問題：如何獲得客戶的信任，建立良好的銷售氛圍 
第三步：肢體動作同步
模仿對方所有的肢體動作。比方說對方經常捋捋頭發，你也可以做類似的動作；對方經
常整整領帶，你也可以拉拉衣領；對方經常推推眼鏡，假如你不戴眼鏡的話，你也可以
摸摸鼻子；對方經常翹著二郎腿抖動抖動，你也可以抖動抖動。但是要注意一個問題：
這里的“同步”不代表“同時”！對方一有動作你不必馬上立刻模仿，過一會兒你再模仿也
不遲，免得被對方當作“神經病”。因為我以前就做過好幾回“神經病”，請引以為戒。所
以，你只需要做一些類似的動作，并且不要同時做。總之一句話：模仿他的習慣動作，
對方就會把你當作“自己人”。
視頻賞析：《我說我在等火車你信嗎》片段、《亮劍》片段 
案例分析：彩電銷售現場的導購詞 
案例分析：我的一次“被推銷”的經歷 
案例分析：常見的錯誤的銷售語言解析 
本章節致力于解決的問題：探尋客戶的真實需求，成為客戶的“醫生”
第四步：語言文字同步
每個人的講話都有一些口頭禪，比如說，“那么那么”、“真是的”甚至“他媽的”等等。這
時候你要注意把對方的口頭禪也融入到你的語言之中，對方就會把你當作知心人。同時
，你還可以不時地重復對方的話來使你的語言與對方更同步。
視頻賞析：《我有一個夢想》 
小組練習：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法 
本章節致力于解決的問題：運用多中產品介紹的方法，快速激發顧客的購買興趣 
第五步：呼吸方式頻率同步
想想看，如果你連呼吸都模仿得一模一樣，那又會發生什么樣的事呢？我告訴你吧，當
你把前面的五個步驟做得惟妙惟肖的時候，其實你就開始會發現自己已經慢慢地進入了
他的心靈之中。你會發現你自己是那么樣的能感受對方此刻的心情，同時對方也會覺得
你是那么樣的了解他。也許你認識還不是很久，但是對方卻會把你當作是十幾年的老朋
友一樣。“太神奇了！”這是很多來親自上過我課程的學員感慨。
案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后 
練習：1+1語言模式 
視頻賞析：《道可道》片段 
本章節致力于解決的問題：化解客戶的拒絕，激發客戶潛意識的需求 
第六步：價值觀同步
我們發現，人與人之間的沖突，百分之八十五來源于價值觀的沖突。如果你要真正地、
全方位地進入對方的頻道、進入對方的心靈，你就必須首先認同對方的價值觀和規則。
值得提醒的是：理解不代表認同；認同不代表接受；接受不代表投降。你同意嗎？
案例：一顆美麗的櫻桃樹、我的一次“攻單”經歷 
互動：該怎樣求婚 
本章節致力于解決的問題：銷售人員不敢成交、不會成交 
第七步：自我身份同步
最后一個步驟就是：你要完全的尊重和認同對方的自我身份和他抱持著對一些事物的信
念。站住對方的心理位置，感知對方在這個位置的感覺，把你自己從你原來的心理位置
上抽離出來，進入對方的世界。
最后引用老子的一句話作結尾：夫唯不爭，故天下莫能與之爭。
互動：寫出你業績提高一倍的方法 
 本章節致(zhi)力于解(jie)決的問題：從智慧(hui)的高度讓銷售人員提(ti)高執(zhi)行力

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