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開發潛在客戶培訓

【課程對象】：銀行對公客戶經理

【課程大綱】：
第一講 如何把握中小企業的金融需求？
一、中小企業目標客戶
提示內容：掌握中小企業條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
１、不同中小企業特征分析
２、中小企業客戶的4大關鍵特征
３、如何去從行業分析中挖掘產業鏈業務機遇
-波特五力分析――案例
-如何進行信息搜集
-企業生命周期分析
４、目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消
費性行業。
* 遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
* 企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
５、集群客戶批量開發
杭州分行-公積金信用消費貸款間連模式
6、反向保理――鏈式營銷打開中小企業突破口
央行2017年11月發布修訂后的《應收賬款質押登記辦法》深層次解讀業務機會
評價供應鏈質量的五維模型：大產業、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
二、中小企業目標客戶群
提示內容：分析中小企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業街區營銷途徑與方法
品牌經銷商營銷途徑
餐飲類企業營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業協會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
２、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核
心企業間依存度較高的客戶。
３、園區客戶群
園區營銷途徑與方法
科技型企業營銷途徑與方法
節能環保型企業營銷途徑與方(fang)法

第二講 獲客技巧-----細分市場規劃與批量開發
一、細分市場規劃的目的與作用
1、可持續的中小企業金融服務商業模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細分市場、批量開發、名單制銷售”有助于解決中小企業金融服務“兩高一難”問題
3、區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發的關系
4、“細分市場、批量開發” 與單戶開發效果對比分析
二、細分市場規劃與批量開發案例
細分市場規劃與批量開發思路
思路一：政府與機構渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業渠道
案例2： 深圳分行-二維碼收單業務對現金管理“母實子虛”賬戶的支持
思路三：開發園區與科技園區
案例3：杭州銀行——XX高新技術園的投連貸業務
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產業鏈金融
案例5――某超市供應商批量開發案例
思路六：縣域產業集群
案例6：XX分(fen)行——蘇南地區消費電子行業開發規(gui)劃案例

第三講 金融同業集群開發模式篇
一、中國銀行信貸工廠
案例：新世紀百貨連鎖超市供應商營銷服務方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區“風險保證金”+“擔保公司擔保”模式
三、浙江泰隆商業銀行：泰隆模式的解析
四、點石成金_助力成長_招商銀行中小企業金融業務再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應鏈融資案例
五、興業銀行“芝麻開花”中小企業金融服務方案
案例――成都X縣工業園區服務方案設計全流程
六、杭州銀行－科技文創金融譜新篇
1、風險池貸款
2、選擇權貸款
3、銀投連貸
4、新三板起飛貸
七、招行“千鷹展翼計劃”業務模式分析
（一）基本內容分析
（二）產品特色分析
八、 浦發銀行“投貸保”業務模式分析
（一）基本內容分析
（二）產品特(te)色分析

第四講 開發潛在客戶的9種高效方法與價值識別
1. 客戶需求識別
-12個最有價值的客戶信息
-獲取想要信息的4大武功
2. 中小企業客戶營銷注意要點
1.客戶經理良好的自身素養
2、客戶經理的個人愛好及其在客戶交流中的運用
3.客戶經理的對銀行產品的熟悉程度
4.客戶經理對客戶所處行業、經營管理等方面所能提供建議
5.客戶經理應具備的基本條件
6、中小(xiao)企業客戶(hu)經理(li)在(zai)溝(gou)通中的不良表(biao)現(xian)

開發潛在客戶培訓