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目標客戶分析

【課程背景】
   孫(sun)子兵法有云：勝(sheng)兵先(xian)勝(sheng)而(er)后(hou)求(qiu)戰，敗兵先(xian)戰而(er)后(hou)求(qiu)勝(sheng)。三思(si)而(er)行、謀(mou)定(ding)而(er)動，是(shi)(shi)兵家(jia)取勝(sheng)的(de)關(guan)鍵(jian)所在。商(shang)場(chang)如戰場(chang)。在當(dang)下(xia)激烈競爭的(de)市場(chang)環(huan)境中，同(tong)樣如此(ci)。如何洞察先(xian)機(ji)，搶先(xian)一步識別(bie)并(bing)把握(wo)機(ji)會？如何洞察客戶(hu)需(xu)求(qiu)并(bing)針(zhen)對性謀(mou)劃布局？這是(shi)(shi)企業營銷(xiao)致勝(sheng)的(de)關(guan)鍵(jian)所在。當(dang)然，想要做到這些，就必須洞察市場(chang)，分析(xi)客戶(hu)，識別(bie)機(ji)會，同(tong)時(shi)為營銷(xiao)項目制(zhi)定(ding)針(zhen)對性的(de)管理措施(shi)。這便是(shi)(shi)本次(ci)培(pei)訓的(de)主要內(nei)容。

【課程收益】
1、學習戰略洞察與營銷戰略規劃方法
2、學習市場細分與目標客戶分析方法
3、學習客戶價值塑造與價值管理方法
4、學習華為LTC全流程營銷管理理念
5、提高營銷規劃與銷售機會挖掘能力
6、提高(gao)營銷機會轉化和項目(mu)管理能力

【授課對象】公司營銷人員(yuan)與管理(li)者

【課程大綱】
一、市場洞察與目標客戶選擇
1、市場營銷與戰略洞察
－市場洞察的內涵
－宏觀分析與PEST工具
－客戶需求分析
－競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
研討：市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
－安索夫矩陣與營銷戰略
－STP市場戰略
－市場細分的維度
－市場吸引力分析
－公司競爭力分析
－市場戰略定位與策略
－SWOT分析與營銷策略
案例：華為農村包圍城市
3、市場洞察與營銷戰略確定
二、目標客戶分析與價值管理
1、客戶感知價值管理與創造
－客戶的價值分類
－客戶需求洞察與分類
－客戶感知價值構成
－客戶價值主張分類
－客戶產品需求分析
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升
2、客戶終身價值管理與挖掘
－客戶終身價值評估
－基于終身價值的客戶分類
－客戶價值的分類管理
案例：華為樣板點工程
研討：客戶終身價值挖掘
3、產品價值塑造與品牌包裝
三、客戶需求挖掘與機會識別
1、客戶采購行為分析
－客戶采購行為分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求分析
－客戶需求挖掘技巧*－
－狀況性問題
－問題性問題
－影響性問題
－需求確認問題
－*－溝通注意事項
－產品價值及客戶問題分析
3、戰略營銷目標分解
－機會點分析的四個維度
－營銷戰略沙盤與目標管理
－營銷戰略沙盤與目標確定
四、銷售機會轉化與項目管理
1、客戶采購與營銷應對
－大客戶采購行為分析
－華為LTC大客戶營銷管理
研討：客戶采購流程與銷售應對
2、LTC全流程營銷管理
－銷售線索管理
－線索管理的四要素
－銷售機會點評估與管理
－項目管理與項目分級制度
研討：項目分解管理
3、銷售項目運作與管理
－項目分析與運作策略
－項目運作策略實施路徑
－項目任務分解與管理
－整合解決方案
－項目各個階段的管理要點
五、回顧與(yu)總結：全流程營銷管理與(yu)組(zu)織優化

目標客戶分析