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客戶關系管理銷售

【課程背景】
   客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)第(di)一(yi)生產力！豪不夸(kua)張地講，在(zai)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)領(ling)域，沒有(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)，一(yi)切都(dou)無(wu)從談起。畢竟(jing)，大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)項(xiang)目(mu)，金額大(da)，采購周期長，決策流程慢，涉及(ji)產品(pin)多(duo)，競(jing)爭激(ji)烈，為(wei)了獲(huo)取項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)主動權，無(wu)論是(shi)(shi)(shi)想盡早了解項(xiang)目(mu)需(xu)求，還(huan)是(shi)(shi)(shi)希望得到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)項(xiang)目(mu)過程中的(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵支持，又或者是(shi)(shi)(shi)在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)現(xian)場進(jin)行品(pin)牌活動，沒有(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)支持，這些(xie)工(gong)作都(dou)寸(cun)步難行。可是(shi)(shi)(shi)，大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)組織結構復(fu)雜(za)，決策環境(jing)多(duo)變，   如何(he)快速建立客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)？如何(he)獲(huo)得客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)任(ren)與(yu)支持？這是(shi)(shi)(shi)一(yi)項(xiang)既(ji)有(you)技術性又有(you)藝術性的(de)(de)(de)工(gong)作。華(hua)為(wei)公(gong)司，作為(wei)中國高科技公(gong)司的(de)(de)(de)翹楚，在(zai)手(shou)機業務崛(jue)起之前(qian)，就已經占據了通信(xin)(xin)領(ling)域全球第(di)一(yi)的(de)(de)(de)位置，是(shi)(shi)(shi)一(yi)家典型的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)模(mo)式的(de)(de)(de)公(gong)司。華(hua)為(wei)的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)，有(you)哪些(xie)成功(gong)之處？有(you)哪些(xie)可以(yi)借鑒的(de)(de)(de)方式方法？如何(he)借鑒華(hua)為(wei)的(de)(de)(de)經驗，提高自己(ji)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)建設能(neng)力？這便是(shi)(shi)(shi)本次課程的(de)(de)(de)主要內容。

【課程收益】
1、認識大客戶銷售工作的特點與角色認知
2、提高大客戶的客戶關系拓展與管理能力
3、學習大客戶需求的分析方法與挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商
5、提高大客(ke)戶銷售(shou)客(ke)戶關(guan)系與銷售(shou)成功(gong)率

【授課對象】大客戶銷售人員

【課程大綱】
一、銷售基礎與客戶關系認知
1、大客戶銷售模型與特點
－銷售邏輯
－大客戶銷售特點
－大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為
－大客戶銷售角色認知
－大客戶銷售行為模型
－客戶關系的價值體現
二、客戶采購行為與需求分析
1、大客戶采購行為分析
－客戶組織分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、大客戶需求分析
－客戶關系原則
－客戶需求的本質
－大客戶需求分類
－大客戶組織需求分析
－大客戶個人需求分析
研討：大客戶需求分析
3、大客戶需求洞察與挖掘
－大客戶需求洞察
－客戶需求挖掘與*－技巧
練習：*－溝通技巧練習
研討：產品價值與客戶需求分析
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
－溝通的內涵
－溝通的過程
－溝通的漏斗模型
－溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
－說的技巧
－問的技巧
－聽的技巧
－非語言信息與表達
－價值呈現技巧與FABE
練習：價值呈現練習
3、商務禮儀與人際交往技巧
－禮儀的內涵與價值
－商務禮儀三要素
－基本商務禮儀規范
－人際交往禮儀與內在修為
四、客戶關系建設方法與技巧
1、客戶關系管理
2、客戶關系的開發技巧
－人際關系發展模型
－客戶關系的發展過程
－客戶關系開發的常用方法
－組織客戶關系的常用方法
3、客戶關系維護與情商
－客戶關系管理原則
－情商與客戶關系技巧
－客戶關系管理的四個平衡
－目標客戶選擇與新客戶開發
－客戶關系大廈
五、回顧與總結：大客戶銷售與客戶關系平臺建(jian)設

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