課程描述INTRODUCTION
客戶關系建設
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶關系建設
【課程背景】
對于以(yi)B2B大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售為(wei)主的(de)企業(ye)來(lai)說(shuo),為(wei)什么有(you)的(de)銷(xiao)售可(ke)(ke)以(yi)輕松搞定大(da)項(xiang)目(mu),而有(you)的(de)銷(xiao)售看似努力卻(que)一無所(suo)獲?在(zai)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售領域,毫不夸張地講,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系就是一切銷(xiao)售的(de)基礎;有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系支撐,所(suo)有(you)的(de)銷(xiao)售行為(wei)才有(you)可(ke)(ke)能(neng)(neng)。可(ke)(ke)是,如(ru)(ru)何(he)做好客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系,卻(que)是很(hen)多企業(ye)管理(li)者頭疼的(de)問題(ti)。因為(wei)不同(tong)(tong)的(de)銷(xiao)售人員,擁有(you)完全不同(tong)(tong)的(de)性格(ge)特點(dian)、溝通方(fang)式和(he)人際交往習(xi)慣,如(ru)(ru)何(he)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系工(gong)作(zuo)成為(wei)可(ke)(ke)復(fu)制的(de)能(neng)(neng)力?是一項(xiang)非常復(fu)雜的(de)事情。更何(he)況(kuang),客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系工(gong)作(zuo)與(yu)銷(xiao)售工(gong)作(zuo)相互(hu)交織、相互(hu)影響,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系既是銷(xiao)售工(gong)作(zuo)的(de)前(qian)提,又會受到銷(xiao)售工(gong)作(zuo)的(de)影響。如(ru)(ru)何(he)在(zai)銷(xiao)售過程中同(tong)(tong)時兼顧(gu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系和(he)銷(xiao)售工(gong)作(zuo)?如(ru)(ru)何(he)在(zai)做好客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系的(de)同(tong)(tong)時取得更好的(de)銷(xiao)售業(ye)績?這便是本次培訓的(de)內容。
【課程收益】
1、了解大客戶銷售的特點與銷售模型
2、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧
3、學習銷售項目運作與營銷管理流程
4、提高銷售項目運作與項目管理能力
5、提高銷售成功率和公司(si)的銷售業績
【授課對象】政企類客戶銷售人員
【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認知
-大客戶銷售的崗位職責
-大客戶銷售的關鍵任務
-大客戶銷售角色認知
-大客戶銷售行為模型
3、客戶關系的價值衡量
二、大客戶開發與客戶關系管理
1、大客戶采購行為與角色分析
-大客戶采購角色分析
-大客戶采購行為分析
-大客戶決策價值分析
研討:客戶采購行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
-大客戶的需求分類
-大客戶組織需求分析
-大客戶個人需求分析
3、大客戶關系拓展與維護
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
-客戶關系拓展的關鍵技巧
-客戶關系管理的四個平衡
4、銷售情商與客戶關系技巧
三、大客戶營銷流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
-客戶采購流程分析
研討:采購節點與關鍵任務分析
-LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
-機會點驗證與評估
-項目分析與引導
-宏觀分析
-微觀分析
-競爭分析
-SWOT分析與項目運作策略
練習:項目分析與運作策略
四、大客戶銷售項目管理與協作
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
-項目組的常見組織形式
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
-項目組會議
-項目任務分解與計劃制定
練習:項目任務分解與計劃
-工作計劃監督與調整
-制定項目計劃的原則
4、項目管理的階段與關鍵任務
五(wu)、回顧與(yu)總(zong)結:客(ke)戶關(guan)系建(jian)設與(yu)銷售項目(mu)管(guan)理(li)
客戶關系建設
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