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打通大客戶銷售培訓

企業大客戶銷售培訓需求：
   2021年3月(yue)，某(mou)互聯網高(gao)科技企業(ye)，在北京(jing)、石(shi)家莊、深圳都(dou)有分公司，新老(lao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)共有70多(duo)位。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊面臨(lin)很(hen)多(duo)問題，老(lao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)守著老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，不愿意(yi)開發新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)；新銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)不熟練，開發新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有困難；有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)初次接觸后，不知道怎樣繼(ji)續深入推進；有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，缺(que)乏應對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)高(gao)層領導的(de)(de)能力和(he)溝(gou)通(tong)技巧(qiao)；有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)缺(que)乏管理客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)經驗，丟三(san)落四；有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)消(xiao)極被動，給了客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單(dan)都(dou)不愿意(yi)打電話………那么該(gai)企業(ye)培(pei)訓和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理部門，該(gai)如何(he)通(tong)過培(pei)訓改善這種情(qing)況(kuang)呢？

一、大客戶銷售培訓工作的四種困境
（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓師
一個好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現在商業培訓行人才濟濟，培訓師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓師就更少了。因此退而求其次，企業培訓部門尋找大客戶銷售培訓師，首先看行業對口精準不精準，期待用對方的成功經驗，幫助本企業銷售提升業績，結果也不是很理想。
（二）銷售員工參與培訓熱情不高
由于培訓不能直接幫助銷售提升業績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業務，因此參與培訓的熱情不高。遲到，早退，請假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓，打電話，刷手機與客戶溝通。
（三）技能無法落地缺乏驅動力
調查顯示，培訓的效果由以下三項工作決定，培訓前準備工作決定了26%，培訓活動本身決定了24%,培訓后的強化措施決定了50%。而實際操作上，大家投入的精力比例，跟這個效果比例完全相反。實際投入，培訓前的準備工作只有10%，最重要的后續強化措施只有5%，培訓活動本身占據了85%。
（四）其它原因導致業績提升困難
大客戶(hu)銷售(shou)是(shi)一(yi)項(xiang)非常復(fu)雜(za)的工作，包含很多環節。所有環節都做好了，業(ye)績(ji)未(wei)必就好，但是(shi)任何一(yi)個(ge)環節沒做好，業(ye)績(ji)一(yi)定(ding)不好。可能培訓(xun)(xun)是(shi)很有效(xiao)果的，但是(shi)由于(yu)其(qi)它原因導致業(ye)績(ji)降低(di)，影響了培訓(xun)(xun)效(xiao)果的評估。

二、大客戶銷售業績構成的三大板塊
張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據廣告效果BEDELL模型，推導出一個適用于大客戶銷售業績的評估公式。包含三大板塊。
（一）產品板塊
品牌因素:品牌是產品和服務質量的名片，品牌的競爭，就是企業間市場份額的競爭。
產品因素：企業產品，是否能夠幫助企業客戶解決問題，能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。
價值因素：企業產品為客戶，到底創造了哪些價值。ROI有多高。
（二）運營板塊
周期因素：產品生命周期因素，季節因素等
部門協作：企業內部領導、技術、財務、法務、客服等相關部門是否支持銷售
銷售激勵：現有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進取，還是鼓勵消極守成
客戶選擇因素：產品定向選擇的客戶，是否是對口的
（三）銷售板塊
個人心態：有人在逆境中積極進取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過
銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產品，不會制定建議方案，簽單完全靠運氣
漏(lou)斗(dou)管(guan)理：企業重金購買(mai)的(de)CRM系統(tong)，只(zhi)是為了滿足(zu)領(ling)(ling)導(dao)的(de)需要，對銷(xiao)售(shou)的(de)工(gong)作毫(hao)無幫助，銷(xiao)售(shou)敷衍(yan)了事，領(ling)(ling)導(dao)還以(yi)為一切盡在掌握

三、*企業培訓效果評估四個等級
（一）第一級學員反應
參訓學員對培訓的喜好程度
（二）第二級學習
通過參與培訓，學員獲得了多少應該掌握的知識和技能，以及態度改變了多少
（三）第三級行為改變
學員多大程度上將培訓中所學到的知識和技能應用到工作當中，并帶來相應的行為改變
（四）第四級業務結果
培訓和相應的后續強化在多大(da)程度上達成了所(suo)期望的業(ye)務結果。

四、KBPM*咨詢式培訓的七個步驟
（一）建立項目虛擬團隊
建立由外部機構、培訓部、銷售部負責成員組成的虛擬團隊，明確成員、分工、項目范圍
（二）獲得領導支持
通過與上級領導明確培訓期望，獲得上級領導的支持
（三）確定培訓所需達到的業務結果
確定培訓項目，最終要取得哪些業務結果的提升
（四）確定關鍵行為和必需的驅動力
確定銷售員工要持續實行的關鍵行為，和必要的監督激勵措施
（五）找出成功的必要條件
比如怎樣讓銷售積極參與培訓，怎樣落地培訓的技能等
（六）實施培訓項目
設計和開發培訓項目及評估工具，并實施培訓
（七）期望回報率總結
從*評估的(de)四個級(ji)別(bie)評估培訓(xun)效果，反應、學習、行為改變和業務結果。

五、打通培訓和業績提升的三級通道
（一）一級通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓為主，復盤為輔
銷售心態：激發銷售自動自發地積極心態
銷售技巧：客戶需求、客戶關系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等
銷售漏斗：銷售漏斗、項目評估、時間分配、客戶等級等
溝通技巧：表達力、說服力、矛盾問題、商務談判等
（二）二級通道，改善運營板塊，形式：行動學習為主，培訓為輔
行動學習：通過*、群策群力等組織形式。在產品生命周期、部門協作、銷售政策激勵展開內部的討論、制定策略，調整制度等。
銷售管理運營：產品管理、銷售漏斗、客戶分級、區域劃分、例會、報告等
協作效率提升：部門間協作、制度設計、激勵政策等。
（三）三級通道，探索產品板塊提升，形式：調研咨詢為主，行動學習為輔
通過內部訪談、調研等形式，對產品品牌、產品價值等方面，提供咨詢策劃服務。
市場分析：品牌競爭、產品定位、客戶滿意度、存留率、轉介率等
 營銷(xiao)策略(lve)：客戶(hu)定向、推廣(guang)策略(lve)、活動策劃等。

打通大客戶銷售培訓