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銷售溝通管理培訓

課程總結
-綜述：營銷人員必須具備的職業能力與素養
-營銷人員應保持持續學習，培養以上能力及素質
-如何結合公司實際，規劃自身在企業中的職業生涯
-營銷及管理(li)人員閱讀書(shu)籍推薦(jian)

課程大綱：
認知銷售溝通
1、什么是溝通？
-溝通不是簡單的講話，溝通是相互的理解
-有效溝通的三個基本原則是什么？
-站在對方的立場上原則時間及時性原則 主動性原則
2、溝通的重要性
3、溝通的內涵和理念
4、溝通的特性 
5、溝通的種類及形式
-銷售溝通不局限于語言、非語言的溝通具有更重要的作用
-非語言的溝通方式會更直接、更快速、更難以作假
-案例分析 、討論 錄像分析
6、溝通的步驟
7、溝通的方向
8、銷售溝通的作用
9、銷售溝通的特征
10、溝**程模型
11、銷售溝通技巧是成功者的必備能力
12、不同溝通風格的管理者分析與應對
-每個人都有不同的性格，決定他的行為方式和作事原則
-學會了解自己、認識別人的性格，做到知已知人，才能更好的溝通協調
-有方向、講方法與對方溝通協調
案例：
銷售人員溝通的重要性
1、銷售員與產品經理就是樞紐
2、現實社會溝通無處不在
3、銷售者的角色
4、溝通多有效，成功有多大！
5、溝通在人際能力中的地位
6、溝通對銷售人員的意義
7、推銷即溝通
溝通的基本要素
1、溝通的7要素
2、溝通拜訪的7個步驟
3、溝通的三大工具
4、導人開場白的技術
-當電話接通時
-不愿進你店面的原因
-給不同的客戶想好稱呼
-多方面了解客戶
5、贊美客戶的技術
-立竿見影的贊美術
-拐彎抹角才能稱贊進心坎里
-稱贊對方的弱點
-贊美的語言
-借用第三方的力量
6、輕松回應客戶的技術
-把話說到點子上
-讓客戶多說，你多聽
-聊聊私事也無妨
-鞏固和客戶共同的話題
7、激發客戶購買欲的技術
-套出客戶的心里話
-找到購買的敏感點
-巧言應對不同情況
-耐心消除客戶心中的疑慮
8、化解客戶異議的技術
-適時闡述自己的觀點
-從客戶心理入手
-常見異議化解話術
9、迅速達成共識的技術
-**次報價決定一切
-把握成交一刻
-成交并非意味結束
如何才能有效溝通？
1、什么是有效溝通 
2、有效溝通的兩個基本任務
3、影響關系維護的兩個基本因素 
4、有效溝通的三原則
5、有效溝通的五種態度
6、有效溝通的五大步驟
7、有效溝通的過程和技巧
8、有效溝通的過程
9、有效發送信息的技巧
10、有效傾聽的技巧
12、效反饋技巧
13、有效的肢體語言
14、誠信寬容溝通心態：找到你的“同理心”與“同情心”
15、培養有效傾聽技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
16、因人而異進行溝通：看看你屬于哪種類型？
案例分享
銷售溝通的原則和技巧
1、傾聽的技巧
2、問話的技巧
3、表達的技巧、言語表達的要訣
4、增加認同感的技巧
5、同事、部屬與上司的溝通技巧
6、性格模式對溝通的影響
7、信任是溝通的基礎
8、有效溝通的五種態度
9、有效利用肢體語言
案例：
人際風格與溝通方式
1、人際風格類型
2、支配型特征：關注結果，獨立自我
3、表達型特征：關注自我，樂觀獨特
4、和藹型特征：關注他人，友好細致
5、分析型特征：關注細節，冷靜敏感
6、超級的影響力和說服能力來自哪里？
7、九型人格模型及溝通技巧
8、**型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】
9、第二型：全愛型、助人型(Helper/Giver)【給予者】
10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事業型】
11、第四型：藝術型，自我型【悲情浪漫者】
12、第五型：智慧型，思想型【觀察者】
13、第六型：忠誠型【懷疑論者】
14、第七型：活躍型，開朗型【享樂主義者】
15、第八型：挑戰型，能力型(Leader) 【保護者】
16、第九型：和平型，和諧型(Peacemaker) 
案例演練
高效銷售溝通的基本步驟
1、事前準備
2、確認需求
3、闡述觀點：介紹FAB原則
4、處理異議
5、達成協議
案例：
銷售溝通的5大禁忌
禁忌1、忌據理力爭
禁忌2、忌刻意說服
禁忌3、忌當場回絕
禁忌4、忌海闊天空
禁忌5、忌背后議論
案例：
銷售溝通的24個技巧
1、著眼于成為專業人員
2、從銷售情況和策略著手
3、搞清客戶不感興趣的原因
4、關注有潛力的客戶
5、為以后的銷售活動做鋪墊
6、啟發客戶思考
7、主動發掘客戶的需求
8、把益處傳達給客戶
9、建立友好關系
10、明確說明你想讓客戶怎么做
11、確信客戶明白你說的一切
12、通過事實依據贏得信任
13、預先處理可能出現的問題
14、克服阻礙客戶購買的障礙
15、面對否定評論依舊努力
16、進行銷售跟蹤促進客戶購買
17、幫助客戶解決好待辦事務的優先順序問題
18、指導客戶做出購買決定
19、直接或間接地與購買決策者溝通
20、幫助客戶精明購物
21、銷售前后都力求讓客戶滿意
22、引導客談價錢
23、整合你的銷售行為
24、銷售(shou)講師的忠(zhong)告

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