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大客戶的營銷的模式

課程大綱：
一、重新認識大客戶銷售
1、分享：對標國際知名企業，銷售方式上的顯著差異
2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身）
案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式
4、了解客戶
5、分享：某電信設備供應商的競標策略
二、將大客戶營銷進行項目管理
1、項目管理與營銷流程項目化
2、 單頁紙流程項目管理
三、大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
1、項目立項與目標確定
2、銷售項目構成——可視化管理銷售項目
3、大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
4、大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
5、銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
6、銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
7、銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
8、根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃
四、大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
1、根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
2、根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
五、大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制
1、有效銷售過程介紹
2、銷售拜訪目標分解及準備
3、銷售過程中良好的心態
4、大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5、大客戶營銷中銷售技巧之一：對產品的推介（場景分析）
6、對客戶異議的有效防范與處理
六、大客戶銷售項目第四階段——談判成交
1、 大客戶銷售的階段晉級與成交
2、項目收尾階段工具與模板
3、談判技巧
4、 成交技巧
七、大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
1、 大客戶銷售項目收尾必做工作
2、 大客戶銷售項目化管理中(zhong)有(you)效幫(bang)助工(gong)作效能的工(gong)具

大客戶的營銷的模式