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銷售團隊銷售談判

【課程背景】
2016房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢還在繼續，行業正處于深度調整，成交量和成交價格一直不理想，房地產營銷面臨前所未有的壓力。
2016年市場競爭壓力和挑戰性是歷史以來最有挑戰的一年，在2016年挑戰如此激勵的情況下，在我們營銷團隊內部一線置業顧問目標迷茫，消極心態，行動執行力被動，依然以坐銷等待的模式面對當前的形勢。
縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業流行一句話：只有*，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！
比如同樣的是綠城的產品，宋某某無法有效去化，為什么孫某某的狼性團隊在3個月時間卻能快速清盤呢？這值得我們每個地產人思考！
縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業流行一句話：只有*，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！
然而要成為房地(di)產行業的(de)(de)個人和團隊銷(xiao)售(shou)*如何達成呢？但最(zui)少(shao)有(you)(you)兩點(dian)：一點(dian)就(jiu)是(shi)你(ni)本身必須(xu)有(you)(you)*的(de)(de)狀態和能(neng)量，因為要與(yu)狼(lang)共(gong)舞，我們必須(xu)是(shi)一匹狼(lang)，否則當(dang)一只羊，就(jiu)只有(you)(you)被宰割(ge)的(de)(de)權利；另外(wai)一點(dian)就(jiu)是(shi)自身要具備銷(xiao)售(shou)*的(de)(de)溝通引導(dao)和銷(xiao)售(shou)談判殺客能(neng)力！

【培訓對象】
房地產(chan)置業顧(gu)問、售樓員、銷(xiao)售員、客(ke)服、案(an)場經理(li)、總監

【培訓大綱】
第一模塊：房地產狼性銷售團隊打造之“道”
第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練
一、我為什么要做房地產銷售？
二、成為銷售*必須具備哪些狼性特征？
三、房地產狼性銷售*動力源泉挖掘？
四、參加房地產狼性銷售迫切性？
第二單元：房地產狼性銷售之“*”訓練
一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態
三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態
四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態
第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練
一、狼之團隊溝通精神
1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
二、狼之團隊合作精神
1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
三、狼之團隊執行精神
1、房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練
2、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
3、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
第四單元：房地產狼性銷售之“執行激勵”訓練
一、房地產銷售團隊目標執行
1、定業績目標原則
(1)、SMART
(2)、可視化
(3)、軍令狀
2、目標分解
3、資源挖掘
4、監督考核
二、 房地產銷售團隊系統打造
1、制度執行---------------制度是無情的，管理是有情的
2、流程執行---------------流程科學的、暢通的、支持的
3、團隊執行---------------沒有借口，沒有理由，*服從
三、房地產銷售團隊執行力文化總結
1、執行力8字方針：認真第一，聰明第二
2、執行力16字策略：結果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復
3、執行力24字原則：執行前：決心第一、成敗第二
執行中：速度第一，完美第二
執行后：結果第一，理由第二
四、房地產銷售團隊早課晚會執行激勵總結訓練
1、早會激勵
（1）、激勵舞蹈
（2）、面貌檢查
（3）、公司訓導
（4）、早會激勵
訓練環節：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養成系統
2、晚會總結
（1）、置業顧問匯報一天工作情況
（2）、沒有達成目標原因分析
（3）、全隊銷售員腦力激蕩
（4）、現場演練
（5）、激勵懲罰
（6）、第二天工作計劃
訓練環節：按照碧桂園銷(xiao)售團隊晚會(hui)進行激勵(li)訓練學習，養成系統

第二模塊：房地產狼性銷售談判逼定之“術”
引言：房地產狼性銷售和房地產狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？
第一單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析
一、客戶開發12種策略
1、商圈派單
2、動線阻截
3、商戶直銷
4、客戶陌拜
5、電話名單
6、網絡微信 
7、展會爆破
8、企業團購
9、商家聯動
10、分銷渠道
11、競品阻截
12、圈層活動
－－【案例分析】：深圳萬科地產企業銷售員如何開發客戶經典案例分析
－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發方式的講解和分析，學員就如何開發客戶注意點、動作和話術模擬實戰訓練！
二、客戶10大內心性格類型分析及應對策略
1、理智穩健型
2、感性沖動型
3、優柔寡斷型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏腳型
8、斤斤計較型
9、迷信風水型
10、盛氣凌人型
三、客戶3大需求標準類型分析及應對策略
1、不明確型客戶
（1）、發現問題
（2）、擴大問題
（3）、植入標準
2、半明確型客戶
（1）、闡述觀點
（2）、擴大問題
（3）、植入標準
3、明確型客戶
（1）、是：加強房子產品呈現
（2）、不是：標準重組---為什么？說明、影響
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？
－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！
第二單元：房地產狼性銷售全程電話行銷策略
一、電話行銷拓客6大法則：
1、選對池塘
2、面帶微笑
3、抑揚頓挫
4、自報家門
5、給出好處
6、邀約時間
二、電話行銷接聽
1、3大紀律、8項注意
2、留聯系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點5大技巧
4、了解客戶需求3大技巧
三、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準備
2、潛在客戶要區分重點
3、熟悉客戶基本情況
4、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、邀約客戶話術法則
2、邀約實戰技巧訓練
－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正？
－－【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練
第三單元：房地產狼性銷售了解需求與客戶心理活動
一、挖掘客戶隱藏需求
1、財富增值
2、孩子未來
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節約時間
6、人生安全
7、尊貴地位
二、了解客戶需求四步驟
1、     提問
（1）、開放式提問價值及運用策略 
（2）、封閉式提問價值及運用策略
（3）、選擇式提問價值及運用策略
（4）、反問式提問價值及運用策略
2、     傾聽
（1）、身理傾聽
（2）、情感傾聽
（3）、眼神傾聽
3、     互動
（1）、語言文字
（2）、語氣語調
（3）、肢體動作
4、     確認
封閉式提問？
三、挖掘客戶全面需求分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何探聽客戶的購房預算？
3、如何了解客戶的決策情況？
4、如何判斷客戶的市場認知？
5、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練
四、房地產客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H角色分析
2、購買決策的5個階段
3、房地產顧客購買7個心理階段
4、房地產顧客購買2大心理動機
（1）、逃離痛苦
（2）、追求快樂
－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
5、房地產顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購買者行為分析
－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第四單元：房地產客戶接待及沙盤介紹
一、客戶接待6步驟
1、 微笑問好-----歡迎光臨！
2、 自我介紹-----我叫小李！
3、 交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？
4、 引導入座-----王先生，請坐！
5、 倒茶端水-----王哥請喝點水！
6、 寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？
二、客戶接待注意點：
1、形象接待禮儀
2、寒暄拉近關系
3、登記客戶電話
4、了解客戶需求
5、植入賣點標準
－－【案例分析】：上海綠地房地產企業銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰訓練
三、接待環節障礙點如何處理：
1、是同事以前接待客戶，如何處理？
2、客戶說我隨便看看，如何處理？
3、客戶不留電話，如何處理？
四、如何與客戶建立信任感拉近關系
1、微笑法則
2、專業法則
3、LIKE法則
4、贊美法則
注：贊美的5大策略
（1）、真誠贊美
（2）、贊美閃光
（3）、贊美具體
（4）、間接贊美
（5）、請教贊美
－－【分組演練】
1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？
2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？
3、當客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？
4、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？
－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！
五、參觀展示、沙盤介紹
1、如何進行沙盤解說
2、如何進行銷控配合
3、如何評價競爭樓盤
4、如何回答客戶提問
5、如何面對群體客戶
6、如何應對低調反應
－－【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【分組討論】
（1）、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？
（2）、平時工作中是否*的運用現場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現場道具進行展示呢？
－－【實戰訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點
第五單元：房地產客戶帶看及洽談跟進
一、帶看階段
1、看房前要做哪些準備？
2、如何向客戶介紹樣板房？
3、如何向客戶介紹現房？
4、如何向客戶介紹期房？
5、如何運用帶看五覺法則？
6、如何運用帶看FAB法則？
7、如何運用帶看櫻花樹理論？
8、男女性客戶帶看介紹側重點？
9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項.
－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點
二、洽談跟進階段
1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？
2、如何了解客戶疑惑和滿意度？
3、如何為再次聯系跟進客戶作好鋪墊？
4、如何讓客戶進行轉介紹及再次要約客戶來到案場？
5、客戶級別分類和資料備案
－－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在客戶跟蹤中 應該注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：受訓學員進行跟蹤維護客戶模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點
第六單元：房地產客戶解除異議階段
一、房地產客戶5大異議分析
1、誤解異議
2、懷疑異議
3、隱藏異議
4、習慣異議
5、缺點異議  
－－【分組討論】：面對客戶購房產生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應對！
二、處理異議的四大原則？
1、原則1：事前做好準備
2、原則2：選擇恰當的時機
3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌
4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
三、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則
1、不理他
2、理他
3、反問他（是的、不是的）
4、有效程序
（1）、聆聽
（2）、鎖定
（3）、取得承諾逼定
（4）、問為什么？
（5）、合理解釋
（6）、逼定逼定
四、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？
如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練
五、六種常見的異議處理案例分析
1、房子太貴了，再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復你”
－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第七單元：房地產客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價）
一、   價格談判5大信念
1、價格談判比呼吸空氣還重要
2、角色由朋友關系轉化對手關系
3、磨的越久，滿意度越高
4、千萬不要接受第一次的出價
5、永遠要掌控“錨”的心理博弈
二、房地產銷售員價格談判的5大盲點
1、不敢談判
2、不重視
3、談的對象搞錯
4、只關注表面問題
5、跟著感覺走
三、置業顧問走上談判桌的兩個條件
1、客戶有問題
2、我們有籌碼（有價值，不是同質化）
四、房地產置業顧問價格談判談什么
1、實際價值-----------可以被證明
2、期望價值-----------可以被影響
五、房地產置業顧問如何準備價格談判
1、談判之前自我項目盤點
2、確定贏、和、輸、破裂的標準
3、排列有限順序
4、備案
六、房地產價格談判的5步法
1、出價
（1）、自信
（2）、要求對方付錢
2、殺價
（1）、客戶殺價的原因分析
（2）、應對客戶殺價常用招數破解
（3）、面對客戶殺價的三點大忌
3、守價：
（1）、守價的原則
（2）、守價說辭要求
（3）、守價的注意事項
4、議價
（1）、議價遵循4大原則
（2）、議價的3大條件
（3）、議價的3大技巧
（5）、配合議價
－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數字不同時候，我們又是如何處理的呢？
5、放價
（1）、放價的前期準備？
（2）、放價3大策略和3大禁忌？
－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析
－－【實戰演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第八單元：房地產客戶逼定階段
一、客戶下定滿足4大條件
1、滿足客戶需求
2、價值高于價格
3、決策資金能力
4、希望馬上擁有
二、銷售員逼定的4大信念
信念1：要求，要求再要求
信念2：我不敲門，門不開
信念3：逼定比吃飯還簡單
三、逼定4大策略方式
1、價格
2、付款方式
3、時間
4、戶型
四、逼定12大時機
1、客戶購買的語言6大信號   
2、客戶購買的行為6大信號
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
五、逼定8大成交方法
1、試探催眠法
2、富蘭克林法
3、大數化小法
4、時間緊迫法
5、案例故事法
6、退讓成交法
7、大腳成交法
8、SP逼定成交法
六、SP逼定成交法
1、迎接客戶階段：
◆個人的SP配合
◆同事的SP配合
2、產品介紹階段
◆電話SP
◆同事SP
◆經理SP
◆喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）
3、帶客戶看房階段
◆ 客戶SP
◆ 電話SP
4、認購洽談階段
◆ 電話SP
5、客戶下定后
◆ 電話SP
－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現
－－【實戰演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練！
房地產銷售團(tuan)隊打(da)造及談判逼定回顧總結與現場解答

銷售團隊銷售談判