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客戶經理營銷能力綜合提升

課程緣起
在客戶營銷中我們是否曾經為以下問題所困擾：
－當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣表白你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的利率是多少；
－客戶經理手中掌握大量的貸款客戶資源，多數客戶資金歸行率和交叉銷售率較低怎么辦？
－客戶與客戶經理探討投資理財問題，客戶經理卻面露難色，難以為客戶提供專業建議？
－中高端客戶具(ju)有多元化的金(jin)融需求，客戶經(jing)理卻不知該如何下手開發(fa)？

課程背景
   在金融監管趨嚴、金融消費升級、金融脫媒的新形勢下推進經營戰略轉型已成為銀行的迫切需要和必然選擇，推進經營戰略轉型的突破口之一就是必須全面實施綜合營銷，盡快使業務經營由傳統的存貸款業務為主向資本節約型的綜合金融服務轉變，由原來的“做業務”向“做客戶”轉變，努力實現綜合效益的*化。
   綜(zong)合營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)是相對于傳統意義上(shang)的(de)(de)(de)個人營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、單一產(chan)品營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)而言的(de)(de)(de)，是以市場(chang)為導向(xiang)、以客(ke)戶為中心(xin)，各種產(chan)品、各部門聯動(dong)通(tong)過提(ti)供多(duo)樣化的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融產(chan)品和全方位、多(duo)層次的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融服務來滿(man)足客(ke)戶金(jin)(jin)融需求的(de)(de)(de)市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式。實(shi)施(shi)綜(zong)合營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)是推進經營(ying)戰略轉(zhuan)型、提(ti)升市場(chang)競(jing)爭力的(de)(de)(de)內(nei)在需要和現實(shi)選擇

培訓對象
支行長、客戶經(jing)理

課程大綱
1、銀行經營轉型趨勢
－逆全球化形勢下金融開放對銀行業發展影響
－金融監管對銀行業經營影響
－利率定價機制對銀行影響
－金融消費習慣變化對銀行經營利潤影響
2、錨定方向：卓越銀行客戶經理的角色定位
－你是否在傳遞價值，創造價值？
－如何自我定位？——業務員？營銷人員？金融管家？
－我要成為誰？ ——財務專家？投資專家？行業顧問?
－應該具備什么樣的金融素養？掌握經濟政治局勢分析研判
3、準備行囊：綜合營銷業務基礎
－凈值型理財產品適合客群與營銷策略
－保險產品適合客群與營銷策略？
－高凈值客戶對黃金等另類投資需求與規劃
－高凈值客戶對信托類產品需求與規劃
－高凈值客戶對股權投資需求與規劃
－資產配置理念五大理念
－資產配置理念帆船理論等工具使用與講解
4、整裝待發：客戶開發與經營
－客戶KYC核心技能
－高效詢問的六大維度
－KYC不是隨機應變而是提前規劃
－如何用提問挖掘客戶信息？
－客戶KYC異議處理
－顧問式營銷實戰技巧
－如何用提問引導客戶需求？
－利潤增長：顧問式營銷觸發聯動營銷、交叉營銷案例?
－粘性強化：從單一產品到系統化服務轉變案例
－客戶認購決策影響模型
5、揚帆起航：綜合營銷策略
－清單客戶采集與營銷策劃
－渠道客戶對接與談判技巧
－客戶貸后維護與預期值管理
－交叉銷售實用技巧
－普通客戶保值增值、財務杠桿等金融解決方案營銷策略
－高凈值客戶財富傳承、財稅規劃等金融解決方案營銷策略
6、行穩致遠：價值客戶識別和關系維護
－客戶關系恒定三大維度
－客戶分類與價值分析
－不同客戶的需求定位
－尋找潛力價值客戶MAN法則
－客戶精準畫像和標簽管理
－客戶全生命周期管理與關系維護
－客戶金融服務方案(an)跟蹤維(wei)護與二次營銷

客戶經理營銷能力綜合提升