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控(kong)標策(ce)略與文件(jian)編寫(xie)核心技巧培訓

各有關單位：
投標人在兩新一重的政策下（新基建，新城市化建設，5G建設），從企業及制造業的角度來說，提升新技術，新材料，新產業化的已經變成迫在眉睫的事情，另外一方面，兩新一重帶來的是大產業鏈，大行業鏈，大資金鏈的項目需求，這也要求對于民營企業，中小企業，以及相關的國企央企，在決策機制，財務流程，業務流程，采購流程，等多方面發生更大變化，面對基礎建設投資大勢，面對招標采購的法律規范，如何編制優質投標文件，寫出優質技術方案？解決按需填空，做到優于競爭對手？
然(ran)而投標人在(zai)擁有一份優質的(de)(de)投標文件的(de)(de)同時(shi)還需要關注客(ke)情關系(xi)的(de)(de)維護與公關，新時(shi)代基于政企大客(ke)戶(hu)銷售中“高層領(ling)導突破難(nan)+過程透明(ming)控制(zhi)難(nan)”等難(nan)題如何解決(jue)？

課程收益：
1．了解掌握市場競爭變化背后的原因以及解決辦法；
2．全面了解規范的招投標流程，學會投標各個階段控標的要領及方法；
3．掌握招投標核心策略，規避各類廢標風險、掌握在不同競爭格局下的投
標策略與方法；
4．提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的
編寫投標文件；
5．掌握在精細化市場下的多場景競爭，多手段競爭，多差異化競爭
6．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢
體現在招投標環節中的能(neng)力(li)與水平，以達到提(ti)升中標率的目的。

培訓對象(xiang)：企業(ye)總經(jing)理(li)(li)(li)、分管(guan)營銷的副總經(jing)理(li)(li)(li)、市場部(bu)、銷售部(bu)主管(guan)/總監、項目(mu)經(jing)理(li)(li)(li)、客(ke)戶經(jing)理(li)(li)(li)、標書編制人員(yuan)及(ji)其(qi)他相(xiang)關人員(yuan)。

培訓方式：實戰(zhan)講授、沙盤演練(lian)、案例分析、小(xiao)組討(tao)論等(deng)。

課程大綱
第一講 招投標市場的前期與客情分析及新政策解析：
1.招標人說了算？是先招標；還是先定人？為什么總拿競爭對手來作對比
2.領導搞定了標丟了；合作多年客戶習慣壓價怎么辦
3.招投標中新信息源在哪里立項審批，及實施控制流程環節揭秘
4.采購人VS投標人博弈的支撐點都有那幾方面
5.甲方對不同層次對市場分析的不同需要有那些
6.透析甲方選擇意向性的供應商PEST分析實戰打法
7.政府背景客戶的核心利益和風險；
8、訂單變動被策反：同質化競爭的差異與優勢
案例構建-深入階段：如何實現對公關系轉化為對私關系
9.解讀財政部新框架協議110號文對投標人的影響
10招標投標法修改的內容與現行的區別與適應解讀
11解讀新政府采購法與財政部87號令新的變化與適用（意見稿）
12.解讀新招標投標法修訂后的區別與變化（意見稿）
13.針(zhen)對電子招投標解讀分析與風險防控

第二講 招投標控標策略一擊即中法：
1. 面向錯綜風險--從招投標規則入手
2. 自身成本不可控--從成本及產品入手
3.對手關系不一般--GBSC四大客群的特點與策略打法
4.摸清客戶真實想法的四個措施與技巧
5.獲取招標前期內容工作的六個關鍵切點
6.客戶見面難度加大：混合營銷的幾種模式思維；
7.項目經常變動：信息采集，電子數據精準分析
案(an)例+討論(lun)：客(ke)戶傾向不堅定，應該怎(zen)么辦？

第三講招投標階段的策略與技巧
一．分析招標文件及解讀
1．分析資格條件
2．分析評分標準
1）分析報價得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
二、投標文件的編寫要求
1．投標文件編寫的基本要求
1）格式的三大要求；    
2）外觀的四大要求；    
3）內容的三大要求
2．投標文件編寫中常見的低級錯誤
1）資格條件的五大低級錯誤；
2）商務部分的四大低級錯誤；
3）技術部分的四大低級錯誤。
3．投標文件編寫中常見的違規操作
1）虛假應標；  
2）蒙混過關；  
3）串通投標。
4.綜合評分法解析：一控權重(占比，基準價)；二控分布；三控高分
5.常見的電(dian)子(zi)(zi)招投(tou)(tou)標(biao)技巧與實操：電(dian)子(zi)(zi)招投(tou)(tou)標(biao)工具(ju)使用注意事(shi)項及常見問題；

控標策略與文(wen)件編(bian)寫核心技巧培訓