大客戶關系管理與維護
講(jiang)師：張芯(xin)譯 瀏覽次數：2559
課(ke)程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
維護大客戶關系有哪(na)些關鍵因素以及如何管理日(ri)常(chang)維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶管(guan)理日常維護培訓
課程背景
20%的(de)大客(ke)戶(hu)(hu)可以(yi)為(wei)企(qi)業帶來80%的(de)業績，如(ru)何(he)(he)拿下大客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系起著(zhu)舉足輕重的(de)作用，如(ru)何(he)(he)獲得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)好(hao)感？如(ru)何(he)(he)與客(ke)戶(hu)(hu)建立信任？如(ru)何(he)(he)打消客(ke)戶(hu)(hu)的(de)顧慮？如(ru)何(he)(he)在眾多(duo)競(jing)爭對手(shou)中讓客(ke)戶(hu)(hu)選擇我們(men)？如(ru)何(he)(he)讓客(ke)戶(hu)(hu)的(de)忠誠度(du)高？這一(yi)系列問題都(dou)讓銷售經常頭疼(teng)的(de)。
課程收獲
■學會分析大客戶關系的4種(zhong)類型
■關系建立的(de)5個(ge)階段與銷售方(fang)法
■了解關系建立的3個核心
■掌(zhang)握關系(xi)建立的3個維度
■掌握搞定關鍵人的4個要領
■學習(xi)在客(ke)戶內部(bu)建立戰(zhan)友的3個技巧
■掌握與4種不同(tong)類(lei)型客戶打交道的策略
■處(chu)理客戶投訴的7個步驟(zou)
學(xue)員對象：銷(xiao)售顧問(wen)、大客戶經理、銷(xiao)售主(zhu)管、銷(xiao)售總(zong)監
授(shou)課(ke)方式：講師授(shou)課(ke)+角色扮演+案例研討+小組討論(lun)+現場演練(lian)
課程大綱(gang)：
一、關系(xi)認知篇
1. 大客戶關系的4種類(lei)型
1) 普(pu)通關系
2) 優先關系
3) 伙(huo)伴關系
4) 戰略關系(xi)
2. 大客戶關系的3個維度(du)
1) 信任度
2) 滿意度
3) 忠(zhong)誠度
3.關系建立的5個階段與(yu)銷售方法
1) 第(di)一階(jie)段(duan)：認識
2) 第二階段：接觸(chu)
3) 第三階段：了解(jie)
4) 第四階段：信賴
5) 第五階段：同盟
二、關系建立篇
1. 找對人--找的人都不對，努力會白費
1) 組(zu)織架構 VS 人(ren)際關(guan)系
2) 關(guan)鍵人 & 線(xian)人
3) 內部資源(yuan) & 外部資源(yuan)
4) 客(ke)戶7種(zhong)心理行為與(yu)效應(ying)分析(xi)
2. 說(shuo)對話--你(ni)能(neng)把話說(shuo)到(dao)點(dian)子(zi)上嗎？
1) 你要懂的語(yu)言藝術
2) 如(ru)何(he)問客(ke)戶愿意答
3) 如何說(shuo)客(ke)戶喜(xi)歡聽
4) 怎樣聽客(ke)戶愿(yuan)意(yi)說
3. 做對事--事半功(gong)倍需要(yao)方法
1) 先謀而后動
2) 行(xing)動(dong)承諾的五個概(gai)念
3) 獲得客戶好感的四同步法
4) 臨門一腳的銷售(shou)策略(lve)
三、關系(xi)應用篇
1. 如何(he)畫(hua)好大客戶內(nei)部“地圖”
1) 建立(li)客戶內部關系網絡圖
2) 如何(he)培養客(ke)戶內部“戰友(you)”？
3) 建立(li)內部線(xian)人的原則
2. 如(ru)何突破(po)關(guan)鍵決(jue)策(ce)人(ren)？
1) 決策鏈分析
2) 設計打交道的總(zong)體方(fang)案
3) 如何與客戶高層接(jie)洽
4） 與高層打(da)交(jiao)道(dao)五個原則
3. 如何與4種不同(tong)類型(xing)的客戶(hu)打交(jiao)道(dao)？
1) 老(lao)虎型性(xing)格客戶分析及(ji)跟進(jin)策略
2) 孔雀型(xing)性格客戶分析及跟(gen)進策略
3) 熊(xiong)貓型(xing)性格客戶分(fen)析及跟進策略(lve)
4) 貓頭鷹(ying)型性格客戶分析及跟進策略
4. 怎樣(yang)做好大客戶(hu)關系管(guan)理？
1) 如何對客(ke)戶進(jin)行有效分類
2) 提升客(ke)戶滿意度的五個要點
3) 應對客戶(hu)投訴(su)的(de)七步驟(zou)
4) 客戶關系維護(hu)實用技(ji)巧
5) 送禮的(de)5個實用法寶
客(ke)戶管理日常維護培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/271109.html
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