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銷售隊伍管理技巧

供應商與客戶，一供一求，一賣一買，一陰一陽，一上一下，干柴烈火，是多么完美的組合，簡直就是天造地設的絕配。
絕配，一個金童一個玉女，要想成事，只差個過程，這就是戀愛。
戀愛的過程，有思念的痛苦，有未達目的時的忐忑不安，也可能有失戀的惆悵，但希望在前面，人們毅然決然義無反顧前仆后繼，因為戀愛是甜蜜的期待，戀愛之痛就是快樂。
快樂幸福的戀愛，多么美好的事情，多么經典的追求，但未必都有理想的結局，因為有人不善于全面表現自身的魅力，甚至經常會表現出丑陋的一面，還因為面對第三者第四者第五者毫無辦法，以至芳心旁落。
怎么戀愛？
有人還在認為拼命沖就行？以為烈女怕纏夫。
有人還在認為應該玩技巧？以為對象會被欺。
這屬于30年前的水平，對付幼稚對象的辦法。現代人們的EQ、CQ和MQ早已非當年。那么，怎么談對象？理解，幫助，利益共識，從而產生感情。
談客戶和談對象有區別？*區別就是客戶比對象好談！只是我們是不是想通了。
這就是進步，從滿足需求的推銷術，到幫助客戶理順需求的推銷術，以感情推銷。
我們今后的任務，是幫助業務人員學會戀愛的知識，本次課的任務，幫助各位領導和教練，掌握教授業務員談戀愛的要領。
祝我們的業務員們妻妾成群，祝我們的企業子孫滿堂多子多福。
回顧：我們在組織銷售過程中遇到的情況，可以歸納為3大類：
1心態引導問題，即為何干的問題，主要是激勵體系如政策、環境、領導學等
2銷售方法問題，即怎樣干的問題，具體如開展宣傳、客戶溝通、開發、服務等
3團隊組織問題，即怎樣組織隊伍，如招聘、培訓、帶領，內部配合、后方管理等
本次課的重點：整(zheng)體考慮銷售方法和技能,使(shi)(shi)開展業務容易起(qi)來。即使(shi)(shi)產(chan)品好賣，使(shi)(shi)業務人(ren)員會賣。

參加培訓：
銷(xiao)售團隊(dui)之領(ling)導人欲在國(guo)內開展大(da)規模銷(xiao)售的企業銷(xiao)售團隊(dui)負責(ze)人和帶(dai)領(ling)者(zhe)銷(xiao)售團隊(dui)培(pei)訓師

課程特點：
研究使產品好賣和使業務員會賣的問題。現場討論解決企業在銷售過程中經常遇到的實際情況。把復雜的事情簡單化，使銷售容易起來。我們總有困惑——團隊與銷售狀況不盡如人意
客戶怎么這么難纏與客戶談了無數次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？
采購員、使用人、沒完沒了的各級領導，到底要和客戶的多少人談？
為什么客戶要我們報價和給資料之后，就如石沉大海沒有下文了?
客戶為何總嫌我們“貴”，總會找理由或者干脆無理由要求降價？
我們價格已經很低了，可客戶就是要把業務給我們的對手。
為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應商、產品和服務？
客戶的業務沒有全都給我們，甚至不干了，為什么？
客戶組織招標未必是真的，經常是暗箱操作。
客戶為何總在找我們的毛病總在發泄不滿？
客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
客戶千方百計拖延付款時間？
這些業務員真無奈業務員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時能談下來。
幫業務員談業務，可發現客戶什么都不知，業務員連基礎的介紹都沒做。
業務員離職之后，沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
業務員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來。
為什么業務員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？
為什么有的業務員做好了一個客戶，可就是不會做第二個？
為什么業務員就會請示降價，弄得我們幾乎沒有利潤？
為什么業務員總被拒絕，甚至連約見都做不到？
為什么業務員大量送出的資料客戶根本不看?
業務員就不能與客戶建立良好個人關系？
女業務員也許更好？不會有麻煩吧？
管銷售咋就這么難到底銷售任務計劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數？
總有完不成的銷售任務，如果今年勉強完成了，明年就更難辦了。
合同經常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯，怎么回事?
有的客戶明明做不下來，可業務員死活都不放手，占著坑。
整天問送禮送什么，我怎么知道！只會選20響手榴彈？
該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。
整天就是吃，簡直是吃貨。花了應酬費就能簽合同？
應酬費居高不下，到底有多少進了自己肚子？
怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發展？
怎么讓客戶對我們越來越滿意？
怎么對付競爭對手？問題之十七：有沒有簡單的辦法成批開發客戶
我們怎么帶隊伍快速規模化開展業務？
怎么知道客戶開發的真實進度和情況？
怎么依托團隊整體的力量開展業務？
能不能讓每個業務員都是最高水平？
能不能讓產品自己成為推銷員？
能不能流水線式批量生產客戶？
如果您遇到過這些情況之一二，則來對了！想法決定人生幾乎沒有產品不需要人來促銷——我們永遠被需要產品同質化——我們有壓力更有機會
企業的生存依靠銷售——我們已經站在制高點盤點自己——將經驗并升華為知識問題研究——銷售運行方法客戶也需要愛做人大于做事，老生常談，無論水平高低，會做人，生意成了99%。在銷售中怎樣做人，每個行業都有其特征，但畢竟道不同理同，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷售行為的引導。我們在和下屬“聊”工作時，能把與客戶的關系講清楚，教導下屬“做人”，往往會被評論為：“有理論基礎”、“有深度”、“有發展空間”，在同事之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。銷售是人文關愛，是情感交流思想：謝謝你給我的愛
透視“客戶關系”戴姆勒.奔茨名言：我們*的客戶
故事：宋江殺閻婆惜之后
戀愛是“談”出來的故事：約會，談什么好，難道討論上床？
手段：男人不壞
您會談戀愛？
戀愛初始技能
努力稱贊別人故事：高帽子
思想：被夸獎的感覺真好
讓客戶順耳一點——與客戶立場一致的推銷語言辦法：先把自己丟掉
回頭：人不為己天誅地滅
客戶是女朋友，需要理解，這就是愛
客戶是正確的
對象在想什么？——自身需要
客戶在想什么？——還是自身需要
故事：太陽鍋巴
故事：跳槽之后
故事：大地瓜洗衣機
對象要什么——你怎么知道
客戶需求分析——設身處地故事：選擇對象的標準
故事：猴子的標準
客戶需求分析要素提綱
幫助式銷售——進入高端銷售模式第一種模式：說服式銷售——業務員“贏”，客戶簡單接受
第二種模式：滿足需求式銷售——客戶與業務員“雙贏”
第三種模式：幫助式銷售——多贏
故事：戰斗機采購
運轉幫助式銷售——和客戶一起研究需求和解決方案故事：速印機？復印機？故事：文件夾改成訂書機提交解決方案計劃書——正式高檔故事：釣鉤，為美女
管理你的售后服務——每次服務是下次成交的基礎故事：雞蛋里有骨頭 模板：皆大歡喜，下次還有武裝到牙齒配置全面宣傳方案——工欲善其事案例：看看國際巨頭
目標：讓我們的產品好賣起來
永遠用《服務計劃書》——親切、專業和方便案例：天天做標書
效果：競爭者找不到北
制定營銷計劃——可執行可達成經驗：肯定可靠可完成都滿意的銷售計劃
玩轉價格的*——巧妙平衡多種因素故事：進口牙還是國產牙辦法：勾引？
制定“選擇客戶原則”——先易后難想法：先吃甜的還是酸的
見地：原來世界這么大
設立《洽談框架條件》
暨《新入客戶審批標準》——幫助客戶判斷價值故事：金華火腿
辦法：我當然知道能干
理順銷售渠道——借力發力故事：沃爾瑪牌汽水
思想：大家是一頭的
客戶個性化服務——客戶幸福乃長久之道故事：鐵背心
示范：專項標準服務
對客戶的投入永遠是有道理的——要有“禮”客戶戀愛投入：傭金是要辦的，安全是第一位的
故事：臺灣武器采購案
思路：桌子底下的事情
客戶戀愛投入：物質是感情的基礎，也是感情的載體
送禮的故事
1——尋找機會發現需求送禮的故事
2——設身處地體貼入微送禮的故事
3——誠意和努力比禮物更重要送禮的故事
4——家人比本人還重要送禮的故事
5——禮品不在價格高低送禮的故事
6——重重地感謝安全地到達送禮的故事
7——連續服務效果加倍送禮的故事
8——回歸直接送總結禮：安全第一，有禮有利有節，長期合作。
本篇小結：做人是長久之計。帶領隊伍開干客戶信息調查與評價——批量化標準化快速化思想：不操心就好
模型：生產客戶流水線
透徹研究客戶需求——成功銷售的基礎故事：1萬元1只雞
辦法：你的就是我的
與客戶“商量”價格——“好說好說，一切都能談”問題：應對砍價就這么難？
故事：賣白菜
故事：買個北京故宮結婚吧
案例：戀愛結婚生孩子一次辦
拜訪重要客戶——經理最多的日常工作疑問：怎么可能丟客戶
模型： 經理是高手
應對團購——成批雙贏故事：人有私心真可怕
辦法：妻妾成群
積極投標——參與公平競爭故事：怎么可能不中標案例：評標的都是我家的
客戶合作中溝通——使客戶放心滿意故事：就是不告訴你，氣死你
模型：您就瞧好吧
客戶開發流水線——成批做業務故事：最后是清潔工簽的銷售合同
架構：生產客戶
銷售工作整體模塊
銷售管理執行力——執行決定達成，細節影響成敗故事：明年的今天抵達
模型：銷售隊伍是機器
流程化管理業務流程化運轉——互相幫助和檢查管理學故事之四：互相幫助保障質量
工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促樣板：業務管理制度
有效的會議制度——運用集體的智慧群策群力模型：業務會議
銷售工作區域管理——細化市場資源分配辦法：區域劃分
標準化銷售合同——規范、形象、方便示范：標準化合同
客戶檔案管理與運用——提升檔次保障安全說明：檔案管理制度
銷售管理流程化——解除后顧之憂故事：發貨，錯了？對了？
多級訪問制度，留住客戶
故事：客戶是我的
祝福您！

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