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銷售精英技巧管理

第一節  你是一個銷售精英嗎
一、你平時是如何向客戶銷售產品的？
情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）
要求：
1、現場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、銷售精英應具備的素質
1、銷售精英的人精3大品質
2、銷售精英的“532”素質
心態
技能
資源
3、銷售精英的“三能”素質
能講
能寫
能做
4、銷售精英的“六個(ge)百問(wen)不(bu)倒”素質

第二節 具銷售工具標準話術與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交
經驗分享：建立客戶信任的六大法則
2、接近客戶的六大方法
3、迅速激發客戶興趣的開場白設計
經驗分享：十二種創造性的開場白
情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術
1.知名型
2.分析型
3.合群型
4.活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例：區別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求
3、客戶正當的個人需求分析和情感溝通
中國人性分析與營銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關系營銷的三步曲
非灰色性質地增進客戶感情三大策略
案例：某企業采購負責人的正當個人需求分析
4、*問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習*模式
案例：某工業企業銷售代表*模式銷售話術分析
情景模擬：使用*模式設計客戶需求挖掘話術
四、產品價值呈現過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
2、項目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業的項目演示為何成功
3、產品賣點與買點
如何提煉產品賣點
如何挖掘產品買點
賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、ABDC銷售標準話術
AUTHORITY品牌的知名性
BETTER產品質量的優良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
5、FABEEC銷售標準話術
Features ：特色→因為……
Advantages ：優點→這會使得……
Benefits ：利益→那也就是……
Evidence ：見證→你可以了解到……
Experience ：體驗→你來親自感受一下……
confirm： 確認→你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
五、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質
2、處理客戶異議8大溝通技巧
3、面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
語言信號
非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
創造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到大的成就感
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1.客戶投訴的心理分析
2.處理顧客投訴的原則
3.客戶投訴處理步驟
4.客訴處理十二大禁忌
5.處理客戶投訴的實戰技巧
情(qing)景模擬(ni)：運用有效話術處理客戶(hu)投(tou)訴

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