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顧問式銷售技巧訓練培訓

 

【課程背景】

   從銷售經理的身世來看，他們的“前世”是“優秀”的業務員，老總提拔優秀的業務員變為銷售經理，其目的在于“讓他們帶動更多的業務員提升公司的績效”。

   要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態，同時也需要良好的銷售技能，更需要貼心的客戶服務與良好的溝通，還需要有效的行動，四則缺一不可。而貼心的服務與良好 的溝通，就要做到像顧問一樣，為客戶的需求量身訂制相關產品與服務。因此，銷售要研究客戶的心理，在顧問式銷售過程中，比如如何與客戶進行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對客戶的需求來幫助客戶制定相關方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨自摸索，  但需要花很長的時間，但更有效是通過有效的學習，使銷售員能快速地掌握其技能。

   新的業務員或者是未經系統培訓過的業務員，他們在工作中往往會憑自己的經驗去摸索，不研究客戶的購買心理，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結，這樣太慢了，對公司來說等待的時間太久了……本課程通過培訓，將使銷售員系統地掌握基本技能，并運用到實際工作中去，為提升銷售業績做出努力。

 

【課程收益】

1、掌握客戶購買的心理，樹立銷售人員的積極心態；

2、學會與客戶進行顧問式溝通的基本技能；

3、掌握客戶說服與異議處理的技巧，同時進行商務禮儀的訓練；

4、通過顧問式銷售，學會挖掘客戶需求；

5、對照檢查自己的現狀，并做出管理改進。

 

【課程對象】

企業銷售人員、銷售經理、客戶經理等

 

【課程大綱】

1、銷售員成功的積極心態與客戶心理學研究 

銷售員成功的要素； 

實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)； 

客戶在每個步驟中的心理學分析； 

成功銷售的三大要素與乘法原理； 

如何樹立銷售人員的積極心態。

我們公司的銷售流程及關鍵銷售點掌握的技巧點

 

2、STP與目標客戶群體定位 

目標客戶定位的意義與內涵； 

案例分析：相關產品的定位說明； 

實際操作：我們公司的目標客戶群體； 

發表、指導我們公司目標客戶群體定位的情況。

我們公司的目標客戶STP定位工具

 

3、客戶接近與電話銷售 

客戶接近的N種辦法 

最為有效的接近方式：電話溝通 

電話銷售客戶心理研究：情緒、聲音、亮點； 

如何進行電話跟進；

公司的銷售亮點與賣點與客戶溝通的流程、工具

 

4、DAPD的銷售拜訪結構（銷售禮儀訓練） 

客戶拜訪的重要性與成功率； 

客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的第一印象； 

客戶拜訪的相關禮儀與要求；相關的商務禮儀訓練 

拜訪技巧與客戶的心理活動； 

有效的客戶拜訪開場白； 

案例操作：DAPD的銷售拜訪結構

銷售禮儀訓練 

開場白流程與內容設計

 

5、顧問式銷售：挖掘客戶需求 客戶需求溝通的障礙分析； 

開放式與封閉式問題 

公開中立型問題、公開引導型問題 

問題漏斗：公開、中立、引導、總結 

案例操作：從客戶心理出發，進行顧問式客戶需求挖掘 

FOC需求探查與*問詢比較 

實例練習：結合產品與服務，進行需求挖掘訓練 

建立需求挖掘問題銀行庫 

了解客戶需求與商務談判的關系點

客戶拜訪的工具與流程 

銷售人員詢問客戶的問題銀行庫

 

6、制定客戶需求方案與銷售呈現 

根據客戶需求，提出顧問式方案 

銷售呈現的內容與方式 

案例操作：FAB的顧問式利益清單 

客戶心理：夢想、利益對于客戶的作用 

在銷售呈現中傾聽客戶意見

銷售呈現的FABI工具

 

7、有效進行銷售異議處理 

銷售異議與銷售機會； 

客戶異議的問題點分析； 

實例操作：有效進行客戶異議處理（同理心的應用）； 

同理心與客戶溝通異議的方法

客戶異議問題的羅列 

銷售異議處理的話述總結

 

8、銷售的實戰性訓練 

銷售過程、關鍵點及細節； 

銷售客戶見面與銷售拜訪； 

實例操作：兩兩實戰性訓練，查漏補缺； 

銷售總結：目標定位/理由亮點/第一印像/FOC問題/FABIE/問題解答

銷售過程系統邏輯LISt圖

 

顧問式銷售技巧訓練培訓