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外貿技能提升培訓

【課程大綱】
第一章外貿基礎
一、外匯
1.外匯種類
2.中國的貨幣機制
3.中國的外匯制度
4.匯率變動的趨勢
5.外匯政策對出口業務的影響
二、國際貿易結算
1.國際結算的基本方式與特點
2.主要結算方式的優缺點對比
3.UCP500及UCP600對比
-UCP簡介
-UCP600的主要變化
-UCP600糾正了UCP500造成的誤解
-UCP600的主要變化
4.貿易結算習慣
[分析]不同區域的貿易結算風險
[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿易結算的影響
5.INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響
三、國際貿易中的風險與防范
1.國際貿易風險類型
-外匯風險
-國際結算風險
-決策失誤風險
-操作風險
案例分析:國際貿易詐騙
2.風險防范
-風險防范意識
-業務風險防范制度
業務洽談規范
跟單規范
財務人員注意事項
售后服務服務相(xiang)關制(zhi)度

第二章外貿市場營銷
一、市場調研
1.出口環境分析
-主要市場
-主要競爭對手
國外供應商
國內供應商
2.信息獲取途徑
-官方信息渠道
-競爭對手信息
-企業內部數據庫
3.各國市場準入標準掃描
4.各國優惠政策掃描
5.目標市場定位
6.市場預測
二、市場開發方式方法
1.海外市場推廣策劃
2.出口業務開發方式
-展會營銷
-電子商務
-數據庫營銷
3.商務信函寫作技巧
三、客戶分析與客戶管理
-1.進口商的關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商的異同
-終端客戶vs.渠道建設
-賣產品vs.造品牌
-型男vs.肌肉哥
-沖動型買家vs.理性消費者
-2客戶管理
-客戶的屬性分析
地域屬性
傳統市場影響范圍分析
-地理因素
-文化影響
-歷史影響
[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
-傳統市場與周邊市場的區別
-發掘好我們自己的傳統市場
-客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么
-客戶管理對策
把握重要信息
把握關鍵客戶
[練習]客(ke)戶(hu)分類(lei)及管(guan)理(li)（避(bi)免錯誤(wu)的分類(lei)方(fang)式(shi)）

第三章國際貿易溝通與談判
一、溝通談判前準備工作
1.認知溝通與談判
-認知溝通的本質
-認知談判的本質
-影響溝通的四個要素
情緒因素
表達方法
個人因素
環境因素
-影響談判的決定因素
-短期利益
-中期利益
-長期利益
[練習]表達不同的溝通談判效果
-六個有效溝通談判的原則
-正確回應對方的話
-注意溝通談判中的態度
-注意傾聽
-經常不斷地確認溝通信息
-表達出讓人印象深刻的溝通話語
-表達出合理的利益分配原則
2.溝通談判全過程控制
-認清溝通談判對象
-找到有決策權的溝通談判對象
-明確溝通談判目標
-選擇適宜的溝通談判方式
-起草溝通談判的內容
-分析事態的緊急情況
-確定溝通對象對自我的認知情況
-決定采用的溝通方式
[練習]分析電話、EMAIL等溝通方式的*使用時機
-表達溝通意圖
-闡明事實
[練習]用不同工具進行事實描述的效果對比
-提出要求
[練習]對不同類型的對象提出要求的方式
[練習]在投訴中，客戶僅僅關心的是供應商無條件滿足自己的要求么
-獲取溝通對象的反饋
-有技巧地考察
[練習]電話捕獲客戶需求
-與溝通對象的信息交流
[練習]客戶溝通:業務介紹演練，讓客戶記住自己
[練習]與客戶溝通本公司產品的成本因素
-分析溝通談判對象的決定過程
-談判異議的處理
-非關鍵要素異議處理
-關鍵產品指標異議處理
-價格異議處理
-合同執行異議處理
-其他異議處理
-確認溝通談判結果
-跟進
3.十二項溝通談判技巧的運用
-熱情
-尊重
-真誠
-避免破壞性行為
-易地而處的聆聽
-適時地提問
-適當運用贊美
-表達不滿的方式
-不阻止對方的拒絕理由
-運用*數據的說服力量
-必備的道具
-永遠不攻(gong)擊競爭對(dui)手(shou)

第四章國際貿易法律法規
1.國際上主要的有關國際貿易的法律
-有關貨物貿易的主要國內法種類
-英美法系
-大陸法系
-中國有關貨物貿易的法律
-境外有關法律的其他分類的補充
-共產主義法律
-政教專制法律
-軍政專制法律
2.國際貿易條約
-國際貿易條約的法律效力
-聯合國《國際貨物買賣合同公約》
3.國際貿易慣例
-國際貿易管理的特點和意義
4.如何明確合同適用的法律、條約及慣例條款
-合同適用法律
-相關法律的明確
-如何繞開繁瑣的法律程序
5.國際貿易法律糾紛解決方式
[案例]國際貿易索賠處(chu)理

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