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溝通談判方法課程

【課程大綱】
第一章：商務溝通談判心理
一、樹立學習商務溝通談判課程的價值
1、商務溝通談判重要的兩件事
2、商務溝通談判與日常的關聯
二、商務溝通談判的目標與常見心理問題
1、商務溝通談判的核心目標
2、練習：面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析
3、案例：正確的商務溝通談判心理要滿足的方向
三、建立商務溝(gou)通談(tan)判的核(he)心價(jia)值

第二章：商務客戶初次接洽
一、初次接洽客戶的核心目標
二、有效接洽的四個前提
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
三、練習：客戶接洽的流程、禮儀、話術、策略
四、接洽客戶最棘手的三種心理分析
五、建立接洽客戶時的兩個心理方向
六、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
七、解決初次接洽客戶時(shi)的常見問(wen)題(ti)

第三章：了解客戶深度需求
一、探詢客戶需求的核心目標
二、練習：有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢

第四章：商務匯報呈現技巧
一、商務呈現介紹的核心目標
二、商務呈現常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務
三、商務呈現的基本功訓練——觀點呈現
四、商務呈現的NFABEI介紹法
五、商務呈現中的六大技能訓練
1、視覺
2、對比
3、類比
4、換算
5、權威
6、故事

第五章：商務客戶跟蹤維系
一、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果
二、客戶跟進的三個目標是什么
1、目標一
2、目標二
3、目標三
三、客戶跟蹤維護的有效策略
1、為什么之前聊得很好的客戶，在跟進時態度會發生巨大變化
2、分析客戶被跟進時的三個思維定式
3、客戶跟進前留下的三個伏筆
4、學會給(gei)客戶一點小壓力

第六章：客戶異議談判應對
一、分析客戶產生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
1、理解對方
2、解決問題
3、控制話題
四、四種不同類型客戶的異議處理方式
1、理智
2、傲慢
3、頑固
4、挑剔
五、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、陳述
2、迎合
3、墊子
4、主導

第七章：議價談判達成合作
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、議價談判的基本功訓練——制約
三、客戶的議價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
四、應對議價談判的五大技巧
五、關注客戶發出的合作信號
六、四種不同類型客戶的合作策略
1、沖動消費
2、挑三揀四
3、斤斤計較
4、沉默寡言
七、合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交

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