課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售全流程解決方案
課程大綱
暖身破冰
分組:報數分組、選出小組組長
兩天(tian)課程以小組為單位進(jin)行(xing)PK 最(zui)終(zhong)選出(chu)優勝小組
第一章、客戶定位、管理與開發
本章收益:
1、客戶定位,學習客戶畫像技巧;
2、有效管理大客戶的信息,方便“投其所好”;
3、學習開發精準客戶的*最有效的方法。
一、大客戶畫像
大客戶分類依據:二八定律+聚焦法則
大客戶畫像的6個原則
案例:某銀行的大客戶分類
課堂練習:給自己的目標客戶“畫像”
二、客戶分級和歸類(鯊魚戰略)
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
課堂練習:給自己的客戶分類(制作表格)
三、大客戶信息管理
客戶導入渠道(客戶來源)
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享:掃地阿姨的關鍵信息
四、精準客戶開發
1)流量為王
拓客成本+終身價值
重視客戶的“體驗感”=回頭客+轉介紹
加大對客戶的投資
2)魚塘式營銷(圈層營銷)
通過魚塘式營銷理念,輕松開發潛在大客戶資源
魚兒:精準大客戶 魚塘:大客戶的聚集地 塘主:魚塘負責人 養魚:客戶關系維護 釣魚:談判成交
課堂練習:制定一個適合自己產品的魚塘式營銷計劃
3)異業拓客
異業合作技巧——微信互推
搭建財富立交橋
主動出擊,搭建屬于自己的財富立交橋
課堂互動:通過自己的微信與異業“互推”獲取客戶
4)轉介紹技巧
新客戶都在老客戶身邊
最有效的開發大客戶技巧:老客戶轉介紹
轉介紹的好處
課堂互動:做一個有效的轉介紹
5)微信營銷
A、異業微信互推
B、微信群互換
C、老客戶朋友圈轉介紹
D、微信朋友圈維護
課堂練習:做一個異業互推和朋友(you)圈轉介(jie)
第二章、客戶關系維護(提升與客戶的黏性)
本章收益:
1、學習如何破冰,如何快速與客戶建立信任關系;
2、如何與已成交客戶產生黏性,產生回購與轉介紹;
3、如何通過心理學溝通技巧拉近關系。
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創業的故事、事業成功的故事
二、套關系技巧(關系營銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關系(套近乎)
沒有關系創造關系
套近乎的20個關鍵詞:老鄉、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
三段式夸贊技巧 流程
團隊PK游戲:比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
四、投其所好
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事:麥凱66問
案例:一個泡腳桶帶來的兩百萬生意
課堂互動(dong):制(zhi)作自己的客戶檔案表
第三章、挖掘客戶精準需求
本章收益:
1、學會有效發問,充分關注客戶的產品需求和非產品需求;
2、通過認真聆聽,讓客戶說得更多,我們了解得更清晰;
3、如何運用調研了解更多的需求細節。
一、有效發問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動:*華僑買房子
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
案例:尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3)給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場
現場互動:給答案練習
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享:賣李子
課堂討論:四個小販的區別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求
30/70法則
案例:喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、深度調研
1、調研問卷的設計
2、訪談前的準備
3、調研問(wen)題的設計
第四章、客戶談判與成交策略
本章收益:
1、學習如何剛好的闡述產品給客戶帶去的價值;
2、如何應對客戶抗拒;
3、捕捉成交信息,達成交易。
談判得來的都是凈利潤!
一、FBI產品價值說明技巧
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產品本身,而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習:用FBI策略設計2款產品的介紹流程
二、報價技巧
1、三不報價
2、不報裸價
3、三明治報價法
課堂互動:A/B角色扮演 運用“三明治報價法”做報價練習
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架構法
平行架構法的流程 案例分析
課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
五、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(練習:用團隊協作簽單)
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動:練習短缺話術
七、從眾成交法
客戶見證的妙用
八、“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動:A/B角色扮演
課堂(tang)練習:門把策略
第五章、銷售問題的分析與解決(帶著問題來現場)
一、討論當前最迫切的銷售問題
二、問題的分析
三、問題的分類
四、研討出解決方案
五、落地解決(甘特圖)
課堂(tang)練習:通過五(wu)大步驟,分組解(jie)決當前銷(xiao)售中(zhong)的(de)真(zhen)實(shi)問(wen)題。
銷售全流程解決方案
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