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美(mei)容(rong)師銷售技巧和話術

培訓受眾:
美容院(yuan)長(chang)、店長(chang)、美容師、美容顧問、美容院(yuan)前臺接待人員

課程收益:
引導美容師看到自己的職業前景，愿意扎根美容院，做好服務和營銷
促進美容師的自我成長，增強感恩、平和、包容的積極心態
幫助美容師洞察顧客心理，破譯顧客的拒絕密碼
引導美容師贏得顧客的信任，銷售產品（服務）前先銷售自我
有效破解顧客的異議，促成顧客美容解決方案的成交
經典話術修煉，讓美容師口吐金蓮，潤滑與顧客的溝通
顧客群體開發(fa)與(yu)管理，培養和(he)擴大忠(zhong)誠顧客群

課程大綱:
【課程核心內容】
第一章：美容業潛力巨大，你準備好了嗎？
1、 美容業潛力巨大，為什么？
2、 未來的潛力只屬于用心經營、會做營銷的人
3、 產品本身（功效與價位）很關鍵，更關鍵的是有沒有一個優秀的你來推薦、指導并幫助顧客實現美容的愿望
4、 給女人變美的希望：只要心存希望，就有可能化作行動。（漢武帝為什么窮盡國力追求長生不老？）
5、 女(nv)人(ren)(ren)對自我容貌的苛刻(ke)程度：男人(ren)(ren)毀容照常能(neng)事業如中(zhong)天，女(nv)人(ren)(ren)毀容卻可(ke)能(neng)生(sheng)不如死（楚王(wang)愛細腰，宮中(zhong)多(duo)餓(e)死）

第二章：美容院到底賣的是什么
（只有把握了女人到底需要什么，才能更好地向女人營銷）
1、 美容服務和美容產品
2、 顧客的尊貴感覺
3、 顧客對美的渴望（愛美的心）
4、 顧客對自我變得更有魅力的希望和夢想（這個夢想太重要）
5、 接受產品和(he)服務(wu)后的效(xiao)(xiao)果（實際(ji)效(xiao)(xiao)果和(he)心(xin)理效(xiao)(xiao)果）

第三章：美容師做好銷售的*
1、 女人當自強：自強的決心和信心，要有一定的經濟獨立性，有自己的事業，實現自己的價值
2、 專業、專心、專注
專業：診斷能力、美容技術、顧客心理掌控、自我形象和溝通、美容方案設計能力
專心：一心一意為顧客著想、職業道德的操守
專注：專注于顧客的體驗和效果
3、 心態修煉：通達、包容、積極、感恩
4、 團隊精神：團隊隊員密切配合，致力于美容院的榮譽和發展，團隊利益高于一切
5、 “披著(zhu)羊(yang)皮(pi)的狼”修(xiu)煉：愿意為了(le)顧(gu)客(ke)“背(bei)負一身羊(yang)皮(pi)”，“小心翼翼”地(di)接近(jin)顧(gu)客(ke)，怕(pa)把(ba)顧(gu)客(ke)驚(jing)走；強烈想成交，但是(shi)更(geng)懂得(de)先(xian)愛(ai)顧(gu)客(ke)，真(zhen)誠對待顧(gu)客(ke)，“我有多愛(ai)你，就有多少柔(rou)情”，用柔(rou)情和智慧去打動(dong)顧(gu)客(ke)。因(yin)此，杰出美容師是(shi)絕不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顧(gu)客(ke)的柔(rou)情和手段，是(shi)“披著(zhu)羊(yang)皮(pi)的狼”。

第四章：銷售自我，贏得顧客信任和喜歡
顧客拒絕診斷與處理：顧客為什么不愿意購買你的產品和服務（甚至排斥）
銷售自己：給顧客做首次美容的過程首先是讓顧客喜歡并信任你的過程
顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠”最能夠感動顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解
接近顧客：如何讓顧客愿意打開心扉和你溝通
如何讓顧客對你（你的產品、服務、美容店）產生興趣進而進行了解
如何讓顧客對你的產品、技術和服務產生信任（信心）
（當顧客信任你時，就會對你產生心理依賴，然后其它皮膚問題也想通過你解決。）
顧客為什么剛開始就拒絕你
顧客有疑慮
顧客有排斥
當顧客喜歡并信任你時，排斥自然就少，甚至根本就沒有排斥
（即使(shi)顧(gu)客喜(xi)歡并(bing)信任你(ni)，也(ye)不一定(ding)會(hui)非(fei)要(yao)相接受你(ni)的推(tui)銷。因為顧(gu)客也(ye)有判斷(duan)力，不要(yao)將(jiang)自(zi)己的意愿強加給顧(gu)客，要(yao)讓顧(gu)客有一個(ge)說(shuo)服自(zi)我的過(guo)程。這個(ge)過(guo)程欲速則不達。）

第五章：激發顧客需求
向顧客銷售美容理念：
1. 留住青春
2. 留住老公
3. 贏得異性矚目、同性的羨慕
4. 提升自信
5. 提升生命品質
女人性感三要素
1. 年輕的心態（心態的衰老才是真正的衰老）
2. 風姿綽約的外表
3. 自信（自認為自己有魅力，其實這點很重要）
如何激發顧客的消費欲望
激發顧客對現狀問題的重視：有多少步入中年后的女人已經被異性忽視
激發顧客發現尚未意識到的問題：一覺醒來，可能會發現自己已經不再是老公的至愛
堅定顧客對提升自我魅力的強烈需求，引導顧客自己說出留住青春的理由
給顧客改變的信心：我們能幫你變得更有女性的魅力
激發顧客擁有產品和服務的沖動：我想要！我一定要！我現在就要！請給我設計變美方案吧！
如何通過毫無壓力的(de)(de)提(ti)問，讓顧客說出(chu)自己關(guan)心的(de)(de)問題，并(bing)把握她的(de)(de)需(xu)求

第六章：如何為顧客量身定制美容解決方案
1、 確認顧客想改變并尋求解決方案時才提出；
2、 提出方案前要先提升顧客的心里預算；
3、 你提出的美容方案的價位要低于她的預算，并有贈送，顧客才會獲得驚喜，并會欣然答應你的方案
第七章：解決顧客的異議，堅定顧客的購買信心
如何與顧客對解決方案進行溝通
接受、認同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
改變敷衍顧客的習慣，做到有據可依，注重細節不空洞
要讓顧客接受你的觀點，就是要先讓顧客接受你的人
如何判斷并處理假異議
如何處理不同的真異議

第八章：如何堅守價格底線而又不傷害顧客的自尊
當顧客認為價格高時怎么辦？
顧客砍價并不是因為你的價格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價格的水分壓掉
討價還價是顧客的購買習慣
要讓顧客感覺到產品的價值和利益，讓顧客在乎你和你的產品
美容師千萬不能被動地跟著顧客走，而是掌握價格談判的主動權
給顧客下臺階很重要，特別是價格上下臺階
當顧客提出價(jia)(jia)格異議時，美容(rong)師(shi)一定要(yao)把價(jia)(jia)格轉移到價(jia)(jia)值上來(lai)

第九章：有效地進行促成
推銷“今天就買”
不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語，一定要爭取讓顧客今天就買。
促成原則
自然性成交讓你丟失了太多業績，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動提出成交。
促成技巧舉例
技巧一：順勢成交法（強勢成交）
技巧二：假設成交法
技巧三：確認成交法
技巧四：威脅成交法
技巧五：強迫成交法
………….

第十章：顧客類別與溝通技巧
顧客溝通的關鍵
溝通的心態：寬容、尊重，不管顧客說什么，都要抱著理解寬容的心態去了解
必須要營造輕松愉快的氛圍，不讓顧客有壓力感，這樣她才愿意慢慢了解產品，進而產生興趣并購買。
不同類型顧客的處理技巧和原則
有既定購買目的的顧客
目標不明確的顧客
想自己挑選的顧客
下不了決心的顧客
毫無反應，默不作聲的顧客
愛討價還價的顧客
喜歡拿別家商品做比較的顧客
陪購者掌握選擇權的顧客（陪購者對購買決定有較大影響力）
美容師經典銷(xiao)售話術舉例

第十一章：顧客開拓和管理
如何通過電話和短信對顧客進行邀約
如何讓沒有購買的顧客回頭再來
如何才能留住高端顧客，把今天的顧客變成老顧客
如何讓今天的顧客帶來更多顧客
如何有效地建立顧客檔案，通過檔案對顧客進行管理
培訓師介紹：
 
金戈
企業管理顧問、資深行銷培訓講師，中國《造狼運動》策劃人、首席講師。清華大學MBA執行經理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導“成功從敬業開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。
金戈先生(sheng)采取互(hu)動、游(you)走(zou)式(shi)培(pei)訓。每次培(pei)訓，汗(han)水(shui)幾乎能夠將領(ling)帶浸透(tou)。如果會場(chang)夠大，一天的(de)培(pei)訓他(ta)能夠在會場(chang)跑4.5公里。是大陸最(zui)有激情的(de)講師之(zhi)一。

美容師銷售技巧和話(hua)術(shu)