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營銷銷售技巧課程

【課程背景】
傳統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產品的
價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利
益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售
將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方
角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“客戶經理”的工作環
境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境，是客戶要求更高的環境，是
一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動工作精神的環境，一線營銷人員的工作技能
要求也發生了很大的變化，由單純的“產品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握
以(yi)客戶為(wei)中心的銷(xiao)售(shou)技能——顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)技巧。

【課程收益】
提高認識：了解銀行業中客戶經理的重要性及發展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。
認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。
技(ji)能(neng)提升：掌握電話(hua)營銷、客戶拜訪(fang)、產(chan)品(pin)介(jie)紹(shao)、交(jiao)易(yi)促成(cheng)、客戶維護等(deng)必備(bei)營銷技(ji)能(neng)。

【課程對象】
支行長；理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業務顧問
；大堂經理；綜合柜員等(deng)營銷職能人(ren)員。

【課程大綱】
一、從營銷4.0看金融營銷的四大本質
1、什么是營銷4.0
2、以幫助客戶為使命
3、以客戶需求為中心
4、以解決問題為目的
5、以金(jin)融產品為途徑

二、營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1、第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點：銷售意識
2、第三境界：無孔不入
案例：某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升：顧問思維
3、第二境界：無中生有
案例：深圳某商業銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升：引導思維
4、第一境界：無住生心
案例：教授的忠心
案例：無心插柳卻客戶云集
提升：弱點思維

三、金融營銷的哲學智慧
1、營銷者*的障礙是如何贏銷
2、如何實現營銷的精進與創緣
3、觀營銷事業與(yu)人生智(zhi)慧

四、金融大客戶營銷六步智勝
1、望聞問切鎖目標
-四望：視覺識別
-三聽：聽覺識別
-三問：主動探尋
-六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運用
2、轉變角色取信任
-信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
-初步接洽：銀行從業者的職業風范
-建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
-鑄造信任：銷售者的角色轉變
案例：客戶心理分析
3、三入戰術挖需求
-提問對駕馭客戶的重要性
-*營銷的四大步驟及要點
-小組研討—如何設計營銷話術
-從視頻體會*在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
4、三步成詩說產品
-賣點發掘
-演練：信用卡、網銀、定投等賣點發掘
-產客適配：連線法、塔式排序法
-演練：常見客戶類型的產品賣點匹配與排序
-第三步：SCBC語術
模板講解與使用
案例：小老板與小白領的銷售話術
演練：保險、基金、貴金屬等語術設計
5、一辯二化三促成
一辯：異議三大類型與應對
案例：一波三折終成交的保險銷售
二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
三促：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
6、用金不如巧用心
-關系策略：四大錯與四大對
-升級路徑：關系升級模型的解讀與使用
-日常維護：五大技巧
演練：結(jie)婚、生子、升學、升遷(qian)、喬(qiao)遷(qian)、車禍等維(wei)護技巧

五、課程回顧與研討

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