《邀出來的成交---電話邀約實戰訓練營》-深圳講師
講師：袁楚(chu)然 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2559
課程描述(shu)INTRODUCTION
深圳銷售電話培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
深圳(zhen)銷售電話培(pei)訓
客戶約見(jian)成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶(dai)來首先是令人失望的業績
客戶(hu)的(de)情(qing)緒(xu)化或(huo)習(xi)慣性拒絕使得(de)電話約見不斷打擊自己的(de)工作熱情(qing)
打了20個電話(hua)好不容易有一個電話(hua)接通10秒客戶就習(xi)慣性用(yong)各種(zhong)理由掛電話(hua)，準備好的話(hua)術也無用(yong)武(wu)之地；
約見(jian)(jian)理由匱乏，直(zhi)接用產(chan)品(pin)約見(jian)(jian)容易給客戶(hu)形(xing)成推(tui)銷印象，讓客戶(hu)反感，可是不(bu)談產(chan)品(pin)就幾乎找不(bu)到(dao)約見(jian)(jian)理由；缺(que)乏與客戶(hu)溝(gou)通的話題，使得溝(gou)通經常無(wu)法深入；
好不容易說(shuo)服一個客戶(hu)來網點，但是客戶(hu)三番五次(ci)(ci)的失約，再(zai)次(ci)(ci)打擊自己工作的熱情。 面對以上的遭遇和困(kun)惑，應該加(jia)強電話(hua)邀(yao)約及(ji)面訪(fang)技巧訓練，提高成交率，實(shi)現業績快速(su)提升！
課程背景：
作為銀行理財(cai)經理，你是否經常有這樣(yang)的遭遇和困惑(huo)：
客戶約見成功率(lv)低，80%甚至更(geng)高(gao)的(de)拒絕率(lv)帶來首先是令人(ren)失(shi)望(wang)的(de)業績(ji)
客戶的情緒(xu)化或(huo)習慣(guan)性拒絕使得電話約見不斷打擊(ji)自己(ji)的工作熱情
打了20個電話好不容(rong)易有一個電話接通10秒客戶就(jiu)習慣性(xing)用各種理由(you)掛電話，準備好的話術也無用武之地；
約見(jian)理由(you)匱乏(fa)(fa)，直接(jie)用(yong)產(chan)品約見(jian)容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可(ke)是不(bu)談產(chan)品就幾乎找不(bu)到約見(jian)理由(you)；缺(que)乏(fa)(fa)與(yu)客戶溝通的話題，使得(de)溝通經(jing)常無法深入；
好不容易(yi)說服(fu)一個(ge)客戶來網點，但是客戶三番五次的失約，再次打擊自己工作(zuo)的熱情。
面對以上的遭(zao)遇和困惑，應該加強電話邀約(yue)及面訪(fang)技巧訓練(lian)，提高成交率，實(shi)現業績(ji)快速提升！
課程收益：
針對零售銀行(xing)典(dian)型個(ge)人高端客(ke)戶，掌握(wo)一套(tao)科學有(you)效的電話(hua)約見流(liu)程與約見話(hua)術為成交(jiao)奠定基礎；
掌握100%讓客戶無(wu)法拒絕的邀約技(ji)巧(qiao)，避免10秒(miao)鐘掛線現象；
通過演(yan)練，有(you)效掌握客(ke)戶多種異議(yi)處理九宮格；
通過演練，掌握30分(fen)鐘快速成功銷(xiao)(xiao)售法，有效(xiao)提(ti)供銷(xiao)(xiao)售業績；
課程(cheng)時間：2天，6小時/天
授(shou)課對(dui)象：支行行長、理財經理
課(ke)程大綱(gang)
第一講：電話邀約精英培訓
討論：客(ke)戶(hu)為(wei)什么這么難約(yue)？
分組(zu)：選(xuan)出組(zu)長，團(tuan)隊建設。
寫問題：希(xi)望(wang)本課程解決的相(xiang)關(guan)問題
一、電話邀約基礎
1.電(dian)話邀約(yue)的含義：不是線上銷(xiao)售，而是邀約(yue)客(ke)戶來(lai)行
案例分析：20個有(you)效電話成(cheng)功邀(yao)約、5個客戶成(cheng)交(jiao)、4單(dan)期繳保險
2.電話邀約必做的(de)兩件事(shi)
案例(li)分析：一個(ge)電話2分鐘，事前準(zhun)備10分鐘
3.成功邀約的基石——建立(li)關系
1）首因(yin)效應
2）初次(ci)接(jie)觸目的：留有好印象(xiang)
案例分析(xi)：被認為(wei)提供本次服務的(de)是年輕貌美/英俊帥(shuai)氣的(de)、專業的(de)專家
3）三大錦囊：
A魅力聲音
B用(yong)詞技巧
C誠意贊美
分組(zu)練習：慢(man)半拍，低半調，面帶微笑的自我介(jie)紹(shao)
4.電話(hua)邀約必備技能
1）電訪名單(dan)需要提前(qian)一天準備(bei)！
2）話(hua)術規(gui)劃法
二、邀約流程及技巧
1.一(yi)通(tong)電話邀約(yue)的(de)流(liu)程
1）開場(chang)定勝負(fu)：黃金30秒
分(fen)組練(lian)習：開場話術
2）一通成功的電話，必須滿足(zu)的條件
A讓客戶覺得時(shi)間夠長
B與客戶有足夠的互動
C收集足夠(gou)的客(ke)戶資訊(xun)
3）邀約客戶的4個(ge)小(xiao)技(ji)巧
案例分析：電話邀約(yue)大賽幫助信人快(kuai)速成長
2.有吸(xi)引力的邀約：充分(fen)利用現有禮(li)品和(he)活動資源
練習：簡(jian)單句型：“因為(wei)……，所以對(dui)您來說……”
3.注(zhu)意事項(xiang)
1）時機：避開五大(da)雷區
2）如(ru)何繼(ji)續話題，延長(chang)通話時間？
3）第二三通電話話術（參考）
4）“迷你裙”理論
5）后續跟進，是(shi)有效邀約的關(guan)鍵
A后(hou)續不同跟進階(jie)段的(de)目的(de)
練習：后續不(bu)同跟(gen)進階段的話(hua)術（參考(kao)）
三、反對(dui)問題處理方法
1.準(zhun)客戶對您的(de)(de)邀約所(suo)抱持的(de)(de)四(si)種(zhong)態度
1）抗拒
2）不認同
3）中立
4）認同
2.反對問題含義：簡單(dan)處理（拋賣(mai)點）
3.反對問題的處(chu)理原則
1）同理(li)心原則
2）從眾(zhong)原則(ze)
3）賣點(dian)原則
4.電訪異議處(chu)理九(jiu)宮格
四(si)、實戰演練篇(pian)
1.符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見
--零售(shou)銀行真實個人(ren)客戶(hu)背景信息
1）導入本類客戶約見要點
2）學員按(an)流程(cheng)設計面談話術
現場(chang)演練
點評、討論與(yu)總結
2.基金套牢客戶如何(he)約見
--零售(shou)銀行真實(shi)個人客戶背景(jing)信息(xi)
1）導入(ru)本類客(ke)戶約見要點
2）學(xue)員按流程設計面談話(hua)術
現場演練
點評、討論與總結
3.打(da)過電(dian)話但是未成功(gong)的客戶如何約(yue)見
--零售銀行真實個人客戶背(bei)景信息
1）導(dao)入本類客戶約(yue)見要(yao)點
2）學員按流程設計面談(tan)話術
現場演練
點(dian)評(ping)、討論與總結
課程小結：課前相關問(wen)題集(ji)中解(jie)答(da)；評(ping)選(xuan)優勝小組，優秀學員(yuan)并頒(ban)獎(jiang)。
第二講：30分(fen)鐘(zhong)成功銷售法
一、客戶接點(dian)
1.外在因素（生(sheng)客/熟(shu)客）：
1）春夏秋冬
2）天氣變化
3）重(zhong)要節日(ri)
2.外在因(yin)素（生客/熟客）：
1）市(shi)場環境
2）法(fa)規變化
二(er)、3個簡單(dan)問題找(zhao)出客戶的(de)需(xu)求最重點
1.您屬(shu)于哪個族群(qun)？
2.您(nin)的年齡(ling)區間(jian)為？
3.您(nin)的投資屬性(xing)為？
練(lian)習：有技巧的問出(chu)旁邊同(tong)學這3個問題，把答(da)案寫(xie)下來(lai)
三、根據答案(an)匹(pi)配投(tou)資建議(yi)，導入30分鐘快(kuai)速銷售(shou)流程(cheng)
案(an)例(li)分析：招行普通(tong)金卡(ka)客戶：隨機+快速組合式銷售(shou)
練習：匹配話術模板(ban)練習
四、異(yi)議處理九宮格
1.保險銷(xiao)售異(yi)議(yi)
2.資產配置異議
3.三方客戶異議(yi)
4.基(ji)金銷售異(yi)議
五、加微信，微管戶要(yao)抓住關鍵(jian)時點(dian)
1.客戶剛買產品：當天微信感謝并告(gao)知產品形態
2.客戶產(chan)品(pin)到期或(huo)分(fen)紅：提前一天微信提醒，把握產(chan)品(pin)對接機會
3.資本市(shi)場政策變(bian)化：第一時間提示
案例分析：理財經理借力微管(guan)戶成功實現(xian)客戶批(pi)量(liang)維護(hu)
六、實戰演練篇(pian)
課(ke)程(cheng)小結：課(ke)前相關問題集中解(jie)答；評選優勝(sheng)小組，優秀學員(yuan)并頒獎。
深圳銷售電話培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/27594.html
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