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蘇州銷售技巧特訓
第一單元、銷售人員專業能力測試（1小時）
1、如何邀請第三方做轉介紹
2、首次拜訪后的下一步行動
3、關于銷售人員的專業能力
4、是否邀請同事協同拜訪
5、銷售人員是否要處理售后
6、如何搞定銷售中的關鍵人
7、關于公司內部工作流程
8、銷售中的溝通細節處理
第二單元、巔峰銷售人員的職業素養（2小時）
1、有所圖：要有強烈的成功欲望
2、有所察：洞察人性把握成交細節
3、有所異：同質化時代差異化銷售
4、有所謀：互聯網 時代勝在營銷
5、有所勇：狼性銷售“狹路相逢勇者勝”
6、有所行：勤奮是銷售人員立身之本
7、有恒心：堅持到底不達目的絕不罷休
8、有所悟：不斷學習總結提升自我
9、有所不為：銷售人員的職業化操守
10、有所依：發揮團隊合作優勢
第三單元、巔峰銷售九大成功法則（3小時)             
1、 換位原則：如何做到以客戶為中心
·  要想釣到魚就要像魚一樣思考
·  銷售就是幫著顧客買東西
·  價格取決于需求和情境
·  銷售溝通中的“逆反原則”
實戰案例： 孫金強賣酒
2、 互惠原則：銷售的本質是利益交換
·  從送禮品到免費策略
·  拒絕—退讓策略
·  向客戶尋求幫助
實戰案例：消除銷售中的“刻板印象”
3、 承諾原則：每個人都會尊重自己承諾
·  讓客戶自己做出購買決定
·  不可忽視的“儀式感”
·  銷售中的“拋低球”策略
實戰案例：航空公司的金卡服務
4、 喜好原則：不要與客戶互相傷害
·  銷售人員的專業形象（外表的吸引力）
·  鏡像原理尋找共同點
·  贊美客戶
·  利他精神：尋求客戶的幫助
實戰案例：當客戶說謊時，我們怎么辦？
5、 權威原則：必須建立專家形象
·  假裝你行，直到你真的行
·  要有專家的樣子，不要有專家的姿態
·  不要輕易告訴對方你是新人
·  堅決維護公司的品牌形象
    實戰案例：如何將自己打造成權威？
6、 對比原則：管理好客戶期望值
·  創造獨特的“客戶感覺”
·  不做同質化的銷售人員
·  橫向對比&縱向對比
    實戰案例：VIP客戶俱樂部圈層營銷
7、 激勵原則：鼓勵客戶馬上行動
·  客戶的兩種購買動機
·  激勵客戶的手段
    實戰案例：激勵客戶提前購買的促銷活動
8、 從眾原則：沒人愿意做出頭鳥
·  從眾原則的前提：不確定性&相似性
·  趨勢比“形勢”重要
·  實戰案例： 虛假的訂單
9、長尾理論：用心服務小客戶
· 80/20原則讓我們失去了很多
· 客戶的生命是有周期的
· 在弱小時培養的感情更可靠
· 長尾理論要求我們學會客戶管理
   實戰案例：經銷商曹總的成長之路
第四單元、狼性銷售黃金三問*成交(3小時)
一、黃金三問之問需求
1、顯性需求&隱性需求
2、挖掘隱性需求三個法則
案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交
二、黃金三問之問時間
1、從哪些信號判斷客戶當天就買？
2、降龍十八掌刺激客戶當天就買
3、如何確保客戶二次上門
案例分享：打賭也能做銷售
三、黃金三問之問預算
1、判斷客戶購買預算的四個方法
2、如何向高端客戶進行銷售
3、如何提高客戶的購買預算
案例分享：王寶的故事
第五章：巔峰銷售溝通談判技巧（3小時）
一、巔峰銷售怎么說？
1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時間”
· 用“墊子”創造舒適的氛圍
· 用“共情”創造共振的磁場
· 用“制約”贏得優勢的地位
· 用“主導”掌握溝通的主動
2、銷售人員如何取悅客戶，快速贏得客戶信任
· 用贊美的語言快速拉近距離
· 贊美客戶的五個基本步驟
· 超級贊美不露痕跡的十三把飛刀
· 學會講故事做銷售
· 巔峰銷售講故事的六種目的
· 巔峰銷售講故事的四個方法
二、巔峰銷售怎么問？
1、重新設計銷售中的問題
· 問題的形式：開放式&封閉式
· 問題的重點：*顧問式銷售
· 問題的感情色彩：TMD策略
2、*顧問式銷售實戰演練
· 小組演練：針對本公司產品銷售話術提煉
三、巔峰銷售怎么聽？
1、高效傾聽的五種表現
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰演練：五種高效傾聽反饋技巧
四、破解銷售中的十大難題（話術）
1、 初次拜訪客戶時提哪些問題？
2、 客戶對價格產生異議時提哪些問題？
3、 客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
4、 客戶拒絕合作時，提哪些問題？
5、 客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6、 客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
7、 客戶提出額外要求時，提哪些問題？
8、 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
9、 客戶說“6個月后再跟我聯系”，問哪些問題？
10、簽約之后需要向客戶問哪些問題？
第六單元、晚上銷售情境實戰PK演練（3小時）
（演練采取小組與小組PK方式進行，情境可以采用講師提供的情境，也可以現場收集情境）
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