2022年新政策下投標文件編寫實務與策略及控標技巧
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課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
投標文件編寫實務與策略
課程收益
1、了解掌握市場競爭變化背后的原因以及解決辦法;
2、掌握“廢標”點防控秘籍,識別招標文件中“明坑”和“暗坑”;
3、掌握招投標核心技能,在不同競爭格局下的投標策略與方法;
4、通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖: 能夠根據不同的競爭局面,做出針對性的編寫投標文件;
5、掌握在精細化市場下的多場景競爭,多手段競爭,多差異化競爭;
6、掌握價格評分模擬測算表的方法,了解影響測算與結果不一致的因素;
7、投標前的準備 如何籌備投標“B計劃”;
8、提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平,以達到提升中標率的目的。
培訓對象
企業總經理、分管營銷的副總經理市場部、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員及其他相關人員。
課程大綱
第一講:招投標的困惑解析
一、后疫情時代的新市場分析
引入: 放管服與統一大市場對投標人的影響?
后疫情時代投標人如何突破重圍,把握新機遇?
分析:揭秘質疑投訴中,為什么評委專家敢歪法正用?
1.常見的煙霧彈該如何搞定?
1)領導搞定了標丟了;
2)誤讀采購流程,造成項目丟單;
3)中標結果公布,采購人和投標人如何攻防?
4)質疑投訴滿天飛。
案例分析:屢投不中的原因分析與應對策略
2.先內定再招標?
1)招標流程及形式的選擇;
2)招投標的時間與時限把控;
3)招投標疑惑12問答;
4)投標常見問題的法律解析,合理規避風險點。
案例分享:線下投標準備工作及小技巧
二、招投標的前把控點
3.環節控點分析
1)招標合法
2)評標合法
3)投標合法
質疑與反質疑的策略技巧;
招投標評審打分解密的DN碼;
投標前準備,如何籌備投標的“B計劃;
投標目的分析,通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖。
案例分析;評委專家喜歡什么樣的標書,能給滿分?
第二講:如何攻關與控制引導
三、攻關總覽圖及關鍵點解析
四、資源狙擊策略
1)產業導向;
2)指定資源分析;
3)人脈關系精準狙擊;
4)資源整合與其他;
5)招投標中新信息源在哪里立項審批,及實施控制流程環節揭秘;
6)采購人VS投標人博弈的支撐點都有那幾方面;
7)甲方對不同層次對市場分析的不同需要有哪些;
8)政府背景客戶的核心利益和風險;
9)訂單變動被策反:同質化競爭的差異與優勢。
五、投標關鍵切點
1)識別招標公告、投標人須知前附表、評標辦法中的關鍵性條款;
2)招標文件中“明坑”和“暗坑”的識別與規避策略;
3)掌握價格評分模擬測算表的方法,了解影響測算與結果不一致的因素;
4)招投標中的17個關鍵點;
5)招投標的形式與運用技巧;
6)招投標常見的12個困惑;
7)技術部分投標方案編制準則,結合招標人真實需求及公司優勢;
8)商務部分證明材料格式編制關鍵要素及注意事項;
9)如何正確報價與分析,影響報價的四個要素。
第三講:招投標策略分析
六、沙盤實戰控點
價值收益:分析招標文件,判斷核心踩分點,檢查合法合規性,提高投標成功率
虛擬案例導入:長江市太湖區教育局WiFi項目招標文件
學員練習:使用工具表格自行分析招標文件
1、招標文件的傾向性分析和應對策略
(1)招標文件的五大違法傾向性
(2)招標文件的三大合法化策略
2、解密專家們是如何評標的
(1)評標委員會的組建與專家評標步驟
角色扮演:每小組扮演一個評標委員會,進行評標(解密關鍵三問)
(2)法條里隱藏著哪些關于評標的小秘密
(3)評標過程邏輯的內情大揭秘
3、提升投標文件的編寫質量
學員練習:靈魂拷問,廢標30問!
(1)提高商務標的編寫質量
(2)“防火防盜防廢標”策略總結
七、評分的兩種思維
第四講:爭議與質疑
八、質疑實戰沙盤
案例討論:上海某公司因質疑投訴被財政部處罰。
1、質疑/投訴評標結果的3大前提;
2、質疑/投訴的3利3弊;
3、質疑/投訴的3項基本原則;
4、質疑/投訴的3項常見錯誤;
5、正確質疑/投訴的5個步驟;
6、質疑/投訴的法律依據;
7、質疑/投訴文件編寫示例。
備注: 質疑/投訴全稱沙盤實戰模擬
總結與復盤:
投標文件編寫實務與策略
轉載://citymember.cn/gkk_detail/276460.html
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