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面對面銷售管理

【課程收益】
1.準確把握顧客的需求和顧客的分類。 
2.幫助您掌握面對面顧問式銷售所需的各項技能。 
3.了解面對面銷售需要具備的素質。 
4.在態度、知識、技能各方面的提升。 
5.能從(cong)容應對(dui)客戶各(ge)種各(ge)樣的異(yi)議(yi)，直至達(da)成交易(yi)。

【培(pei)訓對象(xiang)】銷售(shou)總監(jian)、銷售(shou)經理、銷售(shou)主管、銷售(shou)代表、業(ye)務員(yuan)、店長、營業(ye)員(yuan)、導(dao)購(gou)員(yuan)、促銷員(yuan)。

【授(shou)課形式】講授(shou)互動、銷售游(you)戲體驗(yan)、影片賞析、小組(zu)研討、案例分(fen)享(xiang)、課堂演練。

【培訓大綱】  
第一章 什么是顧問式銷售
-案例：如何把梳子賣給和尚？
-顧問式銷售與傳統式銷售比較
-顧(gu)問式銷售原則

第二章 專業銷售人員的專業形象
-良好的儀容儀表
-自信輕松的肢體語言
-不可以不知道的社交禮儀

第三章   找到準客戶
-什么是準客戶？
-尋找準客戶的三原則
-建(jian)立良好(hao)的人脈(mo)關(guan)系

第四章   邀約的技巧
-預約客戶的必要性
-約見方式
-電話邀(yao)約(yue)  -書信邀(yao)約(yue)  -短信邀(yao)約(yue)  -當面邀(yao)約(yue)

第五章    接近客戶，建立信賴感
-顧問式銷售的拜訪模式
-建立信任度  -需找需求  -講解產品  -達成銷售
-準客戶的心理狀態
-如何快速建立信賴感
-進入開場白的方式
-肯定認同對方 ，更易獲得顧客認同
-贊美是拉近客戶之間的最有效手段
 
第六章 尋找客戶的需求
-了解顧客需求的重要性
-客戶購買動機的兩面性
-通過提問來了解需求
-   開放式提問  -封閉式提問
-提問的注意事項
-認真傾聽對方需求
-發掘客戶的需求
-改變消費觀念

第七章   如何塑造產品的價值
-感覺和利益促進顧客的購買
-陳述利益四步曲
-FABE法則的運用
-*有說服力的見證
-產品示范

第八章  快速成交
-心理信念準備
-成交工具準備
-把握成交的時機
-10種成交技巧
-成交的異議處理
-成交注意事項
-避(bi)免顧客反悔的技巧(qiao)

第九章  銷售的跟進與服務
-服務與跟進的重要性
-跟進的秘訣
-未(wei)成交的跟(gen)進訣竅

面對面銷售管理