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賣場管理的培訓

課程背景：
您或您的企業是否碰到過這樣的困擾
1、 賣場在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高          
2、 終端的開發難度越來越高，如何進得去成為障礙
3、 與終端的合作中，賣場的居高臨下之勢難以承受
4、 賣場終端競爭激烈，我們的產品在賣場營銷業績止步不前
5、 我們不僅要承受賣場各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅
6、 我們與賣場的危機公關處理能力、談判能力不太高
7、 如何快速提升對賣場管理尤其是談判能力實在讓人頭疼
本課程將全(quan)面(mian)剖析期中(zhong)要點(dian)，通過(guo)系(xi)統(tong)的(de)分析和實(shi)戰(zhan)性的(de)案(an)例分享，以及課程中(zhong)的(de)情景模擬練習，讓(rang)學(xue)員在課堂上就掌握實(shi)戰(zhan)性的(de)技(ji)巧，對賣場的(de)管理和談判能力全(quan)面(mian)提升。

課程大綱：
一、     賣(mai)場管理(li)綜述

二、     賣場管理的目的
1．  通過賣場管理進行公司內部資源的整合
2．  管理現有賣場客戶和進行新賣場客戶的開拓
3．  提升各賣場考核單位營業額和利潤
4．  進行促銷活動安排，控制促銷資源
5．  進行品類管理，調整產品結構和規范價格體系
6．  進行市場信息反饋
7．  終端品牌推廣和形象改善
8．  新合同談(tan)判

三、     賣(mai)場管理(li)定義(yi)

四、     賣場管理原則
1．  規范管理
2．  陳列優化
3．  品牌推廣
4．  利潤至(zhi)上

五、     賣場管理的內容
1．  制定重點客戶的業務發展策略與計劃；
2．   實現*程度的店內零售表現和品類管理優化；
3．  執行新產品推廣計劃、促銷計劃；
4．  管理銷售費用；
5．  負責回款；
6．  了解客戶業務信息和競品信息；
7．   發展個人與團隊。

六、     賣場管(guan)理的應(ying)用價值(zhi)

七、     賣場管理的難點

八、     企業與賣場關系現狀分析
1．  對立型關系
2．  主仆型關系
3．  松散型關系
4．  雙贏型(xing)關系(xi)

九、     賣場拜訪與溝通策略
1． 賣場的拜訪
-拜訪賣場的準備（心理、形象、資料）
-接近賣場的主要方法
-約見賣場的方法
-拜訪賣場的*時間
-五種提高意外拜方訪效率的方法
-訪后分析的程序
-賣場管理者性格分析與溝通策略
-溝通的開場技巧
2． 十二種創造性的開場白

十、     高效的KA客戶談判策略
1.   談判定義
2.   談判模型設計
3.   談判準備事項
4.   優秀談判人員的特質
5.   與買手談判的技巧
6.   談判中的應變策略與技巧演練
7.   談判讓步十六招
8.   處理客戶異議的十大技巧
9.   如何打破談判僵局
10.  解決談判分歧的五種方法
11.  買手的秘密（對買手針對賣家的絕密訓練）
12.  情景(jing)模擬訓練(lian)（隨機挑選兩位學員分(fen)別扮演(yan)賣場客(ke)戶(hu)和商家談判(pan)人員，實(shi)景(jing)情模擬）：

十一、  賣場管理與服務實效策略
1.   K/A信限管理
-信用調查方法
-信用評估方法及頻次
-信用級別劃分
-信用預警系統的建立
-信用風險評估與規避
2.   銷售管理（相關表單）
-銷售計劃
-品種組合
-銷售費用
-人員跟進
-業績考核
-利潤核算
3． K/A銷售費用管理
-費用的種類
-降低費用的策略：
4． 促銷管理
-促銷的條件
-供應商積極開展促銷活動
-供應商積極配合賣場的促銷活動
-賣場積極配合供應商的促銷活動
-應規避的賣場過分的促銷要求
-每月進行活動推廣
-價格為全市*價
-促銷費用支票支付
-促銷天數以周計算
-促銷后退貨
-與賣場促銷談判的技巧
-促銷的目的（狹義、廣義）
-促銷的原則
-促銷的時機
-促銷的目標
-促銷常見問題
-促銷的工具與方法
-促銷活動的策劃
-促銷過程管理
-促銷的效果評估
-促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧）
-促銷的創新
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規避K/A過分的促銷要求
5． 賣場服務
-何為服務營銷
-服務就是生產力、競爭力
-服務內容
-客情管理與服務
案例：某K/A經理(li)如何與(yu)買手增進客情(qing)關系

十二、  賣場的顧問式管理與服務
-何顧問式管理（成為賣場的經營顧問）
-為賣場提供本產品以外的價值
-為賣場提(ti)(ti)供經營(ying)能(neng)力提(ti)(ti)升的策略(lve)

賣場管理的培訓