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銷售方法的培訓

【課程收益】                                                                        
掌握如何建立、鞏固和發展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個人的銷售業績
讓看似復雜的銷售(shou)工(gong)作流(liu)程(cheng)化(hua)，讓銷售(shou)的成功成為必然(ran)。

【適用學員】                                                            
銷(xiao)(xiao)售人(ren)員及銷(xiao)(xiao)售相關人(ren)員

【課程提綱】                                                            
第一章：影響銷售業績的因素
-案例分析：他們的業績因何不同
-對各種影響因素的分析
-外部因素分析
-內部因素分析
-個人因素分析
-如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的(de)：通過(guo)案例探討業績(ji)不同(tong)的(de)原因，使學員(yuan)認識(shi)到(dao)影(ying)響(xiang)業績(ji)的(de)各種因素及對(dui)策。同(tong)時(shi)發現(xian)業績(ji)形成的(de)模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
-RAC模型
-對績效、活動和能力的分析
-案例分析：誰更容易完成銷售指標
-績效和活動的關系
-活動和能力的關系
-做獵人還是做農夫
-銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的(de)：對業(ye)績形成(cheng)(cheng)的(de)模式，做進一步分(fen)析。深刻理解績效、活動、能力之間的(de)聯(lian)系，形成(cheng)(cheng)統一的(de)業(ye)務發(fa)展思路。

第三章：潛在客戶開發
-您的目標市場
-潛在客戶的來源
-如何衡量潛力客戶的價值
-小組作業：建立篩選準則
-您的優先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的來源，對新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的跟進價(jia)值做(zuo)分析，使客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發工(gong)作(zuo)高效。

第四章：熱客戶跟蹤
-客戶購買過程分析
-相應的您的銷售流程
-成交熱度：衡量成交的可能性
-案例分析：他能完成任務嗎
-建立策略清單
方法：講解、小組作業、點評
目的(de)：將客戶(hu)的(de)跟進流程(cheng)化、規范化，通過您(nin)的(de)戰術活動，增加(jia)項(xiang)目成(cheng)功的(de)概率(lv)。

第五章：維護和發展現有的客戶
-案例分析：客戶為什么不再購買
-客戶繼續購買的原因
-客戶服務和客戶滿意
-客戶滿意和重復購買
-你如何評估與現有客戶關系的好壞
-小組作業：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通過案(an)例，分析客戶為什么不再(zai)購(gou)(gou)買(mai)，對(dui)客戶再(zai)次購(gou)(gou)買(mai)的理由做分析。指導學員(yuan)建立(li)維(wei)護老客戶的標準和活動清單。

第六章：流程監控和銷售計劃
-銷售人員如何分析自己的業務
-銷售經理如何分析和監控銷售過程
-銷售經理與銷售人員的輔導溝通
-小組作業：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業
目的(de)：使學員協調總體銷(xiao)售(shou)活動，讓(rang)整個銷(xiao)售(shou)系統有效(xiao)運轉起來，并便(bian)于(yu)監(jian)控。同時，制定可行(xing)的(de)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃。

【講師介紹】                                                            
薛老師
專注于營銷領域培訓/咨詢15年
十多年B2B營銷管理實戰經驗
曾任麥古利（Mercuri）商業顧問和培訓師
數家全球企業常年營銷培訓師
數家民營企業的常年戰略顧問
差異化思想的實踐者和傳播者
戰術：薛老師的銷售方法論傳承于麥古利（Mercuri ）國際（全球銷售培訓*）。早在2004年，薛老師在擔任麥古利（上海）咨詢公司商業顧問時，就開始系統的研究和使用麥古利方法，并在培訓不斷的深化實踐。十多年的積累，使得他對麥古利方法已經做到了如指掌，運用嫻熟。
戰略：薛老(lao)師(shi)對定位(wei)(Positioning)思(si)想有強(qiang)烈的(de)信心和(he)(he)深入的(de)體(ti)會。自2011年始，薛老(lao)師(shi)深研里斯(si)品類思(si)想、特勞(lao)特定位(wei)思(si)想和(he)(he)邁克波特戰略理論，精(jing)讀數十本相關著作(zuo)。同時，為眾多有緣企業提供咨詢和(he)(he)培訓服(fu)務(wu)，幫助他(ta)們在實踐中運用定位(wei)方(fang)法，在激勵(li)的(de)競(jing)爭中創造差異化優勢。

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