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賣場銷售技巧培訓

課程大綱
第一部分 門店業績倍增的營銷要點
1、門店的銷售業績的構成要素
. 如何認識門店銷售業績實現的“三駕馬車”
. 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值
【頭腦風暴】：
. 門店如何提升客流量、成交率、客單值？
. 完成門店銷售目標需要多少客流量？成交多少單？
2、門店業績提升的主要基礎
. 提升客流量的策略與方法
. 如何提高門店引流能力
. 如何找到有效的客流
. 提高成交率的策略與方法
. 如何**店面營銷設計提高成交率
. 如何**粘度和博弈促銷實現成交
. 提升客單值的策略與方法
. 產品的組合策略
. 銷售逼單能力的提升
【沙場點兵(bing)】：如何保障“三駕馬車(che)”的齊頭并進

第二部分 賣場客流量提升策略與技巧
1、 門店集客效率提升的策略與要素
. 市場要素
. 門店要素
. 銷售要素
2、 顧客信息搜集的十大渠道分析與應對
. 如何甄別有效的信息渠道
. 如何提高信息搜集的效率
3、 制定集客具體計劃與方案
. 三套常用的集客工具
. 客戶管理方法的使用
【頭腦風暴】：賣場商家間如何提升集客的效率？
4、 到店顧客--集客策略的實施技巧
. 首次到店顧客的利益點分析
. 吸引顧客二次到店的四大策略
. 建立顧客粘性實現價值倍增計劃
. 博弈銷售的十種方法
. 到(dao)店顧(gu)客(ke)信息搜集的四大技巧

5、 需求顧客---集客策略的實施技巧
. 需求顧客的購買特點
. 吸引需求顧客的八大利益點
. 需求顧客集客的四種**有效的手段
. 需求顧客信息搜集的渠道
【沙場點兵】：如何保障“集客策略”的長期有效
6、 十大賣場客流量提高的策略
. 電話集客
. 口碑集客
. 微信集客
. 網絡集客
. 會員集客
. 短信集客
. 促銷集客
. 廣告集客
. 粘度集客
. 聯盟集客

第三部分：成交率提高的策略與技巧
一、開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶
. 開門粘住客人的技巧：話術模板練習
. 案例分析：導購員都錯在哪里？
. 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
. 應對顧客的提問技巧：直接法、導入法
. 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
. 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
. 終端陳列的主要原則：關聯陳列、聚焦陳列
. 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧
. 課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練
. 動(dong)作練習：銷售(shou)動(dong)作與銷售(shou)話(hua)術的結合訓練

二、挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
. 高效分析顧客的技巧：外部分析與內部判斷
. 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
. 如何讓顧客信賴于你：形象、專業、同理
. 耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務
. 不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解
. 顧客潛在消費能力分析：價值植入
. 課堂練習：不同客戶需求的挖掘
. 動作(zuo)練習：銷售(shou)動作(zuo)與(yu)銷售(shou)話術的結(jie)合訓練

三、產品推介：價值呈現與品牌價值塑造的方法
. 如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
. 如何運用黃金產品推薦原則
. 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
. 如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則
. 如何使用終端銷售**有效的推介手段
. 課堂練習：產品價值塑造與產品介紹
. 動作(zuo)練(lian)習：銷(xiao)售動作(zuo)與銷(xiao)售話術的結合訓練(lian)

四、處理異議：消費者異議處理的模版
. 如何認識顧客的異議和特點
. 如何有效的處理顧客的異議
. 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
. 價格異議的處理方式：忽略法、試探法
. 產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法
. 課堂練習：異議的識別和處理
. 動作練習：銷售(shou)動作與(yu)銷售(shou)話術(shu)的結(jie)合訓(xun)練

五、博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
. 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
. 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
. 如何獲取有效的顧客信息：關聯法、試探法、引導法
. 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
. 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊
. *價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等
. 課堂練習：博弈成交的技巧練習
. 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
. *PK訓(xun)練：成交全(quan)流(liu)程解(jie)析練習

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