《高凈值客戶保險營銷技巧》
講師：瞿超 瀏(liu)覽次數(shu)：2534
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
高凈值客戶保險營銷技巧
課程收益：
學會公眾表達技巧，通過營銷沙龍實現期交保險批量營銷
通過學習資產配置原理和保險大客戶營銷，快速實現業績突破
課程內容：
第一單元 客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業務開始；
3、做一個金融網紅：粉絲經濟；
4、學會活動營銷：互聯網時代，批量營銷威力大。
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉型：服務帶動銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應。
3、銀行保險購買與客戶人生規劃的價值鏈接
A、現金規劃；
B、消費支出規劃；
C、教育規劃；
D、風險管理和保險規劃；
E、投資規劃；
F、退休養老規劃；
G、稅收籌劃；
H、財產分配與傳承規劃。
第二單元以客戶為中心的保險顧問式營銷策略制定
一、銀行營銷理念的轉變
1、從以產品為導向向以客戶為導向轉變；
2、零售銀行的營銷策略：
A、零售業務批發做
B、目標客戶兩手抓
C、將客戶“束縛”在銀行
二、顧問式營銷成交四大關鍵
1、三交四現原則：成為客戶喜歡的人
2、細節決定成敗：體貼無所不在
3、理性做事，感性做人：關注他所關注的
A、人際關系重于一切；
B、表現同理心。
4、保持專業親和的形象
三、客戶典型的四種性格解析
性格色彩學原理解析
現場演練：如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
案例分析：行為風格在銀行業銷售與溝通過程中應用案
第三單元資產配置與大客戶營銷
一、如何進行大客戶營銷？
1、大客戶不同時期的關注點：
A、成長期、成熟期、沉淀期；
B、單身期、家庭期、養老期；
C、個性化關注點：個人資產與企業資產剝離、資產配置、資產傳承、政策趨勢、法律規范、債權債務。（案例分析）
2、大客戶營銷體系建立：
A、趨勢改變：金融保險行業從單業經營到混業經營；
B、方式改變：從單險種銷售到嵌入式銷售--知識準備、工具準備、技能準備；
C、產品改變：從單一產品銷售到產品組合銷售；
D、模式改變：差異化銷售，顧問式行銷法。
3、大客戶營銷流程：
A、大客戶接觸技巧；
B、大客戶面談技巧；
C、促成技巧；
D、異議處理技巧；
E、創新售后服務帶來轉介紹。
4、后續經營：
A、雙輪驅動模式；
B、三方聯動模式；
C、資源共享--圈子文化構建。
二、讀懂你的保險客戶
1、八大類型與營銷對策（含演練）
2、銀保大客戶分類與個性化營銷話術（含演練）
A、根據所辦業務分類
B、根據根據理財習慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
3、客戶類型及理財特征分析
4、目標客戶挖掘
三、安撫保險受傷客戶（含演練）
1、承認并傾聽
2、學會提問
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次營銷
四、保險資產配置八步教學法（含演練）
1、客戶基本資料分析
2、家庭財務健康狀況檢查
3、 風險管理分析
4、 子女教育規劃
5、退休養老規劃
6、保值投資規劃
7、總結
8、制作規劃方案
五、用保險對接客戶需求
1、對接三大綜合需求
2、對接客戶三大金融需求
A、流動性
B、安全性
C、收益性
3、七類保險客戶的非金融需求發掘與營銷方案（含短信營銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點評）
A、老板不好當——三大煩惱
B、移民萬萬稅
C、富過三代
D、我是公務員
E、白領好辛苦
F、防兒養老
G、婚姻法的煩惱
4、高端保險營銷
A、保險四大功能秀
B、香港保險的秘密
六、保險營銷常見客戶問題與異議處理（含話術通關）
1、我不理財
2、別跟我說保險
3、保險是騙人的
4、我已經買了
5、我用不著保險
6、我有社保，不需要
7、死了才賠沒意思
8、保險收益太低，沒興趣
9、沒錢買保險
10、保險公司我有熟人,我跟他買
高凈值客戶保險營銷技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278307.html
已開課時間Have start time
- 瞿超
[僅限會員]
營銷策劃內訓
- 信用卡商圈建設與商戶拓展 吳章(zhang)文
- 聚合收單場景化外拓營銷 吳章文
- 《洞察先機：新興技術趨勢下 黃光偉(wei)
- 聚合收單營銷與商戶價值提升 吳章文(wen)
- 小微信貸存量挖潛與營銷獲客 吳章文
- 《企業O2O新零售營銷/供 黃光偉
- 《電商營銷策略與活動策劃》 黃光偉
- 聚合收單場景化營銷 吳章文
- 零售客戶經理營銷晉級之路 吳(wu)章文
- 信用卡場景化外拓營銷 吳章文
- 《IP策劃與活動賽事運營》 黃光偉
- 信用卡客戶經理營銷實戰訓練 吳章(zhang)文(wen)