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中國企業培訓講師
《行外吸金—打造利潤中心》
 
講師:瞿超(chao) 瀏覽(lan)次數:2608

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:瞿超    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

打造利潤中心
 
培訓背景
銀行支行網點承擔區域客戶服務、產品營銷、品牌建設的綜合職能,現代化銀行進入全員營銷時代,既要服務好客戶,還承擔著產品營銷、客戶維護以及外拓、活動的策劃組織工作。在互聯網+時代,競爭日益激烈,金融脫媒、電子渠道對客戶分流非常大,大量優質客戶不再來網點,只有將廳堂現場營銷、存量客戶盤活、片區外拓營銷、第三方合作營銷結合起來,才能將流量客戶、存量客戶、片區客戶、渠道客戶進行深度開發、行外吸金,打造利潤中心。
 
課程大綱
第一單元  金融市場、客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象;
2、跨界營銷現象;
3、零距離營銷;
4、互聯網金融領域四大天王之戰。
結論:A、大數據時代,關注客戶體驗,打造忠誠客戶;
B、銷售模式轉型:顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求;
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點:
A、人的感受都是對比來的;  
B、人的服務感受是跟期望值對比來的;
C、選擇性注意;
D、人的本性上會被固定的事物打動;
E、人本能的反應。
3、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
A、現金規劃;
B、消費支出規劃;
C、教育規劃;
D、風險管理和保險規劃;
E、投資規劃;
F、退休養老規劃;
G、稅收籌劃;
H、財產分配與傳承規劃。
三、銀行網點定位與職能變遷
1、交易中心—我的地盤我做主
2、營銷中心—留下買路財
3、體驗中心—您的地盤您做主
四、新思維一:網點發展方向
1、定位特色化
2、服務體驗化
3、營銷社區化
4、管理規范化
五、新思維二:客戶經營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經營
4、盤活有序
5、維護有度
 
第二單元  行外吸金--廳堂聯動營銷、外拓營銷
模塊一:廳堂策略——流量客戶他行存款策反  
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位:柜員、大堂經理、客戶經理
A、銷售優勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關鍵點、銷售方法
2、廳堂營銷的特點分析:快速、轉介、易點切入、聯動
二、營業廳合理布局--合理管理客戶動線
1、臨街氛圍營造;
2、網點入口氛圍營造;
3、柜面氛圍營造;
4、貴賓室氛圍營造;
5、外圍造勢。
三、各區域營銷布局到位--“六到位”
1、網點門口區域營銷重點
2、網點等候區的營銷重點
3、網點柜面的營銷重點
4、自助銀行區的營銷重點
5、網點填單區的營銷重點
6、網點貴賓區的營銷重點
四、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1、硬件:廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務;
2、軟件:員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
五、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力
1、五大關鍵崗位職責確定:大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業部經理;
2、各崗位五大關鍵指標確定:關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具;
3、多崗位聯動策反客戶他行存款技巧。
六、行外吸金營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧
 
模塊二:外部客戶策略——多種渠道行外吸金
一、片區開發獲客 
1、片區調研
A、確定重點企業、商戶、社區;
B、 摸清客戶類型、資源狀況;
C、 收集客戶詳細資料;
D 、了解片區內同業滲入的情況;
E、確定重點對象,根據客戶需求制定可行的營銷方案;
2、片區開發活動設計設施步驟
A、活動組織策劃
B、關鍵人聯絡溝通
C、活動預熱造勢
D、活動現場實施
E、活動后續跟進
三、批量行外吸金—陣地現場營銷活動:
1、篩選名單:廳堂流量客戶、存量客戶、片區客戶
2、發送服務通知短信:
3、電話邀約:
4、個性化產品推薦服務:
5、銀行產品呈現技巧:
四、批量行外吸金—外拓活動營銷:
第一步:前期調研、品牌宣傳;
第二步:了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案;
第三步:確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點;
第四步:編寫活動策劃方案;
第五步:內部宣貫,崗位分配;
第六步:實施方案,現場組織推動,監督、指揮、協調和溝通; 
第七步:總結評估,后續持續跟進。
五、批量行外吸金—第三方合作活動營銷:
1、合作單位分類評級;
2、合作準備:調研、資料收集、心態、禮儀;
3、互利方案制作;
4、關鍵人物關系建立、拜訪;
5、活動洽談;
6、活動實施;
7、活動總結反饋,后續方案套接。
六、批量行外吸金—網點活動營銷后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續活動和方案--持續跟蹤
 
第三單元  行外吸金---存量客戶他行資產盤活 
模塊一:存量客戶分類經營溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產能
1、客戶分類經營:
A、高端客戶保規模、防流失;
B、中端客戶重營銷、出產能
C、低端客戶掃名單、推產品
二、存量客戶成交四大關鍵
1、三交四現原則:成為客戶喜歡的人
2、細節決定成敗:體貼無所不在
3、理性做事,感性做人:關注他所關注的
A、人際關系重于一切;
 B、表現同理心。
4、保持專業親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1、說、聽、觀察的技巧訓練
2、贊美貫穿始終;
3、有效發問;
4、溝通四要:同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5、溝通四不要:太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓
 
模塊二:存量客戶他行資產盤活流程
一、 列名單
1、列出名單
2、制定接觸計劃:
反思:我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
二、 發送服務通知短信
案例學習:短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
三、 電話邀約
1、邀約電話關鍵點:預約、確認、追蹤
2、 案例學習:邀約電話、短信\微信話術
信用卡、活期不動、定期快到期、基金、保險、貴賓卡等客戶邀約話術
四、 如何進行一次成功的開場?
1、 開場為什么會容易失敗?
2、 如何讓客戶一下子記住你?
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你?
——寒暄與贊美的技巧
1、 如何降低客戶的防衛心理?
——道明本意的技巧
五、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理?
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求?——*模型
S:現狀問題打開局面,收集信息
P:難點問題幫助客戶發現問題
I:確認性問題幫客戶分析后果
N:示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
六、 如何通過價值呈現吸引客戶?
1、 客戶的購買滿意度分析
2、 客戶的需求點組合
3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
七、 理財產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
八、 找不同產品賣點進行銷售? 
訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處
案例一:投資貴金屬的收益
1) 利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
2) 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3) 擺放各種實務樣品,刺激客戶購買欲望
4) 強調收藏、贈送功能,重點鎖定中高端客戶
5) 作業:現場情景演練
小組研討發表:貴金屬產品呈現
案例二:購買保險的收益
1) 目標客戶的標準
2) 現實中的目標客戶
3) 提升保險規劃方案的質量
4) 通過案例分析闡明規劃的步驟
5) 人生個階段需求及保險規劃的原則 
6) 常見險種的講解
A. 分紅險、萬能險
B. 百萬身價保單
C. 消費型保單與返還型保單
小組研討發表:保險產品呈現
九、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客戶轉介紹
十、一對多活動營銷
1、存量客戶有效營銷活動策劃方案設計與制作
A、制作營銷活動策劃方案的一般原則;
B、制作營銷活動策劃方案的一般流程;
C、制作營銷活動策劃方案的要素;
2、存量客戶開發營銷活動沙龍實施
A、活動前準備前6步
B、活動中執行3步
C、活動后落實2步
D、營銷沙龍活動操作手冊解析
 
第四單元  存款余額不下滑經營策略——客戶經營-留住并發掘客戶潛力  
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子,培育未來客戶
 1、第一步:客戶梳理及分配。
 2、第二步:客戶建檔。
 3、第三步:客戶信息收集。
 4、第四步:確定客戶適銷服務或產品。
 5、第五步:適銷產品短信推薦和客戶邀約。
 6、第六步:不斷重復和堅持。
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶,提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
 
打造利潤中心

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