《支行長營銷管理能力提升》
講師:瞿超 瀏覽(lan)次數:2572
課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
營銷管理能力提升
課程收益:
了解金融趨勢,認識銀行發展科學性,明確職業意義
抓好個人客戶經理營銷管理三要素:人、件、萬
訓練隊伍掌握營銷三個模塊:廳堂、異業聯盟、外拓
追蹤大于激勵:過程督導與時間、目標管理
授課對象:
支行長、網點負責人、個人客戶經理主管
課程大綱:
第一單元 個人客戶經理營銷管理思維創新
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象;
2、跨界營銷現象;
3、零距離營銷;
4、國際社區銀行發展現狀;
5、國內社區銀行模式分析:
案例分析:上海農商行社區金融便利店模式及特征
結論:1、大數據時代,關注客戶體驗,打造忠誠客戶;
2、銷售模式轉型:顧問式銷售、零距離營銷。
二、營銷隊伍管理四要素
1、統一思想
2、教授方法
3、制定政策
4、快速行動
三、新思維一:銀行營銷發展方向
1、定位特色化
2、服務體驗化
3、營銷社區化
4、管理規范化
四、新思維二:客戶經營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經營
4、盤活有序
5、維護有度
五、新思維三:營銷如何管
1、聚焦目標達成的日常管理模式
2、客戶管理
3、崗位工作人員的5K管理
A、關鍵職責
B、關鍵流程
C、關鍵行為
D、關鍵技能
E、關鍵工具
六、創新營銷管理要點
1、經營分析
A、內部經營:
B、存量客戶結構
C、片區潛在客戶
D、競爭形勢
2、明確重點
A、明確內部重點客群及產能抓手
B、明確外部部重點客群及產能抓手
C、確定各重點客群的服務策略與行動計劃
3、目標分解
A、確定目標
B、目標分解到客群
C、目標分解到員工
D、目標分解到時間
4、實施計劃
A、制定各項抓手實施配檔表
B、編制社區營銷整體實施計劃
C、制定配套支撐計劃
5、過程督導
A、督導目標達成程度
B、督導各抓手關鍵行動推進
C、督導各抓手每日過程行為
七、沙盤演練
1、確定本銀行營銷產能提升重點抓手(內外部)
2、確定各重點客群營銷服務策略
3、明確重點客群的責任人和關鍵行為
4、明確片區開發重點區域和行動計劃
第二單元 營銷管理首要陣地-廳堂營銷管理
一、 廳堂營銷管理流程要點
1、 網點定位:客戶定位、業務定位、功能定位、資源配置優化、經營策略定位;
案例分析:主題網點—兒童金融專業網點、老年主題網點
2、資源配置及功能分區:資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區具象化、向高價值貢獻客戶傾斜;
小組研討:如何讓你的網點廳堂亮起來
3、 網點氛圍營造:
A、 硬件:廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務;
B、 軟件:員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
小組研討:標桿員工成長手冊制作
4、 網點崗位設置、職責分配:
A、 五大關鍵崗位職責確定:大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業部經理;
B、 各崗位五大關鍵指標確定:關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具。
小組研討:各崗位關鍵指標分解表制作
5、 網點廳堂服務營銷:
A、 服務營銷核心要素及重要性分析;
B、 網點打造流程化銷售要點:發現客戶、建立信任、激發需求、產品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現場情境演練:聯動營銷、轉接輸送。
6、 客戶管理:
A、 流程:建立客戶信任、核心產品營銷、打造忠誠客戶
B、 細化管理要點:到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區客戶。
小組研討:網點營銷隊伍客戶管理督導流程
7、 日常管理:
A、 網點日常管理流程分解:晨夕會、三巡兩示范;
B、 各步驟管理要點:晨會、夕會、三巡兩示范。
二、廳堂營銷管理工具
第三單元 活動營銷策略—客戶獲取-多種渠道尋找優質客戶
一、網點活動營銷流程:
1、主題創新;
2、活動準備;
3、宣傳造勢;
4、現場營銷;
5、后期追蹤;
6、總結反饋。
二、網點活動營銷--主題創新要點:
1、針對主營客群、主營產品設計;
2、口號式主題朗朗上口;
3、新穎吸眼球。
案例分析:銀行創新主題活動
三、網點活動營銷—活動準備要點
1、活動營銷整體方案設計--人、財、物關鍵指標;
2、活動營銷產能提升--目標倒推法 ;
3、如何把握營銷節點--活動營銷行事歷制作。
四、網點活動營銷--氛圍營造:
1、網點營業廳氛圍營造目的;
2、硬件氛圍營造:
A、臨街氛圍營造;
B、網點入口氛圍營造;
C、柜面氛圍營造;
D、貴賓室氛圍營造;
E、外圍造勢。
3、軟件氛圍營造:
A、氛圍營造三部曲:溝通、啟動、炒作;
B、方案氛圍營造:方案策劃、方案宣導、方案執行;
C、培訓氛圍營造:培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點;
D、榮譽體系氛圍營造;
E、情感氛圍營造。
五、網點活動營銷分類—陣地現場營銷:
1、篩選名單:廳堂流量客戶、存量客戶、片區客戶
2、發送服務通知短信:
案例學習:短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
3、 電話邀約:
A、流程:開場白、致電內容、敲定時間
B、電話邀約八大技巧
4、個性化產品推薦服務:
A、* 引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產品呈現技巧:
A、FABE法則;
B、交叉營銷技巧。
六、網點活動營銷分類—外拓活動營銷:
第一步:前期調研、品牌宣傳;
第二步:了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案;
第三步:確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點;
第四步:編寫活動策劃方案;
第五步:內部宣貫,崗位分配;
第六步:實施方案,現場組織推動,監督、指揮、協調和溝通;
第七步:總結評估,后續持續跟進。
七、網點活動營銷分類—第三方合作活動營銷:
1、合作單位分類評級;
2、合作準備:調研、資料收集、心態、禮儀;
3、互利方案制作;
4、關鍵人物關系建立、拜訪;
5、活動洽談;
6、活動實施;
7、活動總結反饋,后續方案套接。
八、網點活動營銷—后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續活動和方案--持續跟蹤
第四單元 異業聯盟渠道開拓洽談技能提升
一、渠道定義與開發意義
1、管道的故事--小組討論:
A、我們為什么要進行渠道開發與維護?
B、渠道*的價值是什么?
C、與我們相關的渠道有哪一些?
2、渠道合作的意義
A、渠道代名詞:合作者、衣食父母、連鎖店
B、渠道選擇你的三大理由:計價、人、產品
C、渠道客戶分析:渠道獲客,顧問式營銷導流
D、渠道合作的常規方式:駐點、巡點、立項
二、渠道開拓的一般性流程及實戰要點
1、選定渠道:重點渠道選定
研討:渠道分級評估
2、邀約拜訪:拜訪前準備、設計互利方案、渠道預約拜訪
3、合作洽談:了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式
A、渠道合作洽談重點因素:利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程:準備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值(正向、負向)、討價還價、突破僵局、促成決策
C、分類:新增渠道洽談、立項洽談
4、合作實施:合作流程實施
5、合作延續:深挖價值、追蹤營銷
三、渠道銷售與活動量管理
1、一個目標
2、三種問題
3、五大方案
4、三步流程
四、渠道關系維護
1、指導思想:求同存異、合作互利;
2、關系維護工具
3、分工合作
五、渠道資源深度挖掘
1、共同開拓、主動出擊
2、交叉營銷
第五單元 追蹤大于激勵--個人客戶經理過程督導
一、追蹤為什么>激勵?(研討)
二、再好的激勵也要追蹤;
1、物質性激勵的持久性;
2、差異化管理;
3、前兩者與追蹤的關系。
三、追蹤三要素:
1、立足點;2、形式;3、節奏
四、追蹤方式:
1、網點早夕會經營;
2、溝通面談;
3、業務技能輔導
4、電話追蹤;
5、領導陪防追蹤;
6、短信\微信追蹤;
7、方案入圍進度追蹤;
8、會議分析;
9、檢查誤差。
營銷管理能力提升
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已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 瞿超
[僅限會員]
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