《廳堂聯動營銷管理》
講師(shi)：瞿(ju)超(chao) 瀏覽次數：2614
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂聯動營銷管理
課程收益：
了解金融趨勢，認識銀行發展科學性，明確職業意義
抓好網點團隊廳堂營銷管理三要素：時間、目標、過程
追蹤大于激勵：過程督導與目標管理
立足廳堂，做好陣地管理
授課對象：
廳堂主管
課程大綱
第一單元 網點廳堂聯動營銷管理流程要點
一、網點定位：客戶定位、業務定位、功能定位、資源配置優化、經營策略定位
案例分析：主題網點—兒童金融專業網點、老年主題網點
二、資源配置及功能分區：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區具象化、向高價值貢獻客戶傾斜
小組研討：如何讓你的網點廳堂亮起來
三、網點氛圍營造：
1、硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；
2、軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
小組研討：標桿員工成長手冊制作
四、網點崗位設置、職責分配：
1、五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業部經理；
2、各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具。
小組研討：各崗位關鍵指標分解表制作
五、網點廳堂服務營銷：
1、服務營銷核心要素及重要性分析；
2、網點打造流程化銷售要點：發現客戶、建立信任、激發需求、產品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現場情境演練：聯動營銷、轉接輸送。
六、客戶管理：
1、流程：建立客戶信任、核心產品營銷、打造忠誠客戶
2、細化管理要點：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區客戶。
小組研討：網點營銷隊伍客戶管理督導流程
七、日常管理：
1、網點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；
2、各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。
八、追蹤方式：
1、網點早夕會經營；
2、溝通面談；
3、業務技能輔導
4、電話追蹤；
5、領導陪防追蹤；
6、短信\微信追蹤；
7、方案入圍進度追蹤；
8、會議分析；
9、檢查誤差。
九、廳堂營銷管理工具
1、廳堂六看指標管理表；
2、柜員營銷工作日志管理；
3、大堂經理營銷工作日志管理；
4、客戶經理營銷工作日志管理；
5、電話營銷管理表；
6、廳堂營銷巡檢表；
7、標準例會管理表。
第二單元 廳堂聯動營銷崗位職責與技能提升
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、客戶經理
A、銷售優勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關鍵點、銷售方法
2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯動
二、大堂經理聯動營銷關鍵職責--大堂經理服務銷售規范及標準話術
1、迎接客戶：協助客戶取號、告知客戶大概等候時間
2、識別、引導、分流：
3、大堂營銷和客戶挖掘：發現客戶、產品營銷、協助業務辦理、介紹電子渠道；
4、大堂管理：秩序管理、客戶管理、設施管理、處理客戶咨詢
5、有效轉介：個人高端客戶轉介、公司金融客戶轉介；
6、投訴處理：接待客戶、有效聆聽、確認投訴內容、提供解決方案。
三、柜員聯動營銷關鍵職責—柜員服務銷售規范及標準話術
1、火眼金睛 找準客戶—客戶識別（話術演練）
A、站相迎；B、笑相問；C、禮貌接；D、及時辦；E、巧推薦；F、提醒遞：G、目相送
2、一句話營銷（話術演練）
A、柜臺： 您好，您的資金長時間放在活期的話…
B、柜臺： 您好，您存了很多筆定期吧？…
C、柜臺： 您好，您應該剛工作不久吧？您以前有了解過理財嗎？….
D、柜臺： 您好，請問您的資金放在活期里流動性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們的理財產品。….
E、柜臺： 您好，請問您炒股嗎？….
F、柜臺： 張總，最近基金漲得不錯，您以前買的賺了嗎？….
G、柜臺： 您有沒有想過炒黃金呢？現在黃金的漲勢不錯哦！…
H、柜臺： 您好，您存這么多錢，有沒有想過配置點理財呢？
I、柜臺： 李姐您好，最近油價又漲了吧？…
J、柜臺： 您好，您好像經常會來柜臺辦理轉賬匯款的業務吧…
K、柜臺： 您好，上次不是給您開通了網上銀行嗎，您怎么還是到銀行來轉賬呢？是不是網銀出了什么問題？
L、柜臺： 您好，您好像經常過來辦理業務，是住這邊吧？…
M、柜臺： 您好，請問您是否開通了我行的基金定投？…
3、服務周到 各就各位--引導分流（話術演練）
四、客戶經理聯動營銷關鍵職責—客戶經理服務銷售規范及標準話術
1、 幫助客戶判斷市場
A、目前的狀況適合買什么樣的個金產品
現狀分析：金融需求、家庭情況、人生規劃
B、建立客戶對市場和產品的信心
C、熟悉產品的三個層次
a、熟記產品賣點框架；b、精準匹配目標客戶；c、多向思維看產品
2、理財產品的剖析與話術擬定
A、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
B、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
C、透過資產配置介紹產品
D、金融產品銷售中的構圖技巧
3、找不同產品賣點進行銷售?
案例一：投資基金的收益
案例二：投資貴金屬的收益
案例三：購買保險的收益
案例四：借記卡、信用卡等
五、一對多聯動營銷—廳堂微沙
1、開展時間：
2、開展時機
3、宣講對象：
4、主持人安排：
5、準備工作：
6、宣講流程：
7、宣講話術：
8、注意事項。
第三單元 廳堂聯動營銷管理通關演練
一、營銷型晨會通關演練
1、小組通關
2、PK賽
3、老師點評
二、聯動營銷面談話術通關演練
1、小組通關
2、PK賽
3、老師點評
三、廳堂微沙通關演練
1、小組通關
2、PK賽
3、老師點評
廳堂聯動營銷管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278351.html
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- 瞿超
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