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課程背景 
最應該培訓的是銷售，因為除了銷售其他都是成本…… 
銷售很努力，結果總不好，客戶變得越來越專業，銷售人員能力卻跟不上…… 
找不到客戶，不懂激發沉睡老客戶，不懂新客戶開發，巧婦難為無米之炊…… 
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差…… 
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用…… 
銷售無法給客戶營造緊迫感、塑造*性，導致客戶要考慮考慮，貨比三家…… 
銷售路徑不清晰，業務員在“撞單“而不是”做單”,做業績全靠碰運氣……. 
銷(xiao)售業績不好，持續慌(huang)張毫無章(zhang)法，得罪客戶傷害品牌，導(dao)致銷(xiao)售流(liu)失(shi)率大……. 

我們的銷售團隊到底怎么啦？ —得了“銷售綜合癥”！是時候該“洗洗腦，練練兵”了！ 解決這些“心態不好、狀態不佳、沒有方法、不懂策略”等“銷售綜合癥”問題，答案只有一個：
調整銷售心態，激活銷售狀態，提升銷售技能，建立銷售閉環，打造一支敢打戰，能打戰，打勝仗的銷售鐵軍團隊！ 
為此，國內公(gong)認*銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊打造專家孟(meng)華林先(xian)生憑借10年來打造銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊和培訓員工(gong)的實戰經驗，潛心開(kai)發出(chu)極具震憾(han)力和實戰落地的“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)鐵軍特訓營”訓練(lian)課程(cheng)(cheng)，評價(jia)一場高標準的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培訓【團隊狀(zhuang)態(tai)有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)提(ti)升，課程(cheng)(cheng)內容(rong)是不是實用，培訓結果能不能落地】， 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員上完課程(cheng)(cheng)后，更(geng)(geng)有(you)(you)(you)信心做好(hao)(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，更(geng)(geng)有(you)(you)(you)能力做好(hao)(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，更(geng)(geng)有(you)(you)(you)技(ji)巧(qiao)(qiao)做好(hao)(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)！ 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理上完課程(cheng)(cheng)后，更(geng)(geng)有(you)(you)(you)信心帶好(hao)(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，更(geng)(geng)有(you)(you)(you)能力幫(bang)助銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，更(geng)(geng)有(you)(you)(you)技(ji)巧(qiao)(qiao)做好(hao)(hao)賦能！ 想要(yao)練(lian)就真正的“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)鐵軍”，就從這堂課開(kai)始！ 

課程時間：2天1夜（標準版） 
培(pei)訓形式：主題演講、案例教學、影音分享、互動演練、PK競賽、能力測評、銷(xiao)售(shou)(shou)工具(ju)、銷(xiao)售(shou)(shou)技巧、銷(xiao)售(shou)(shou)能力、銷(xiao)售(shou)(shou)思維、銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)、現(xian)場(chang)實操、現(xian)場(chang)PK…… 

課程收獲 
銷冠啟蒙：讓銷售團隊更有狀態了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…
締結關系：讓銷售更懂激活老客戶、天地人網開發新客戶、開場破冰建立信任…
識客探需：讓銷售更懂客戶、*挖需、精準塑需營造客戶購買的緊迫感…… 
價值加推：讓銷售產品推薦更專業，更懂產品價值塑造，夠*性不再貨比三家…… 
談判報價：讓銷售更懂客戶顧慮，掌握價值價格鋪墊，實現雙贏談判合作共贏…… 
成交跟單：讓銷售掌握順人性的逼單成交，收錢收心，建立持續人脈管道收益…… 
銷(xiao)售就(jiu)像坐(zuo)地(di)(di)鐵一樣(yang)，知道終點在哪，目(mu)前(qian)到(dao)達哪一站接下來要推(tui)進到(dao)哪一站，中間缺(que)失了任何步(bu)驟想要達成成交長(chang)期合作都(dou)絕無可能。原來這才是“真(zhen)正的(de)銷(xiao)售培(pei)訓”，這才是“真(zhen)正的(de)落地(di)(di)效(xiao)果”……

課程大綱
銷售鐵軍·第一模塊：銷冠啟蒙
目標：讓銷售團隊更有狀態了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
銷冠啟蒙·鐵軍文化
1、為什么做銷售：不是上帝的寵兒依然要傲視群雄；超強自信專注目標。
2、如何做好銷售：學習一切融會貫通；*消化立即行動；危機意識立刻行動。
3、銷售人(ren)生(sheng)(sheng)規(gui)劃：生(sheng)(sheng)死期、黑暗期、迷茫(mang)期、爆發(fa)期、懈(xie)怠期、發(fa)展(zhan)期。

銷冠啟蒙·九大理念
1、我是我認為的我。                         2、成功是因為態度。
3、我是一切的根源。                          4、不是不可能，只是暫時沒有找到方法。
5、每天進步一點點。                         6、決心決定成功。
7、山不過來，我就過去。                     8、天助自助者。
9、太棒了，這樣的事情居然發生在我的身上，又給了我一次成(cheng)長(chang)的機會。

銷冠啟蒙·銷冠潛能
1、銷冠的11項瓶頸突破訓練：性格瓶頸、思想瓶頸、自大瓶頸、習慣瓶頸、態度瓶頸、動力瓶頸、自負瓶頸、保守瓶頸、專業瓶頸、環境瓶頸、技能瓶頸。
2、銷冠的11項能力現場測評：破冰能力、解除抗拒能力、感性引導能力、挖需塑需能力、資源實力、專業能力、講解能力、方案能力、差異競爭引導能力、疑慮管理能力、談判報價能力。
3、銷冠的6項銷冠潛能激活：求真與辨別能力激活；控己與控場能力激活；換位思考與利他思維能力激活。
4、銷冠潛能實戰(zhan)(zhan)(zhan)篇：客(ke)戶(hu)見面故意高冷實戰(zhan)(zhan)(zhan)運用(yong)；客(ke)戶(hu)說太貴了實戰(zhan)(zhan)(zhan)運用(yong)；大客(ke)戶(hu)控標實戰(zhan)(zhan)(zhan)運用(yong)；微(wei)信客(ke)戶(hu)故意冷淡實戰(zhan)(zhan)(zhan)運用(yong)；跟單客(ke)戶(hu)故意拖拉實戰(zhan)(zhan)(zhan)運用(yong)；

銷售鐵軍·第二模塊：締結關系
目標：開場既決生死，決勝刀鞘之內；更懂激活老客戶、開發新客戶、開場破冰建立信任…...
締結關系·知己知彼
1、客戶培育系統：潛在-知情-信任-新客-散客-常客-貴客的階梯式客戶定位與管理。
2、客戶開發工具：天網線上獲客陣地，地網線下獲客陣地，人網轉介獲客陣地渠道開發。
3、獲客(ke)三大基因(yin)：建立不(bu)差錢不(bu)缺客(ke)的人設基因(yin)、更懂(dong)客(ke)戶的擔憂的情商基因(yin)、建立專業價值與資源價值的價值基因(yin)修(xiu)煉與精進(jin)。

締結關系·接待陌拜
1、掌握第一印象得分與贊美技巧；識別買家防御系統，巧妙關閉“買家防御系統”。
2、抓開場之事先約定+幽默互動+焦點轉移+樹立標準+理念植入基礎信任達成組合策略。
3、接待陌拜實戰篇：外圍攔(lan)截、首(shou)(shou)次見面客戶破(po)冰開場；首(shou)(shou)次見面著急問價破(po)冰開場。

三、締結關系·電銷密碼
1、電銷之道：銷售奔潰的背后、客戶拒絕的背后、電銷成功的量化公式。
2、電銷之法：掌握如何繞開防火墻、緩解抗拒、勾起興趣、締結關系的結構化案例話術優化。
3、電銷之術：合作型、懸念感、痛點型、成就型、熟人型電銷開場案例詳解。
4、加完客戶微信后的理念輸出破冰策略與專業價值破冰策略的案例詳解。
作業(ye)：目標行動計(ji)劃表與破冰話術設計(ji)

銷售鐵軍·第三模塊：識客探需
目標：讓銷售更懂客戶、*挖需、精準塑需營造客戶購買的緊迫感……
識客探需·鷹羊狐驢四大類型
1、老鷹型客戶的識別與需求挖掘己對應爽點
2、山羊型客戶的識別與需求挖掘己對應爽點
3、狐貍型客戶的識別與需求挖掘己對應爽點
4、驢子型(xing)客戶的識別與需求挖掘己(ji)對應(ying)爽點

識客探需·溝通建立基礎信任
1、“問”的藝術：空杯心態的好奇心
2“答“的藝術：黃金沉默的威力感
3、“贊“的藝術：贊美要有心花怒放
4、“聽“的藝術：雷達之耳掃描關鍵
5、“應(ying)(ying)“的藝術：追蹤式(shi)回(hui)應(ying)(ying)，征(zheng)求式(shi)回(hui)應(ying)(ying)，極限式(shi)回(hui)應(ying)(ying)，魔法師回(hui)應(ying)(ying)四(si)大回(hui)應(ying)(ying)法門。

識客探需·挖掘需求塑造緊迫
1、需求的四重定義：無需求、需求不明確、隱藏性需求、明確需求挖掘邏輯
2、需求的冰山理論：5W1 H提問法探索愿景方案、需要標準、目標動機的深層挖掘。
3、夠緊迫感的塑造：活動營銷緊迫感、競爭稀缺緊迫感、感性引導緊迫感的塑造。
4、預算下探的策略：固定型產品與配置型產品如何探索預算。
作(zuo)業：客(ke)戶需求挖(wa)掘邏輯表與問答贊話術演練。

銷售鐵軍·第四模塊：價值加推
目標：讓銷售產品推薦更專業，更懂產品價值塑造，夠*性不在貨比三家……
價值加推·選購觀念
1、客戶固有選購觀念的識別與標準重塑，達成需求滿足價值感設計
2、產品介紹的“笑贊情場好，痛驗比例值“十大介紹技巧設計與訓練
3、產(chan)品(pin)針對客戶(hu)需求的12大賣點提煉。

價值加推·價值塑造
1、FAB產品塑造：特點屬性、優點作用、價值益處的說服性結構話術設計
2、FABG產品塑造：特點屬性、優點作用、價值益處、反問說服性結構話術設計
3、FABE產品(pin)塑造：特點(dian)(dian)屬性、優點(dian)(dian)作用、價值益處、證據說服性結構話術(shu)與談單工具設計

價值加推·夠*性
1、方案設計*性：先方案后產品、無方案不產品，產品為解決方案服務。
2、專業價值*性：客戶正好不懂，你正好專業，依賴是最好的*性
3、資源價值*性：更懂行更能幫客戶節約時間、精力、金錢，信任是最好的*性。
作(zuo)業：FABGE產品價值加推邏輯表設計。

銷售鐵軍·第五模塊：談判報價
目標：讓銷售更懂客戶顧慮，掌握價值價格鋪墊，實現雙贏談判合作共贏……
談判報價·報價藝術
1、方案有認同、成功案例透預期、投入產出有邏輯、兩個選擇看差異。
2、阿克曼議價法：135%、115%、105%報價讓價原則。
3、高位錨定(ding)報價(jia)法與低位錨定(ding)報價(jia)法案例(li)演練(lian)

談判報價·試探成交
1、成交信號的識別與引導推進
2、假設成交法試探成交引導及推進
3、附加產品成(cheng)交(jiao)法試探成(cheng)交(jiao)引導及(ji)推進(jin)

談判報價·疑慮管理
1、有效識別與預判客戶的真假擔憂。
2、行業擔憂、人品擔憂、匹配擔憂、品質擔憂、效果擔憂、價格擔憂、公司擔憂、售后擔憂、*選擇、購買理智、自我擔憂、他人態度等十二項擔憂識別與預防措施。
3、六(liu)環(huan)救單(dan)術：用(yong)心傾聽、理解認同(tong)、請求許可、擔憂試探、價格(ge)檢測六(liu)環(huan)救單(dan)術的邏輯推演(yan)與訓練。

銷售鐵軍·第六模塊：成交跟單
目標：讓銷售掌握順人性的逼單成交，收錢收心，建立持續人脈管道收益……
談判報價·成交談判
1、價格談判太極能量體消耗邏輯應用
2、理解共情、增加預算、策略性優惠、質量售后、降檔換檔、情感滲透六輪價格成交談判
3、定金與(yu)退款承諾，設定標準放虎歸山(shan)策略。

談判報價·跟單策略
1、商品詢價萌芽期、衡量期、決策期、關注期的緊跟、穩跟、誘跟、持續跟進策略
2、客戶考察期的信心策略與故意放錯、社群效應跟單策略應用與設計。
3、客戶(hu)決策期的示弱策略(lve)與方案跟新策略(lve)、移交銷售、關單策略(lve)應用與設計。

談判報價·管道收入
1、避免壞賬的貨款回收的態度、力度、速度策略應用。
2、持續的服務與客情關系的維護是管道收入的保障。
3、持續銷售復盤是銷售管道收入的能力管道收入保障。
收尾：以訓帶戰，現場爆單與誓師啟動大(da)會

【特別說(shuo)明】：由于孟(meng)華(hua)林(lin)(lin)老師(shi)在銷售鐵(tie)軍培(pei)訓(xun)領域耕耘(yun)多年，在培(pei)訓(xun)業界擁(yong)有(you)極佳的知(zhi)名度和(he)美譽(yu)度，所以，市(shi)面(mian)上有(you)一些老師(shi)在模(mo)仿孟(meng)老師(shi)的課程資料設計與授課內容(rong)，但一直被(bei)模(mo)仿，從未(wei)(wei)被(bei)超越。請(qing)認(ren)準孟(meng)華(hua)林(lin)(lin)老師(shi)原創設計的課程大綱(gang)與授課內容(rong)，尊(zun)重(zhong)知(zhi)識版權(quan)，請(qing)“孟(meng)華(hua)林(lin)(lin)老師(shi)”做銷售培(pei)訓(xun)，說(shuo)明您對員工培(pei)訓(xun)是認(ren)真的！本(ben)(ben)資料原創版權(quan)歸孟(meng)華(hua)林(lin)(lin)老師(shi)本(ben)(ben)人所有(you)，僅供合作機(ji)構與終端客戶(hu)使用，未(wei)(wei)經書面(mian)授權(quan)及同意，任何(he)機(ji)構及個(ge)人不得模(mo)仿復制，否則(ze)追究法律(lv)責任。