銀行優質商圈全面拓展
講師:張光(guang)祿 瀏(liu)覽次數:2573
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行商圈全面拓展
課程背景:
近年來,銀行業的競爭愈發激烈,開發客戶搶占市場是決定行內各項指標完成的重要環節,對于商圈的開發自然也不例外。如何開發并運營好商圈,就是擺在每一位營銷伙伴面前的新挑戰。
課程收益:
通過對本課程的學習,學員能夠清晰的了解開發商圈的重要功能和意義,提高開發商圈工作的主觀能動性;了解通過商圈開發實現我行全品覆蓋率提升的方法和策略;了解商圈開發的底層邏輯,從而建立更為清晰的執行策略及行動路徑;掌握商圈開發的方式方法和技能技巧,實現讓學員能夠將課程中的工具拿來就用的效果,最終提升客戶對我行的認可度、產品的覆蓋度、業績的貢獻度及對我行的忠誠度,從而全面實現我行的綜合績效水平。
課程對象:
銀行分行管理人員、銀行網點負責人、銀行大堂經理、銀行理財經理及相關需求者
課程大綱:
一、我們為什么要進行商圈的開發
1、商圈開發,就是集客戶、集需求、集資源、集產能
2、通過商圈的特性定位,有助于我行各環節營銷人員進行銷售方案的設計
3、通過商圈的開發,對現有的客戶數據庫進行補充及儲備
4、通過商圈的運營,提高客戶經理的服務效率
5、形成公私聯動,全面提升客戶在我行的服務體驗,實現我行全品覆蓋率的提升
二、商圈全面開發的底層邏輯
1、永遠要圍繞客戶的需求出發
2、我們如何做才能真正的滿足客戶的需求
3、一定要讓對方覺得我們提供的金融產品或服務讓他爽
4、決定獲客成敗的多種因素
(1)你要建立正確的商圈拓展意識
(2)主動,主動,再主動
例:浦發銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信
(3)專業勝任是成功開拓市場的核心關鍵
1)你的名單不是你的客戶
2)潛客身邊的客戶經理眾多,購買產品時為什么選擇你
3)潛客購買產品時會發出5大購買決策
4)細數你能帶給潛在客戶的核心價值
5)不斷學習不斷精進,讓你的客戶源源不斷
(4)在客戶經營中你要傳遞給潛客的5大核心價值
三、商圈全面開發的具體方式方法及注意事項
1、主動開發和被動開發
(1) 二者的核心區別
(2) 通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景
1、主動開發的方法
(1)私域獲客和公域獲客的區別
1)明確你的私域流量
2)什么才是你的公域流量
(2)私域獲客方法和技巧
1)緣故法
2)客戶轉介紹
-非成交客戶推介法
-已成交客戶轉介紹
-核心老客戶轉介紹
3)學繪制你的私域流量網格圖
(3)公域獲客方法
1)純陌生的上門拜訪
2)通過各類關系建立的半陌生拜訪
3)通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客
4)通過互聯網進行的個人IP打造數字化獲客法
a、朋友圈營銷
b、社群營銷
c、短視頻營銷
d、直播營銷
e、企業APP營銷
2、老客戶轉介紹的意義
(1)開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍
(2)看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC
(3)通過老客戶轉介紹讓我們產生平穩績效
(4)通過老客戶轉介紹讓我們實現降本增效
3、老客戶轉介紹的技巧
(1)客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
(2)要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位
(3)運用梯度量表思維階段性實現客戶滿意度等級要求
(4)永遠站在對方的立場為他著想
(5)永遠不離嘴的真誠贊美
(6)善用你的眼神,此時無聲勝有聲
(7)永遠不要有過多的要求
(8)永遠不要想用銷售技巧贏得客戶,因為傻子不在你的名單內
4、7大綜合獲客閉環,為你的獲客加速
互聯網OMO模式+爆品營銷+社群營銷+短視頻傳播+線上線下論壇沙龍+商圈營銷+家庭聚會
四、商圈全面開發的技能技巧
1、開發商圈時我們首先要搞定誰?
2、要讓商圈負責人成為我們的內線
3、商戶之間的信任比我們更強大,所以要學會借力
4、根據商戶最近的關注點組織你的各類活動及你的銷售策略方案
五、復盤、總結
銀行商圈全面拓展
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