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銷售溝通談判技術

【課程背景】
對于企(qi)業(ye)而言(yan)，渠道客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)我們開疆拓土(tu)的戰略聯盟，是(shi)(shi)我們市場建設(she)的重要伙伴。良(liang)好的客(ke)戶(hu)關系(xi)(xi)，是(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)戰略落(luo)地(di)執行的重要保證，也是(shi)(shi)銷(xiao)售業(ye)績突破的關鍵(jian)抓(zhua)手。優(you)秀(xiu)的銷(xiao)售、溝通(tong)技(ji)巧，是(shi)(shi)業(ye)務精英(ying)的必備(bei)技(ji)能。高效的客(ke)戶(hu)拜訪(fang)與維(wei)護，是(shi)(shi)業(ye)績提升的核心保障(zhang)。本課程結合(he)大(da)量快銷(xiao)品(pin)行業(ye)實(shi)戰經驗，深(shen)入洞悉客(ke)戶(hu)需求，幫助營(ying)銷(xiao)精英(ying)、銷(xiao)售體(ti)系(xi)(xi)負(fu)責人，跳(tiao)出傳統客(ke)戶(hu)管理思維(wei)怪圈(quan)，重新建立良(liang)性的合(he)作關系(xi)(xi)，全面提升銷(xiao)售技(ji)能，為業(ye)績提升打下堅實(shi)基(ji)礎(chu)

【課程受眾】
營銷(xiao)系統(tong)中層管理骨干、銷(xiao)售(shou)(shou)儲(chu)備(bei)人(ren)才、業(ye)務一線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)精英

【課程大綱】
核心課程模塊：客戶關系管理/銷售溝通技巧/談判技術
一、客戶關系就是生產力
1、銷售永遠不變的25字箴言
2、客戶關系與銷售貢獻模型
3、客戶關系管理的五個維度
案(an)例拆解：客戶關(guan)系管理實戰真經

二、客戶關系管理戰略
1、從心里認知層面重新理解客戶關系
2、客戶的核心需求到底是什么
3、企業與客戶共同成長
-成長階段及特點
-不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關鍵抉擇
-合作意愿與能力模型
3、客戶開發策略
4、客戶關系維護戰略
-客戶關系維護的三大誤區
-客戶關系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情(qing)關系診(zhen)斷量表——從青銅到(dao)王者，你(ni)的客情(qing)管(guan)理水平處在哪個段位

三、客戶關系維護實操
1、客情維護方法論——日常客戶關系維護的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法
3、銷售信任如何建立
4、互動：設(she)計(ji)你的(de)客情改(gai)進方案

四、銷售溝通技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
-銷售過程中銷的是什么？
-銷售過程中售的是什么？
-買賣過程中買的是什么？
-買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現在銷售場景中
2、客戶購買驅動力背后的六大心理問題
-你是誰？
-我為什么要買？
-我為什么在你這買？
-我萬一吃虧了怎么辦？
-我為什么要現在就買？
-我為什么要在你這里再買？
練習：尋找購買驅動力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
-DISC模型
-老虎型客戶應對技巧
-孔雀型客戶應對技巧
-貓頭鷹型客戶應對技巧
-考拉型客戶應對技巧
4、八大銷售溝通戰術—讓我們和客戶走得更近
-如何破冰開局
-如何正確傾聽
-如何讓客戶喜歡你
-正確的塑造產品價值
-消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
-互動：FABE推薦法實戰應用
-如何讓溝通更加高效
-如何讓溝通快速達成共識
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
-爭議產生的原因
-常見分歧類型與處理對策
-如何做到精準的聆聽與反饋
-如何提出有建設性的意見
-如何實現求同存異
-如何把危機變成轉機
快銷品行(xing)業(ye)經典客戶爭議處理案例分析

五、商務禮儀
1、互動：畫像——你眼中優秀的銷售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務著裝禮儀
4、商務會議與接待禮儀
5、商務宴請禮儀
6、日常(chang)拜訪禮儀規范

第二章   客戶拜訪與商務談判
核心課程模塊：客戶拜訪技術/商務談判實務
一、客戶拜訪計劃
1、所有銷售變量里，*不變的是什么
2、拜訪目的三個層次
3、客戶分級管理
4、拜訪目標設定
5、拜訪動線

二、拜訪準備
1、理解客戶的期望
2、拜訪承諾目標（底牌計劃）
3、拜訪的心理預案

三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）
快消經典戰術：拜訪八步驟
1、準備工作
2、檢查戶外廣告
3、和客戶打招呼
4、做終端生動化
5、檢查庫存
6、進行銷售拜訪
7、訂貨
8、向客戶致謝并告之下次拜訪(fang)時間

四、企業客戶、大客戶拜訪技巧
1、大客戶項目銷售的特點
-B2B銷售和B2C銷售的區別？
-銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
2. 大客戶銷售目標制定
-什么是銷售目標？
-互動研討：銷售目標如何制定
-影響銷售目標的6大指標
3、大客戶項目中的三要素
-大客戶的銷售事項
-大客戶銷售流程
-大客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶銷售的六步法
-寒暄與話題切入
-證明公司及自己
-溝通風格調整
-了解內核需求
-方案確認呈現
-晉級/承諾

五、商務談判實務
1、商務談判基礎
-了解你的客戶
-談判目的金字塔模型
-商務談判的三大誤區
-基于雙贏的談判策略
2、明確策略
-常用的五大談判策略
-明確談判目標
-談判的底牌邏輯
3、了解需求
-了解客戶想要什么？
-收集關鍵信息
-了解客戶真正需求
-了解客戶的內部角色
4、談判準備
-工具包
-談判分工
-深挖賣點與價值塑造
-準備方案4步驟
5、談判流程
-談判的節奏
-商務談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
-談判中降阻力的三種方法
-談判中化解問題的四種手段
-求同存異 達成共識
7、合同簽署關鍵環節
8、談判總結復盤與跟進

六(liu)、實(shi)戰模擬與經驗(yan)分享

銷售溝通談判技術