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銷售場景話術萃取

課程背景：
企業的*的浪費是將沒有培訓過的銷售人員推向市場，銷售話術不專業，會造成客戶認知的差異；銷售動作沒章法，會導致客戶易流失；銷售人員常說：市場不好？客戶質量不高？設計方案有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？……
銷售是門學科，也是一門藝術。*的銷售人員都是經過不斷磨礪、學習而成就出來的，流程和話術相輔相成，有流程沒話術，即使做了也沒結果；有話術沒流程，說了再多也推不動客戶。無論你從事的是何種銷售行業，你所面對的都是客戶，成功銷售的基本過程和步驟都是一樣的。
所以懂得銷售(shou)業(ye)(ye)務流(liu)程并且不(bu)(bu)斷按(an)客戶的購買邏輯構建(jian)精煉銷售(shou)話(hua)術是(shi)成為一(yi)個優秀的銷售(shou)人員(yuan)(yuan)最基本的銷售(shou)條(tiao)件。超過(guo)(guo)80%的業(ye)(ye)務行銷人員(yuan)(yuan)，他們要不(bu)(bu)是(shi)根本不(bu)(bu)具備(bei)這(zhe)些知(zhi)識及能(neng)力，就是(shi)所具備(bei)的知(zhi)識能(neng)力太過(guo)(guo)于片(pian)斷而不(bu)(bu)全面。從而導致了自信(xin)心的低落(luo)，造成了在量(liang)的客戶資源的浪(lang)費以及無效率的銷售(shou)行為。為了增強銷售(shou)一(yi)線的信(xin)心并提高企業(ye)(ye)的銷售(shou)業(ye)(ye)績，本課程將(jiang)業(ye)(ye)務流(liu)程劃分為八個步驟，整(zheng)體(ti)鏈條(tiao)上提供方(fang)法工具、話(hua)術模型；在內容上實操落(luo)地(di)、簡(jian)單實用，易轉化易落(luo)地(di)。

課程收益：
本課程設計是銷售業務鏈中常見的8種場景話術，每一步都是后一步的鋪墊和推動，銷售就是要學會跟客戶交流，交流才能交心，交心才能交易
產出話術1：三力合一介紹話，提高品牌地位，提升職業形象
產出話術2：溝通前能夠制定關鍵問題清單，并掌握提問技巧
產出話術3：構建產品系列講解的話術腳本，講清楚，聽明白
產出話術4：當客戶有顧慮時，巧妙應用九宮格提問話術技巧
產出話術5：學會優勢呈現話術技巧，提升差異化選擇優勢
產出話術6：根據四季溝通話術表單，學會四季溝通話術技巧
產出話術7：運用LSC模型制定化解客戶異議的話術腳本
產出話術8：結合本企業客戶特征(zheng)，萃取8種(zhong)成(cheng)交的話術

課程對(dui)象：銷(xiao)售一線，客服人員，銷(xiao)售主管

課程大綱
銷售流程第一步：接近客戶，學會做自我介紹
一、建立你的職業形象：因為職業，所以信賴
課前演練：初次見面作自我介紹
問題：不知如何說起？未樹立職業形象？
1、第一印象3：3：3法則
2、“三力合一”介紹結構
1）如何包裝公司
2）如何包裝自己
3）如何包裝案例
互動：練習介紹話術
工具：介紹表單
二、贏得客戶好感的技巧
1、巧用“關鍵詞”
2、建立親和力"共情表"
互動：制定你的“共情表”
產出話(hua)術(shu)：3LI自我介紹(shao)話(hua)術(shu)架構，形(xing)成(cheng)職業(ye)介紹(shao)話(hua)術(shu)

銷售流程第二步：收集關鍵信息，要問對問題
一、了解越多就越主動
1、三種問題知全貌
1）現狀類問題-現在狀態
2）信息類問題-產品匹配
3）感覺類問題-期望要求
2、問題先后很重要
二、如何打開話匣，能跟客戶聊起來？
1、前松后緊帶主題
2、一問一答有贊同
案例：兩個不同的銷售人員與裝修阿姨的對話
互動：討論兩組對話差別
產(chan)出(chu)話術：制(zhi)定關(guan)鍵問題清單(dan)，并用對話演(yan)繹提問技巧

銷售流程第三步：產品講解，讓客戶聽得通透
一、講清楚，聽明白，記得住
1、常見產品解說誤區
1）虎頭蛇尾
2）想到哪說到哪
3）邏輯不清
案例：你能聽明白了嗎
二、產品解說結構的“四字經”
1、果---結論先行
2、因---以上統下
3、類---分類清楚
4、序---排序邏輯
三、到底什么樣的結構能分類清晰？
產(chan)出(chu)話術：產(chan)品講(jiang)解(jie)的邏(luo)輯結構腳本

銷售流程第四步：試探意向，找到更多的銷售機會
一、使客戶認同的三個階段
——客戶為何有顧慮？如何處理？
1、診斷原因階段：顧慮的根源
2、探究影響階段：辯別真假拒絕
3、激發構想階段：讓客戶覺得你有能力幫助他
測試：這是一個什么問題，提問的目的是什么？
二、如果你比客戶更懂客戶，客戶就會認為你真的懂他
1、開放式問題
2、控制式問題
3、確認式問題
互動：如果客戶不認同你的建議或方案，討論并制定產品的試探“九宮格”
產出話(hua)術：當客戶有顧慮時，學會九宮格(ge)提問話(hua)術技巧

銷售流程第五步：優勢呈現，激發客戶的興奮度
一、知已解己，才能多維突破
1、產品對比矩陣
2、我弱他強
3、我強他弱
二、用好處利益打動客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發的利益
學會講故事感染客戶PRRM
三、永遠要告知客戶利益，而不僅僅是你做的有多好
1、事半功倍的表達結構
2、左右腦結合逼單話術：FAB+PRM
產出話術：面對競爭者(zhe)，能夠向客戶表達差異化優勢話術，爭取客戶選擇傾向

銷售流程第六步：四季溝通，掌握共識方案的內在邏輯
一、與客戶一起制定解決方案
1、客戶愿意接受自己認為需要的東西
2、不愿接受你認為他需要的東西
二、掌握四季溝通話術邏輯
1、問需求---春播
2、問標準---夏耕
3、說優勢---秋收
4、說愿景---冬藏
三、避免的四個“不要”陷阱
1、政策性東西不要一步到位
2、拿不清的事情不要擅自決策
3、客戶的抱怨不要打斷忽略
4、則性的問題不要模糊
產(chan)出(chu)話術：根據四季(ji)(ji)溝通話術表(biao)單，學會(hui)四季(ji)(ji)溝通術

銷售流程第七步：運用順導推三步曲，有效化解客戶疑慮
一、用專業塑造客戶的安全感
1、提前預演QA
2、行業的6個抗拒
互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術技巧
1、識別真假抗拒
2、潛意識話術
3、用3F進行順轉推
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
產(chan)出(chu)話(hua)術：運(yun)用(yong)LSC模型制定化解客戶異議(yi)話(hua)術腳本（價格太(tai)高(gao)了、產(chan)品質(zhi)量差(cha)，再考慮(lv)…）

銷售流程第八步：識別成交時機，締結簽約
一、抓住時機，順勢成交
1、識別成交時機
2、順勢逼單
3、客戶的承諾
互動：常見的成交時機有哪些表征？
二、8種締結成交方法
三、要求客戶承諾的3種話術
1、被動咨詢法
2、主動要求法
3、利他促動法
四、暫不成交需要做3件事
互動：練習8種成交方法，學會問客戶承諾類問題
產出話術(shu)：能(neng)夠主動逼單，并(bing)學習8種成交的締結(jie)話術(shu)

銷售場景話術萃取