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中國企業培訓講師
客戶經理的角色定位及技能修煉
 
講師:寧秋紅 瀏覽次數:2559

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 營銷總監

培訓講師:寧秋(qiu)紅    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

客戶經理理念培訓

【培訓對象】
企業(ye)客戶經理(li)、營銷經理(li)。

【培訓大綱】
1、公司客戶經理的角色定位與規定動作;
2、客戶營銷及客戶管理;
3、服務規范及日常客戶交往禮節注意事項;
4、客戶經理的七度修煉;
5、新形勢下的(de)客(ke)戶(hu)經理理念及(ji)業務轉型。

第一講兩個問題三種理念
(一)問題
1、什么是銀行保持競爭力的關鍵?
2、什么是客戶經理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內功?
(二)理念
1、什么是執行人才?
2、九段秘書對客戶經理成長的啟示
3、客戶營銷的三種境界

第二講公司客戶經理的角色定位與規定動作
(一)角色定位
1、戰略執行者
2、利潤創造者
3、客戶開發維護者
4、產品推銷員
5、風險監控員
(二)規定動作
1、客戶經理的“四問”習慣
2、客戶管理:開發、維護、提升
3、產品營銷
4、信貸管理
5、提供服務
6、風險管理
7、反饋市場信息
8、任務指標管理
(三)職業化要求
1、素質要求
2、專業要求
(四)課堂練習(xi):畫出你心中的優(you)秀客戶(hu)經理(li)

第三講客戶營銷及客戶管理
(一)公司客戶分類及市場細分
(二)客戶開發營銷流程
1、營銷第一步:尋找正確的目標客戶
2、營銷第二步:聯系接觸客戶
3、營銷第三步:實施客戶拜訪
4、營銷第四步:探尋分析客戶需求
方式一:通過客戶訪談探詢客戶需求
方式二:通過客戶類型分析潛在需求
方式三:通過客戶發展階段分析可能的需求
方式四:通過客戶經營及發展戰略分析需求
方式五:通過客戶資產負債表分析潛在需求
5、營銷第五步:專業金融產品服務的呈現技巧
6、營銷第六步:臨門一腳的促成技術
7、一些必掌握的營銷溝通話術
(三)客戶管理
1、客戶管理的宗旨
2、客戶市場戰略
3、客戶管理的具體工作
(1)關系管理
(2)需求管理
(3)服務管理
(4)信息管理
4、客戶的情感維護
(四)金融方案的定制
(五)信貸調查報告的撰寫原則及經驗分享
(六)公(gong)司客戶(hu)經理的業務管理工具介(jie)紹

第四講服務規范及日常客戶交往禮節注意事項
(一)客戶經理日常服務規范
1、開戶服務規范
2、信貸管理服務規范
3、產品服務規范
(二)客戶經理日常客戶交往主要行為
1、拜訪客戶應注意的禮節
2、業務談判應注意的禮節
3、宴請客戶應注意的禮節
4、娛樂場所應注意的禮節
5、客戶活動應注意的禮節
6、節日走訪注(zhu)意(yi)的禮節

第五講客戶經理的七度修煉
1、客戶經理的成長階段
2、何為七度客戶經理
從(cong)業務掌握、風險控制、接觸客(ke)(ke)戶(hu)層(ceng)面能(neng)力(li)、拓展開發(fa)客(ke)(ke)戶(hu)能(neng)力(li)、客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求信(xin)息(xi)掌握分析能(neng)力(li)、資源(yuan)協調能(neng)力(li)、團隊情商等方面定義各度客(ke)(ke)戶(hu)經理的(de)標(biao)準,全面闡述優秀客(ke)(ke)戶(hu)成長的(de)必經階段。

第六講新形勢下的客戶經理理念及業務轉型
1、銀行經營環境的三大改變及銀行需要應對的三大問題
2、銀行金融服務的深刻變革
3、客戶經理需要(yao)的(de)三(san)大轉變(bian)

第七講行內內部溝通

第八(ba)講客(ke)戶(hu)經(jing)理的壓力管理

客戶經理理念培訓


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寧秋紅
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