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貴賓理財經理培訓

課程大綱

導引：什么是全方位的財富管理
1． 什么是財富管理
2． 銀行財富管理業務
3． 全方位財富管理業務
第一講：中國中產階層的變化與財富管理業務現狀分析
一、銀行業全方位發展財富管理業務的趨勢
1．銀行業績提升的重要來源
--財富管理業務對銀行業績的影響
2．面對中產階層財富增加，相對應的需求升級
--客戶的需求不再滿足于消費，或不僅僅只有消費的需求，還有投資的需求、保險的需求，銀行傳統的服務項目，如活存、定存或未經專業評級單一銷售的金融產品等，已無法滿足客戶的需要。
二、財富管理業務的崛起和發展
1．財富管理業務經營模式的建立與演變過程和發展階段
--吸收存款
--銷售手續費收入的投資性產品
--專業化理財規劃服務
三、建立財富管理事業體系
1．初步導入階段
--沿用傳統銀行的經營模式，從嚴格意義上講這個階段還沒有財富管理業務。
2．小規模經營階段
--這個階段財富管理業務開始從無到有的小規模經營階段。
3．大規模經營階段
--銀行從過去的被動服務到主動服務營銷，走出去營銷。整個財富管理業務大規模開展并產生規模效益。財富管理業務開始向廣度發展。
4．精細化經營階段
--這個階段是財富管理業務發展**成熟的階段，財富管理業務向縱深度發展。
四、財富管理事業發展體系
1．什么是成功的財富管理基業
--支行網點渠道開發
--績效管理制度
--IT系統整合
--財富顧問團隊
2．財富管理的三大支柱
--專業理財人員
--客戶資源
--產品優勢

第二講：貴賓理財經理的工作職責
一、達成業績目標
貴賓理財經理的*目標，是幫助解決客戶的財務需求/問題，達至銀行規定的業績目標，營造雙贏關系。具體的工作：
1．業務推廣與開發
2．提升銷售技巧
3．開發新客戶
二、深耕現有的客戶
1．深耕銀行現有客戶是貴賓理財經理的主要工作，是產生業績的主要來源
三、提供專業理財咨詢與資訊服務
1．專業理財咨詢服務
--針對高凈值客戶群的不同需求提供全方位的專屬理財服務，包括銀行保險、債券、基金、黃金、外匯等金融商品服務，達到整合行銷的目的。
2．專業資訊服務
--貴賓理財經理平日應隨時留意收集相關金融報道，以便在銷售產品時作為輔助資料，增加說服力。
--貴賓理財經理要維持一貫性的服務品質及對金融市場的了解，應積極參加各種培訓訓練課程及考證，以提升業務技能產品銷售流程
四、客戶關系維護
客戶需要受到重視、尊重、關懷，貴賓理財經理日常**與客戶的關系互動掌握客戶的需求，建立與客戶間的信任關系
五、貴賓理財經理應具備的工作能力
1．應具備的產品知識和銷售技巧．
2．應具備的客戶經營知識
包括：如何開拓新的客戶？如何進行客戶的永續經營？如何針對現有客戶進行深耕？如何**現有客戶進行廣耕？
3．具(ju)備的目標(biao)管理和時間(jian)管理能力

第三講：專業服務和銷售流程
一、服務流程與服務技巧
1．迎賓的服務技巧
2．辦理業務/作業的服務技巧
3．產品推介/銷售
4．客戶抱怨處理的服務技巧
二、理財業務標準化的銷售流程
1．了解客戶（KYC）
--KYC八部曲，填寫客戶信息表
--了解客戶理財需求，投資目的，風險承受能力
2．介紹產品
-- “理財健診”和“保單檢視”的銷售流程
3．完成銷售
--《客戶風險屬性評估問卷》確定風險等級
4．延續服務
--跟蹤投(tou)資組合的**新(xin)表現，調(diao)整(zheng)投(tou)資組合的策(ce)略。

第四講：貴賓理財經理顧問式營銷技巧
一、建立客戶關系的技巧
1．陌生電話約訪
技巧：電訪清單準備
2．現有客戶電話拜訪
技巧：熟悉現有客戶賬戶狀況及年齡來區分客戶的屬性。
3．電話理想開場白
4．主打產品開場的十項技巧
5．交談溝通的技巧
--制定電訪外呼觀察卡
二、發掘客戶需求的技巧
技巧一：發掘客戶需求的模式——問問題的邏輯步驟
1．提出詢問現狀與理財目標的問題
2．詢問客戶對現狀的感受，引起隱藏性需求
3．強化客戶的需求
4．拋出解決方案或產品的暗示性問題
案例：**引導性的問問題技巧達到與客戶互動來共同了解和分析客戶現狀。
技巧二：針對不同產品發掘客戶需求問問題的方法
1．短期理財
2．債券產品
3．投資類產品——基金
4．保險產品
案例：介紹產品技巧實戰案例分享
技巧三：處理反對意見的技巧
1．客戶反對意見的態度、原因與處理步驟方法
2．面對反對意見的心態和反應
3．消除客戶的疑慮

技巧四：促成交易的技巧
1．發現客戶購買信號
2．激發客戶購買欲望的技巧
3．掌握客戶購買價值觀層級，對癥下藥
案例：如何發掘客戶購買價值觀
貴賓理財客戶經理的自我定位是營銷能力技巧提升首要條件——總結與提煉
營銷(xiao)能力的培(pei)養是(shi)短期出業績，長期提升自我的理財投資的能力——結語

（進階課程部分：）
**講：私人財富管理揭秘
一、高凈值客戶需求分析
1．高凈值客戶**基本的問題
--買什么樣的理財產品
--如何化解通貨膨脹和匯率波動的風險
--資產如何配置
--如果保證財富的安全
--如何成功完成代際傳承實現家業長青、財富永續
2．財富管理的四大需求
--資產保值和守成
--安全和隱私
--財富傳承
--資產配置
3．財富管理的“三大核心”與 “一個周期”
--資產管理與多資產投資組合
--財富架構與債務規避
-避免高端的財富管理降格成為理財產品銷售
4．數據分析：（超）高凈值客戶的投資目標
5．復利的計算（世界第八大奇跡）
6．中國財富人群面臨的三大資產配置局限
--產品局限
--制度局限
--人才局限
7．實例分享：探索世界*的財富人士是如何對資產進行配置和籌劃
--人、財、物的全球化視角
--考慮貨幣（匯率）風險
--平衡收益和風險痛苦指數（流動性、收入、資產增值保值）
--個人資產管理的三大陷阱
--龐氏騙局(ju)陷阱

第二講：高凈值客戶的開發經營
一、了解客戶
1．消除開發高凈值客戶的擔心
2．了解客戶（KYC）
案例分析：如何從多角度了解客戶的基本資料和深入認知。
3．財富管理客戶需要KYC的三種情況
--新開戶時的KYC
--交易時的KYC
--重新檢視客戶投資風險屬性時的KYC
二、高凈值客戶開發經營的銷售循環
高凈值客戶經營策略與一般客戶經營策略不同，它不是一個一次性的買賣關系過程，而是一個長久客戶關系經營的過程，其銷售流程是一個顧問式的銷售循環，這個銷售循環采用“螺旋提升四步工作法”。
1．傾聽：了解客戶理財需求，風險屬性和資產負債情況
2．提議：提出投資理財建議方案并交由客戶審視。
3．實施：方案獲客戶確認并協助客戶實施。
4．跟(gen)蹤：跟(gen)蹤、檢視客(ke)戶投資(zi)組合。

第三講：高凈值客戶資產配置式營銷
一、資產配置的邏輯
所謂資產配置，就是“資產 配置，其中資產是投資標的，配置是投資策略”
1．實現多資產投資管理
2．設定投資目標
--回報目標（設定回報目標，包含了相對收益與*收益，以及通貨膨脹的因素）
3．風險目標
--風險容忍度
--風險評估與風險管理
--相對風險與*風險
4．回報與風險的關系
--資本資產定價模型（CAPM）
5．投資限制
案例分析：中國資本市場的投資限制
二、資產配置投資策略制定
1．戰略型資產配置（SAA）
--組合大類資產
--分散配置大類資產
--集中投資
--優化資產配置
2．戰術型資產配置（TAA）
--主動投資管理
--橋接戰略型資產配置和戰術型資產配置
--中期資產配置（MTAA）
三、資產配置方案的影響因素
1．經濟周期的影響
--經濟周期的四個階段
--主題投資
--市場預期
2．投資標的的選擇
3．主動投資與被動投資
4．投資工具
5．單一資產類別
6．貨(huo)幣匯率對沖

第四講：高端客戶（信用卡VIP）客群管理
（了解客戶信用卡客群特色，根據客戶數據細化這部分內容）
一、客群分類
1．重點客戶
2．潛力客戶
3．生客/熟客/忠誠客”客群細分法
二、案例分享：事件式營銷方法流程及應用
事件式營銷是“事件”作為營銷活動的起點，而事件是指當客戶的行為或交易形態發生巨幅變化，以及客觀環境發生的變化，此時可以協助營銷人員辨識出客戶有強烈的需求產生，因而設計營銷活動，利用合適的時間點跟客戶接觸，提供合適的產品服務。
三、案例分享：客群管理
企業高管篇：企業高管是各家銀行高端客戶競爭的焦點，這部分客戶的特征也比較明顯，共性突出。
1．客群特征
2．客群需求
3．營銷方法

中小企業主：中小企業主是高凈值人群的重要組成部分。他們對財富管理以及資產保護和傳承有著更廣發的需求
1．客群特征
2．客群需求
3．營銷方法
結語：為(wei)中(zhong)國高(gao)凈值(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)供金融產(chan)品(pin)和服務(wu)領域的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)很(hen)巨大(da)，競爭(zheng)也很(hen)激烈。要贏得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，需(xu)要從了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)獨特(te)需(xu)求(qiu)、產(chan)品(pin)和服務(wu)的(de)(de)(de)(de)特(te)色、創新入(ru)手。作為(wei)貴賓理(li)財客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)必須(xu)具有高(gao)水(shui)平的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業能(neng)力(li)以及(ji)職業水(shui)準。同時(shi)，要清(qing)醒認(ren)識到，沒有一個投資顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)能(neng)夠滿足所(suo)有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)所(suo)有需(xu)求(qiu)，未來很(hen)大(da)程(cheng)度上(shang)需(xu)要客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)搭建屬于自己的(de)(de)(de)(de)資源(yuan)網(wang)絡，包括專(zhuan)家型的(de)(de)(de)(de)法律顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)，稅(shui)務(wu)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)、移(yi)民顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)、教(jiao)育顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)，并向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)推薦。作為(wei)剛起(qi)步的(de)(de)(de)(de)中(zhong)國私人銀行，更必須(xu)具備(bei)強大(da)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)臺和后(hou)臺的(de)(de)(de)(de)支持，外加*的(de)(de)(de)(de)前臺——與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)直接接觸(chu)和交流(liu)的(de)(de)(de)(de)私人銀行客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)，才能(neng)贏得市(shi)場(chang)以及(ji)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)信賴(lai)。

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